Cuando la negociación entra en boxes: el "cuarto intermedio" entre Estados Unidos e Irán
En medio de la tensión entre Estados Unidos e Irán, las pausas estratégicas pueden ordenar prioridades y evitar nuevos errores.
Los cuartos intermedios son fundamentales en toda negociación: permiten a las partes recuperar objetividad.
EFELos cuartos intermedios son fundamentales en toda negociación: permiten a las partes recuperar objetividad en momentos donde las posiciones se vuelven extremas, rígidas y no se vislumbran puntos de encuentro. En el contexto actual, incluso en medio de la guerra, ofrecen una oportunidad para identificar con mayor claridad los aciertos y errores -los sí y los no- que marcan el rumbo de todo acuerdo.
Una negociación permite avanzar hacia un acuerdo
Cuando la temperatura en la mesa sube, las posibilidades de diálogo bajan. A mayor emocionalidad, menor racionalidad para resolver un problema que exige claridad sobre las verdaderas necesidades de cada una de las partes. En ese contexto, el conflicto escala al mismo ritmo que las advertencias se convierten en amenazas, y las preguntas que buscan respuestas se transforman en suposiciones e inferencias negativas sobre las intenciones de los interlocutores.
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Es precisamente en esos momentos, cuando no hay avances y la negociación parece empantanada, donde el cuarto intermedio se vuelve una herramienta clave. No se trata de una pausa pasiva, sino de un tiempo estratégico para ampliar perspectivas, ordenar las ideas y elaborar nuevas propuestas que acerquen a un posible acuerdo.
Donald Trump y el alto el fuego
Por estas horas, Estados Unidos e Irán están recalibrando sus movimientos futuros. La decisión del presidente Donald Trump de establecer un alto al fuego por tiempo indeterminado, a la espera de una nueva ronda de negociaciones (condicionada a la presentación de una postura unificada del gobierno iraní) funciona, en los hechos, como un cuarto intermedio. Incluso incorpora un componente de “cortesía estratégica” hacia la otra parte, reconociendo sus tensiones internas.
Aquí vemos que el componente retórico no desaparece aun en esta tregua. Las amenazas de bomba siguen en pie. Los puertos iraníes continúan bloqueados, así como Irán mantiene el control del Estrecho de Ormuz. Pero, en los hechos, el conflicto desescaló y está a la espera de una nueva ronda de negociaciones.
Las partes deben aprender de las experiencias recientes y retomar la mesa sin desaprovechar el camino recorrido, haya sido este poco o mucho. Deben hacerlo con una agenda surgida del aporte de todos los expertos posibles, sobre todo de aquellos que no participaron en el cara a cara de las primeras rondas de diálogo y que puedan nutrir con ideas creativas y desapasionadas a los encargados de negociar. En este punto, la lógica del trabajo en equipo resulta clave: tomando como ejemplo a la Fórmula 1, muchas veces la diferencia no la hace solo el piloto, sino el trabajo del equipo fuera de pista.
En definitiva, todo cuarto intermedio es, por naturaleza, finito. Como en la Fórmula 1 cuando un auto entra a boxes, la pausa tiene sentido en la medida en que se utilice con inteligencia. No solo se trata de detenerse, sino de repensar con precisión cada movimiento: cambiar lo necesario, ganar tiempo y salir a pista sin errores. El verdadero desafío es aprovecharlo profesionalmente: ajustar la estrategia, redefinir prioridades y retomar el juego con mejores herramientas, sabiendo que el plan original no fue todo lo efectivo que se esperaba.
* Nicolás Luzuriaga. Profesor y coordinador Académico de la Facultad de Ciencias Empresariales de la Universidad Austral. Especialista en negociación y co-autor del libro “El Arte de la Negociación Posicional”.