Daniel Paradiso, fundador de Helados Daniel: "El helado es el permitido más barato en todas las crisis"

Todo el consumo del helado fue cambiando. Ya pasé cuatro décadas y lo vi crecer. Incluso la empresa fue creciendo de acuerdo a cómo también iba creciendo yo en forma personal. Allá por el 78 y durante toda la década del 80 no estaba muy expandido el tema del helado de segundas marcas.

Siempre estaban las primeras marcas con un precio establecido. Cuando en los años 80 aparecimos nosotros, y también otra gente que empezó a vender un helado mucho más económico, ahí se produjo toda una revolución.

En ese momento, vender helado económico ya era un sinónimo de éxito. Cuando empezó a haber más cantidad de jugadores en el mercado, hubo que empezar a diferenciarse. Y nosotros empezamos a diferenciarnos con la calidad.

Después vino la hiper del 89, que se sobrellevó y pasó. Llegamos a la estabilidad de los 90, que comercialmente fue una época muy buena para nosotros. Ahí había que diferenciarse de otra manera y empezamos a hacerlo con la cantidad de sabores.

Cuando hablo de nosotros, hablo también de un grupo de heladeros que estaba en la misma búsqueda: cómo diferenciarnos. Ahí aparecieron sabores nuevos. Nosotros hicimos el súper dulce de leche, el alfajor, el bombón suizo. Hicimos muchos sabores; algunos quedaron en el camino y otros perduraron en el tiempo.

Después vino el 2001, bastante crítico. Parecía que se nos venía el mundo abajo y que no íbamos a vender más un helado. Pero al poquito tiempo fuimos saliendo. Porque, si hay algo que caracterizó a todas las crisis, es que el helado es el permitido más barato.

Si no te podés cambiar el auto, no podés comprar ciertas cosas o darte ciertos privilegios, el helado sí. Es un premio.

En 2002 y 2003, a los tres o cuatro meses, empezamos nosotros y el sector a movernos de nuevo. Y llegamos a lo que hoy estamos viviendo.

En realidad, nuestro sector hace tiempo vive una situación que, para mí, es un exceso de oferta. Hay mucha oferta en el mercado y eso hace que no podamos vender al precio que queremos ni crecer al ritmo que quisiéramos. Tenemos que competir día a día.

Y, obviamente, el beneficiario siempre es el cliente, porque hoy tiene muchas opciones: productos, heladerías y experiencias de compra. El sector es muy dinámico y el cliente es el más favorecido.

—Cuando hablás de ese exceso de oferta, ¿cómo repercute en Helados Daniel? ¿Impacta en el consumo o es distinto a otras crisis?

—Sí, yo creo que hay un exceso de oferta que ya venimos padeciendo desde hace tiempo. Diría que desde 2016 o 2017, antes de la pandemia, ya se veía. Y después de la pandemia se incrementó.

Hoy es muy fácil colocar una heladería. Incluso empresas como nosotros, que tenemos la posibilidad de producir helado artesanal a gran escala, hacemos lo mismo: seguimos creciendo y poniendo franquicias, mientras otros también lo hacen.

Entonces empezás a llenar y saturar el mercado. Pero, insisto, el beneficiario es el cliente, que tiene la posibilidad de optar.

Antes, hace muchos años, los clientes eran clientes de una sola heladería. Hoy el consumo se diversificó. Consumen determinado sabor en una heladería y otro sabor en otra distinta.

Eso hace que nosotros, después de 48 años, sigamos pensando que rendimos examen todos los días. Si creemos que la historia nos va a reservar un lugar, estamos equivocados.

Por suerte, eso lo entendí yo y también el equipo que hoy trabaja conmigo. Estamos constantemente variando sabores, campañas de marketing y promociones. Somos una heladería que trabaja mucho las promociones.

Depende del punto de venta, del lugar y también de las aplicaciones. Las apps son otro jugador que apareció en los últimos tiempos y permitió ampliar el consumo.

El consumo de helado, a pesar de la situación, ha venido creciendo en los últimos años. Según los datos que manejan algunas instituciones, pasamos de 3,5 kilos per cápita a principios de los 2000 a casi 7,5 kilos hace cuatro o cinco años. Y hoy ya hablan de 9 kilos per cápita.

O sea que el consumo sigue creciendo. Todavía hay margen, porque Estados Unidos consume 15 kilos per cápita y otros países están en niveles similares.

—O sea que los argentinos seguimos consumiendo helado también en invierno.

—Sí, ese es otro fenómeno importante. A mediados de los 90 y principios de los 2000 las heladerías ya no pensábamos solamente en el verano.

Nosotros, desde 1998, abrimos todo el año y solo cerrábamos dos meses. Eso hizo que el helado se consumiera durante todo el año.

Más o menos tenemos una estadística: de todo lo que se consume anualmente, dos terceras partes se venden entre octubre y marzo, y el tercio restante durante el invierno.

—En este contexto de mayor consumo, ¿cómo impacta la inflación en los costos de una heladería? ¿Cómo hacen para mantener la calidad sin disparar los precios?

—Todo se resume en achicar la rentabilidad de la empresa. Por lo menos eso es lo que venimos haciendo desde hace un año y medio.

Como te dije antes, no vendés al precio que querés vender. Y, otra vez, todo lo negativo para la empresa se transforma en algo positivo para el cliente.

El exceso de oferta hace que no puedas acompañar la inflación ni los aumentos de la materia prima. También aumentaron muchísimo los servicios.

Además, sabemos que el costo laboral sobre el kilo final aumentó. Eso, en parte, es bueno porque significa que hay algún margen más de consumo. Pero todo termina traduciéndose en menor rentabilidad.

A su vez, al haber cierta estabilidad —o mayor estabilidad de la que veníamos teniendo— la gente ya tiene precios de referencia. Hoy comparan precios, calidad y hacen mucho foco en la relación precio-calidad.

Hasta 2025 veníamos manteniendo el volumen de ventas a fuerza de promociones. Pero desde este 2026 sí notamos una baja.

Igual es muy irregular: depende de la zona y del manejo de cada franquicia. Hay algunas que incluso aumentaron ventas, aunque son excepciones. La mayoría vendió igual o cayó.

Entonces aparece una luz amarilla.

—¿Las franquicias siguen siendo hoy un negocio rentable o empiezan a pensar en cerrar sucursales para achicar costos?

—Por ahora no hemos cerrado sucursales. Pero empieza el invierno y hay que afrontarlo.

Desde la empresa apoyamos en todo lo que podemos a la cadena. Necesitamos una cadena fuerte y sana, porque vendemos a través de ellos.

La franquicia te permite ser socio del franquiciado: si a él le va bien, a nosotros también.

—Después de atravesar tantas crisis argentinas, ¿cuáles son hoy los próximos pasos para Helados Daniel?

—Hoy el desafío es afrontar esta ola lo mejor posible. Surfear la ola.

Queremos que la cadena mantenga la salud que tiene hasta ahora. En Argentina todo fue siempre muy cíclico, así que estamos esperando el rebote.

Además, nuestro sector depende muchísimo del clima. Nuestro mejor gerente de marketing es el de arriba, el que nos manda buen clima.

Una buena temporada o un buen invierno cambian mucho el consumo.

—¿Y qué necesita hoy el sector pyme para recuperar el consumo?

—La verdad, que haya más ganas de tomar helado. También es algo muy subjetivo.

Creo que ir a tomar un helado depende mucho del estado de ánimo. Y quizás la situación que se vive hoy, sobre todo en Capital y el AMBA, genera un clima emocional que no acompaña demasiado.

Tal vez eso también influya. Si ganamos el Mundial, por ahí cambia el ánimo.

—¿Habrá promo si ganamos el Mundial?

—Seguramente.