Tierra urbana en Buenos Aires: el desafío de negociar algo más que un lote
El desarrollo inmobiliario enfrenta un mercado escaso, atravesado por normas, herencias, propietarios y tensiones barriales.
En ciudades como Buenos Aires, desarrollar tierra para nuevos edificios se volvió una operación cada vez más compleja.
Archivo.En ciudades como Buenos Aires, desarrollar tierra para nuevos edificios se volvió una operación cada vez más compleja. Aunque todavía existen propiedades con potencial, la mayor demanda se concentra en zonas consolidadas, donde las oportunidades son pocas, fragmentadas y difíciles de negociar. Casas heredadas, locales, PH y pequeños lotes aparecen así como piezas clave de un mercado que necesita crecer, pero donde cada vez es más difícil.
En Buenos Aires, muchas transformaciones urbanas no empiezan con un render ni con una demolición. Empiezan antes, en una casa baja, un PH heredado, un local que todavía da renta, un galpón familiar, una esquina comercial o una propiedad antigua que ya no responde a la vida de sus dueños, pero que para el mercado tiene otro potencial. El real estate suele llamar a todo eso “terreno”. Es un término muy utilizado, pero se queda corto. Por eso, cuando empieza a ser mirado por un desarrollador, no se abre solamente una operación económica. Se abre una negociación mucho más compleja, donde conviven precio, normativa, tiempos familiares, necesidad de liquidez, expectativas patrimoniales y confianza. El mercado habla de terrenos, pero muchas veces llega a una propiedad donde todavía hay una historia, una renta, una familia o una identidad barrial. Si no se entiende eso, la operación arranca mal.
La discusión pública aparece después
Cuando la casa ya fue demolida, la obra empezó o los vecinos sienten que el barrio pierde identidad. Pero antes hubo una instancia privada en la que alguien tuvo que decidir qué hacer con una propiedad que no era solo un activo. Una familia puede tener una casa heredada en una zona que cambió, un pariente quiere vender y otro prefiere esperar, otro vive lejos y otro necesita liquidez. El problema no es únicamente el precio: es el consenso, la memoria, la relación entre herederos y el miedo a equivocarse con algo que perteneció a otra generación. Algo similar ocurre con los locales o pequeños comercios ubicados sobre terrenos atractivos. Desde afuera, la oportunidad puede parecer evidente: vender, capitalizarse y salir en mejores condiciones. Pero para el propietario ese inmueble puede ser una renta mensual, una actividad, una red de clientes y una seguridad conocida. Vender puede mejorar su posición patrimonial, pero también cortar un flujo de ingresos y abrir una espera que no todos pueden sostener.
También están los propietarios mayores que viven en casas que ya no se adaptan a su vida. Tienen escaleras, mantenimiento alto, ambientes que sobran y costos que pesan. Para el mercado, el valor está en el lote. Para ellos, la pregunta es más concreta: dónde van, cómo se mudan, qué hacen con sus cosas y qué seguridad real les ofrece la operación. Ese punto suele subestimarse: una operación inmobiliaria no fracasa solamente por los números, sino porque alguien se sintió presionado, o se habló demasiado rápido de rentabilidad y demasiado poco de necesidad, porque se ofreció una solución estándar para un problema que no era estándar o porque se trató al propietario como si fuera una sociedad comercial.
Una operación que puede llegar a buen término es aquella en la que el profesional escucha, entiende y no empieza con una oferta, sino cuando el propietario entiende qué gana, qué pierde y qué alternativas tiene. En el mundo de los desarrolladores, el lenguaje suele ser técnico: normativa, capacidad constructiva, incidencia, producto, costos, demanda, absorción y riesgo. En el mundo de los propietarios, el lenguaje suele ser otro: confianza, tiempo, seguridad, renta, herencia, mudanza, familia, cansancio y expectativa. El problema aparece cuando esos dos lenguajes no se encuentran.
Los números y la necesidad dominan la conversación
La complejidad crece en un mercado que volvió a moverse. La Ciudad de Buenos Aires tuvo un crecimiento interanual del 26,8% frente a 2024, según datos del Colegio de Escribanos porteño. Ese volumen ubicó al año entre los cinco mejores de las últimas tres décadas y confirmó una recuperación de la actividad inmobiliaria. En paralelo, la Ciudad actualizó el Código Urbanístico e incorporó la Ley 6776/24 y el Decreto 129/2025 sobre Capacidad Constructiva Adicional, una señal de que la discusión sobre qué, cuánto y cómo se puede construir sigue abierta. Buenos Aires necesita renovar parte de su stock, responder a nuevas formas de vivir, adaptar viviendas antiguas a hogares más chicos, generar oferta y permitir que la inversión privada encuentre viabilidad. Pero también enfrenta una conversación creciente sobre demolición, identidad barrial, patrimonio, densidad y calidad urbana. Reducir esa tensión a una pelea entre progreso y nostalgia es cómodo, pero pobre. La ciudad necesita transformarse, aunque no cualquier transformación construye ciudad.
Por eso, una operación de tierra urbana no debería empezar solo con una oferta. Debería empezar con una lectura técnica, jurídica, comercial y humana. Técnica, porque hay que entender qué permite la normativa, qué restricciones existen, qué incidencia tiene el lote, qué producto podría absorber el mercado y qué comprador podría interesarse. Jurídica, porque muchas oportunidades están atravesadas por sucesiones, condominios, títulos, ocupaciones, contratos de alquiler o situaciones familiares no resueltas. Comercial, porque no todo lote con potencial es viable ni todo propietario está en condiciones de esperar metros futuros. Humana, porque hay que entender quién decide, por qué decidiría, qué necesita resolver, qué teme perder y qué pasaría si no vende.
El desarrollador mira potencial; el propietario mira consecuencia. La tarea profesional es traducir esos dos lenguajes. Hay operaciones donde el mejor camino será vender. Otras donde tendrá sentido recibir metros. Algunas requerirán preservar una renta por un tiempo. En ciertos casos habrá que ordenar primero una sucesión. En otros, el propietario solo necesitará entender que su inmueble tiene un potencial distinto del que imaginaba. Y también habrá situaciones donde la recomendación profesional será no avanzar.
Eso también es profesionalizar el mercado
Durante mucho tiempo, profesionalizar una operación inmobiliaria significó mejorar el análisis económico, jurídico y técnico. Todo eso sigue siendo indispensable: sin números no hay operación, sin seguridad jurídica no hay confianza y sin lectura normativa no hay proyecto. Pero hoy no alcanza. En las grandes ciudades, donde la tierra bien ubicada es escasa, fragmentada y disputada, el nuevo estándar también exige interpretar la dimensión humana de cada negociación.
Profesionalizar el mercado no es solo calcular mejor
También es saber escuchar mejor. Porque detrás de cada lote hay una persona tomando una decisión que puede modificar su patrimonio, su rutina, su familia y, en pequeña escala, la forma de la ciudad. El mercado inmobiliario suele decir que busca tierra. Tal vez debería empezar por otra cosa: entender qué hay encima de esa tierra antes de intentar transformarla.
* Damián Springer, especialista en terrenos, CEO y cofundador de ClickLands.