"Nunca quise regalar el vino": la fórmula de Walter Bressia para construir una marca

En el mundo del vino, las historias detrás de cada botella son una parte casi indisociable de la existencia de esta bebida. Cada cosecha, la parcela de la que viene, una decisión, la familia y, muchas veces, décadas de trabajo que no aparecen en la etiqueta. El tiempo, en la vitivinicultura, no solo se mide en vendimias, también se mide en los vínculos que permanecen y en las empresas que consiguen atravesar distintas épocas sin perder su identidad.

En algunos casos, poner esas historias intangibles en palabras no es una tarea sencilla ni algo que logren hacer todas las bodegas, pero en el caso de Bressia Casa de Vinos, su creador, Walter Bressia, logró plasmar en las páginas de un libro los 25 años del proyecto familiar en el que lo acompañan su esposa Marita y sus cuatro hijos Marita (h), Walter, Antonella y Álvaro.

La presentación terminó siendo también una oportunidad para hablar de negocios, de la difícil realidad que atraviesa la vitivinicultura y de una forma particular de entender una empresa. Con casi 50 vendimias encima, Bressia contó en una entrevista con MDZ Online sobre la premisa tan sencilla como difícil de mantener que los ha ayudado a mantener su vigencia: no gastar lo que no se tiene, no regalar el vino y crecer lo suficiente como para que el proyecto pueda seguir después de él.

-Para alguien que tiene que contar de qué se trata el libro, ¿qué sinopsis le pondrías?

-Básicamente, lo que tiene es tratar de mostrar el trabajo en familia que hemos hecho con todo. Hay mucha mención de los chicos, de lo que hace cada uno en la bodega. También tiene una historia antigua que es linda, interesante. Hay cosas que yo no sabía y las vine a ver ahí. Y, sobre todo, está el espíritu de cada uno de los vinos: por qué le di la historia al vino y la razón del vino, por qué existe ese vino, por qué tiene ese nombre. Para que quedara algo como una historia de la bodega escrita por mí.

-En este recorrido por la historia de la bodega, ¿qué es lo más valioso que te llevás?

-Lo más valioso es haber podido armar una empresa familiar en la cual mis hijos se hayan involucrado y trabajar el día a día con ellos. Eso es importante. No pierdo el vínculo, porque junto con el trabajo está saber cómo está cada uno de ellos en el día a día, en su forma personal, y si tienen problemas, si no tienen problemas, cómo la están pasando. Todas esas cosas te las da la relación diaria.

-En Argentina no es nada fácil tener una empresa y mucho menos una empresa familiar que haya sobrevivido tanto tiempo. ¿Cuál fue la fórmula para lograr esa permanencia y sostenibilidad en el rubro vitivinícola?

-No tener deudas es fundamental, porque te da tranquilidad. No tenés la presión, tenés la cabeza despejada para pensar hacia adelante, para seguir creando, para seguir buscando alternativas y cosas. Cuando yo la he vivido en otra empresa, cuando has tenido la presión de los bancos, la presión de los productores que te están reclamando, que no tenés los fondos, esa situación es tremenda.

Uno siempre dice, nosotros que somos más futboleros, tenés que poner la pelota adelante. No siempre es recibir de espalda, o poner el caballo adelante del carro, es más o menos así. Cuando vos tenés las cosas al revés, es muy difícil pensar y sostenerte y seguramente que en la primera situación difícil te va a ir mal, porque no estás bien afirmado. Eso para mí me quedó marcado a fuego y dije: en mi empresa, lo que hay es lo que se va a usar. Si no hay, no se va a usar nada, no se va a pedir la cuenta. Y la verdad que eso ha funcionado.

Y sobre todo eso, tener la claridad de lo que querés. Yo, como dije, nunca quise regalar el vino. Me parece que es un tema. Yo siempre digo que hemos sido las bodegas las que hemos embarrado la cancha por vender más, por complicarle la vida a otros colegas o a otra empresa. “Andá y regalá, y regalá y regalá”, y finalmente eso no sirve.

Por lo menos puede servir a las empresas grandes, pero una empresa, en el caso nuestro, yo no quiero regalar el producto porque quiero que el vino me lo respeten. Si no me lo quieren incorporar, bueno, será problema de él. Prefiero hacer una atención a la forma de pago, qué sé yo.

Y eso creo que fue una de las cosas que hizo que el vino nuestro ocupara un lugar y que hoy sea una marca reconocida, que no es una marca que esté manoseada, que tiene valor. Cuando una marca la empezás a toquetear mucho, por ahí estás con los precios acá, por ahí estás abajo, y después, cuando los devolvés, eso es lo peor que te puede pasar.

La experiencia me ha llevado a eso. En todo lo que llevo, el año que viene voy a tener 50 vendimias ya. Entonces he visto subir y caer a muchas empresas como las que hoy conocemos, porque nunca me imaginaba que una empresa tan sólida y demás como estaba hoy está en una situación difícil. Y bueno, todas esas cosas son la factura, el mercado te la pasa.

-En un contexto como el que se está viviendo, ¿cómo se hace para seguir ganando terreno o no perder este prestigio del que hablás en el mercado vitivinícola?

-Como primera medida, esto que te estoy diciendo, al día de hoy tampoco regalo mi vino. Otra, que no tengo un producto en abundancia. Hasta una cierta cantidad lo tengo cuotificado. Establecemos las cuotas para los distribuidores, para los clientes, durante el año. Existe cierta cantidad de cada uno y se terminó. Y si no, hay que esperar a la próxima vendimia. Cuando uno entiende eso, que el producto es requerido y es demandado por la escasez, entonces eso es lo que te da también la solvencia y te da la seguridad de tu empresa. Podés decir: “Bueno, mirá, no tengo, tenés que esperar a la próxima”. Entonces esa persona se prepara para el otro año. Y bueno, eso es parte.

-¿Esa premiunización de la que se habla hoy del negocio sería la salida?

-No sé si es la salida, porque yo creo que no solamente tienen que ser los vinos premium. Me parece que es un tema de concepto de cómo manejás tu marca, porque vos podés también tener productos demandados en otros segmentos. Ahora, si vos a ese producto querés promoverlo y venderlo, y tenés una producción que te está tapando y tenés que salir a buscar, ahí empezás a trabajar el mercado de otra forma y te empezás vos mismo a tener problemas.

-¿Cómo se da la división de roles dentro de la empresa familiar?

-Hoy está muy bien delimitado. Mi hija Marita se ocupa de la parte del mercado externo y marketing, con los chicos del mercado interno y demás. Antonella está en la parte enológica, está conmigo en la parte de los vinos, en el seguimiento diario y demás.

Walter, que está en la parte de producción, arma todo lo que es el esquema de producción del año, todo lo que es la compra de insumos para los fraccionamientos, bueno, todo eso. Y Álvaro está en la parte vitícola.

Al momento que tenemos que decidir los pasos a seguir, lo hacemos todos juntos. Al momento que tenemos que ver los vinos, probar los vinos, los nuevos cortes y demás, lo hacemos todos juntos. Nos juntamos y los probamos, opinamos entre todos y todos los días nos vemos. Hoy las áreas están muy definidas, no hay conflictos, por así decir, entre un área y la otra. Tratamos de convivir con eso.

-El libro habla un poco de la historia. ¿Cómo imaginás el futuro de Bressia?

-Mientras mantengamos esos lineamientos, yo veo un buen futuro. Lo veo bien porque ninguno de los chicos son ambiciosos y ambiciosos en el sentido de que esto vaya mejorando, que vayamos creciendo moderadamente y demás, pero ninguno está pensando en la súper bodega, en tener los súper viñedos, en salir a construir más para… No, y me parece que a lo mejor eso llegará en algún momento. Puede ser, claro. Pero hay que llegar.

Yo siempre les dije: “Miren, desde el momento que estamos tomando esta decisión, yo no la veo y no la deberíamos ver como un proyecto que se mantenga durante los años que yo pueda estar activo. Esto hay que pensarlo, es un proyecto para pensarlo a muy largo plazo”. Y para eso están ellos. Para eso están todos ellos, para que puedan seguir trabajándolo día a día.

Esto es un paso a paso, día a día y a largo plazo. Porque si no, o lo menos la experiencia que yo he vivido, las bodegas que se han hecho su nombre, no solo acá sino afuera, son bodegas que tienen muchos años. Y en el corto plazo los que han intentado hacerla, vuelcan.