Rechazó a Adidas y Louis Vuitton y ahora conquista a Disney y Supreme con su historia de película

-Cuando creaste La Martina, ¿pensaste que se iba a dar todo esto que se da con la marca?

-La empezamos de cero, sin nada de plata. Gachi había dejado de trabajar en televisión para acompañarme y yo había decidido venir a la Argentina sin trabajo. Entonces, cuando empezás así, fantaseás, pero sabés que no es fácil. No teníamos fábrica ni estructura: arrancamos de cero. Eso llevó mucho tiempo, pero los resultados son impresionantes.

-¿Cómo fue pasar de una marca de nicho, con equipamiento muy técnico, a una marca global?

-Todo empieza con el objetivo de crear una marca. Si para lograrlo tenía que caminar por la Quinta Avenida en traje de baño en pleno invierno, lo hacía. Nunca se pensó en vender ropa. Durante los primeros cuatro años solo fabricábamos equipamiento de polo: monturas, botas, cascos. Nada de textiles. Así conquistamos a la comunidad que realmente jugaba al polo.

Teníamos equipos propios compitiendo en el Abierto Argentino y en los grandes torneos, y eso hizo que la marca se asociara de verdad al deporte. No era un “gimmick”. Si querés que una bota represente tu marca de lujo, tiene que ser excelente. Estábamos obligados a hacer la mejor bota, la mejor montura, el mejor casco.

-¿Conocías el mundo del polo?

-Tenía amigos que jugaban, pero yo no. Lo elegí como elemento de comunicación. Argentina es parte de la marca porque la idea era construir algo para el mundo, no solo para el mercado local. El polo tiene ese glamour internacional, aunque en Argentina es distinto: es un deporte de campo, familiar.

-¿Y cómo es competir desde una marca argentina con el lujo global?

-Es una pretensión atrevida, pero siempre digo que es más lindo soñar en grande. Yo había trabajado en Estados Unidos, sabía de qué se trataba. No era nuevo, pero cuando vine a Argentina, con Gachi no teníamos un peso. Ella era muy conocida y dejó de trabajar para seguirme. Empezamos con muy poco, pero con una historia detrás. La Martina nace también de una historia de amor, para estar juntos: yo vivía en Boston, volví a la Argentina, me separé, Gachi también se separó, y arrancamos juntos.

-Una comedia romántica podríamos decir…

-Se está terminando de hacer un testimonial de nuestra vida con Gachi en La Martina, de cómo nació. Esto lo produjimos nosotros y ya hay compañías como Disney interesadas en tomarlo.

-Mencionas a grandes compañías, ¿cómo fue rechazar otras grandes empresas cuando quisieron comprar La Martina?

-Cuando estás construyendo una marca, no estás vendiendo algo: estás edificando. Yo estaba levantando una torre, poniendo ladrillos. Si viene alguien a comprarte, ¿qué compra? El proyecto no está en venta. Yo soy constructor. No vendo mi sueño, mi ilusión, mi esperanza por plata. Con eso hago una marca; con la plata no sé qué hacer.

-¿Cómo llegaste a gerenciar una marca global con esa dificultad?

-Tenés que tener las ideas bien claras. Todo pasa por ahí. Una vez dije en Harvard que nunca contraté un profesional. La gente no me cree, pero es real. Siempre trabajé con gente cercana o jóvenes que se formaron con nosotros. La gerencia la hacía yo. Gachi no venía del mundo empresarial, pero tiene un carácter y es un perro de presa, clave para este tipo de proyectos.

-Hablabas del valor de la familia en el polo, ¿cómo se integra en la empresa?

-La Martina es familia 100%. Cuando arrancamos yo tenía dos hijos; el mayor falleció y me quedó el menor que hoy tiene 50 años. Gachi tiene un hijo que hoy está vinculado a la parte periférica de La Martina. Hay un momento en el que vos empezás a ganar plata, si no la gastás en estupideces y te va bien, acumulás ahorros para los malos días. En vez de tener la plata en los bancos, porque en Argentina eso no es bueno, empezamos a comprar propiedades. Ahí, sin darnos cuenta, creamos una inmobiliaria. De eso se encarga el hijo de Gachi.

-¿Cómo ves el momento actual de la industria?

-Estamos en el medio de la tormenta. Hay que tomar el volante y seguir. Si se inunda una parte del barco, se arregla después. Todos hablan de la crisis argentina, pero antes de eso el mundo está en guerra, hay conflictos en Europa y Medio Oriente. El negocio en Europa y Estados Unidos también cayó. Hay muchas cosas que están pasando. Yo no soy político, pero hay que mirar el mundo.

-Para cerrar, se conocieron alianzas internacionales, como con Supreme. ¿Cómo se dio eso?

-Nosotros somos la marca del polo en el mundo. Otras marcas usan el polo como concepto, pero no son polo real. Hoy el deporte está de moda en el lujo: Louis Vuitton con la Fórmula 1, Prada con la vela, Gucci con el tenis. En esa búsqueda, muchas empresas se acercaron.

Supreme, que es streetwear de lujo -que hace años la compró Louis Vuitton y hace poco la vendió por problemas legales-, estaba buscando un deporte y llegó al polo. Vinieron directo a La Martina. Lanzamos un proyecto global con campañas en Seúl, Nueva York, Londres y Beijing. Nos acerca a un público mucho más joven, porque el promedio de edad del consumidor de La Martina es de 40 años.