La "rareza" mendocina que sobrevivió 30 años y ahora apuesta por una nueva ola exportadora

Treinta años después de su creación, ProMendoza sigue siendo una excepción dentro de las políticas públicas argentinas. Nacida como una alianza entre el Estado y el sector privado para impulsar las exportaciones provinciales, la institución atravesó distintos ciclos económicos, cambios en el comercio internacional y transformaciones en la matriz productiva de Mendoza sin perder su objetivo central: acompañar a las empresas en su proceso de internacionalización.

Para Patricia Giménez, gerente general del organismo, el escenario actual abre una oportunidad que no se veía desde hace décadas. La combinación de nuevos acuerdos comerciales, avances en protocolos sanitarios, un cambio en la política exterior argentina y el crecimiento de sectores como la minería, la energía y los servicios basados en el conocimiento configuran, según su análisis, un contexto favorable para que Mendoza amplíe su presencia en los mercados internacionales.

En una entrevista con MDZ Online, Giménez repasó los principales hitos de los 30 años de ProMendoza, explicó cómo evolucionó la estrategia de promoción comercial de la provincia, analizó el presente de la vitivinicultura, uno de los motores exportadores de la provincia, en medio de la caída del consumo mundial de vino y planteó cuáles serán los desafíos para que las exportaciones mendocinas den el próximo salto en la próxima década.

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-ProMendoza es una rareza y un caso de éxito dentro la unión de lo público-privado...

-Primero, esa rareza que mencionás es muy importante destacarla porque somos, creo, una de las pocas políticas públicas que ha logrado sostenerse durante tantos años, no solo en la provincia, sino también en el país.

Después de lo que sería nuestro equivalente nacional -que en su momento fue la Fundación ExportAr, luego la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional y hoy es ProArgentina-, somos la agencia más antigua. Ese organismo surgió en 1993 y nosotros en 1996. Como agencia provincial, fuimos la primera.

Mendoza ya había visto en la década del ‘90 la necesidad de salir al mundo, pero no solo desde el sector privado. También hacía falta el acompañamiento de un actor público para colaborar con las estrategias de los distintos sectores productivos y ayudarlos a llegar a buen puerto.

-¿En qué se inspiró ese modelo?

-Existía el organismo nacional y, siendo un país federal, se suponía que cada provincia debía contar con una herramienta de este tipo. Cinco años después surgió ProCórdoba, que fue la agencia que siguió nuestro modelo. Incluso hoy hay muchas provincias que todavía no tienen un organismo equivalente o que, como fue el caso de ProSalta, trabajaron durante años junto a ProMendoza para entender qué cosas funcionaban, cuáles no y cómo aprovechar su potencial.

Cuando uno mira hacia atrás, lo que vemos es que muchas empresas lograron internacionalizarse. Primero, porque tuvieron la decisión de hacerlo y productos de calidad. Pero también porque tuvieron una institución que las acompañó para identificar qué mercados eran los adecuados, a qué ferias convenía asistir y cuáles no.

Hoy seguimos haciendo exactamente eso. Les decimos: “Para el perfil de tu empresa y el volumen que producís, te conviene esta feria y no otra”. No podemos decirle a una empresa que no vaya a determinado evento, pero sí tratamos de aconsejarla según su tamaño, sus características, su capacidad exportadora y la logística de la que dispone.

Creo que eso se refleja en la cantidad de empresas que exportaron y que siguen exportando desde Mendoza.

Patricia Ginénez, presidenta de la Unidad ProMendoza, una de las entidades que organiza el evento vitivinícola del año en la provincia.

-¿Cuáles creés que fueron las claves para llegar a estos 30 años de éxito, con empresas mendocinas presentes en más de 100 países, sosteniendo mercados, ganando otros nuevos y recuperando algunos que se habían perdido? ¿Cuál es el secreto?

-Creo que este organismo mixto logró nutrirse de lo mejor que aportaban los actores que lo conforman. Hay un empresariado mendocino muy convencido de la calidad de lo que produce y nosotros ayudamos a fortalecer esa confianza porque también sabemos de la calidad de nuestros productos.

Primero fueron los productos frescos, después toda la industria alimenticia y también la metalmecánica, que tuvo un gran ícono con Impsa en la década del ‘90. A partir de esa experiencia surgieron muchas empresas satélite que hoy son importantes por sí mismas. Además, son empresas que han sabido adaptarse. Entendieron que tienen que mirar al cliente, observar hacia dónde va el mercado y cómo evoluciona el mundo para ir acompañando esos cambios.

Hoy muchas de las empresas metalmecánicas que originalmente trabajaban alrededor de Impsa ya están prestando servicios para la minería en otras provincias o preparándose para hacerlo. Tienen claro que deben responder a las necesidades de sus clientes y que Mendoza cuenta con capacidades muy importantes: once universidades y una gran cantidad de escuelas técnicas de excelente nivel. Eso nos da una base de profesionales que muchas provincias vecinas no tienen.

-Mencionaste dos actividades que generan muchas expectativas por el impacto que pueden tener en las exportaciones de Mendoza: la minería y la metalmecánica. También sumo la energía, con el potencial que representa la lengua mendocina de Vaca Muerta. ¿Cómo trabajan frente a esa expectativa?

-Primero, hay cosas que ya están ocurriendo. La minería todavía no se desarrolla plenamente en Mendoza, pero muchas empresas mendocinas ya están prestando servicios en provincias vecinas y, seguramente, cuando la actividad crezca acá seguirán trabajando también afuera, aunque con otra dinámica.

Además, el mendocino -y también mucha gente del interior y de Buenos Aires- elige vivir en Mendoza. Nuestra calidad de vida es un activo muy importante para que las empresas vuelvan y para que los profesionales quieran radicarse acá.

Muchas de las empresas que salen a prestar servicios terminan regresando justamente por esa calidad de vida y por la calidad de la educación, tanto pública como privada, que ofrece la provincia. Ese es un valor que no debemos perder de vista.

Y hay otro aspecto que todavía no mencionamos: los servicios basados en el conocimiento. Si uno mira las exportaciones nacionales, ese sector ya ocupa el tercer lugar. En Mendoza probablemente esté entre el tercer y el cuarto puesto. No siempre aparece reflejado con claridad en las estadísticas, pero sabemos que está y que tiene un enorme potencial.

Cuando la minería se desarrolle plenamente en Mendoza, ese será uno de los sectores más beneficiados, no solo por los servicios directamente vinculados a la actividad minera, sino también por los servicios financieros y profesionales que la acompañan. Es una de las áreas en las que vienen trabajando con mucha fuerza el Ministerio de Energía y Ambiente e Impulsa Mendoza.

Julieta Caballero - MDZ

-Hablando de las exportaciones de Mendoza, en 2025 no fue un año récord, pero tampoco uno de los peores. Desde hace un tiempo da la sensación de que las exportaciones provinciales están en una meseta. ¿Por qué sucede eso? ¿Qué lectura hacen desde ProMendoza?

-En realidad, esa meseta comienza después de 2012. Recordemos que ahí empiezan las retenciones y muchas empresas mendocinas, que tienen productos muy diferenciados y no commodities como los de la pampa húmeda, exportan cuando realmente les conviene hacerlo. Hay años en los que el tipo de cambio, los costos logísticos y otras variables hacen que las exportaciones no crezcan demasiado. Se exporta para mantener a los clientes, pero no en volúmenes mucho mayores.

También hubo una transformación en nuestra matriz exportadora. El petróleo dejó de tener el peso relativo que tenía en los años ‘90 y ese espacio fue ocupado por las manufacturas de origen agropecuario, que hoy representan cerca del 80% de las exportaciones de Mendoza.

Ese dato es muy importante porque las áreas donde todavía tenemos margen para crecer -energía, petróleo y minería- nos van a permitir dar un salto cualitativo muy importante. Pero ese 80% no lo podemos descuidar. ¿Por qué? Porque es lo que nos permitió llegar hasta acá, sostener nuestra calidad de vida y nuestro desarrollo. Y además hay que sumar el sector de servicios, que hoy ya tiene un peso importante y que será todavía más relevante cuando esos nuevos desarrollos terminen de consolidarse.

Esos nuevos desarrollos también pueden generar un cambio dentro del sector agropecuario, porque al haber una mayor demanda de mano de obra desde distintos sectores, esa mano de obra probablemente ya no esté tan disponible para la actividad agrícola. Eso va a obligar a muchos actores que todavía no hicieron el cambio tecnológico a dar ese paso. Y si tenemos una provincia económicamente más fuerte, también va a ser más fácil acompañar ese proceso con líneas de crédito y herramientas que permitan hacer ese salto cualitativo.

-Desde hace dos años ProMendoza viene impulsando acciones muy fuertes para encontrar oportunidades dentro de un contexto desfavorable para la vitivinicultura a nivel mundial, como traer grandes ferias internacionales a Mendoza. ¿Cómo fue ese proceso y qué resultados obtuvieron?

-Primero hay que decir que el año pasado crecimos un poquito, pero fue menos del 0,6%, básicamente porque los precios estuvieron bajos y hubo una estabilidad de costos. Este año, en cambio, llevamos un crecimiento superior al 15% en el primer semestre y, si miramos solamente el vino a granel, supera el 50%. Hay un crecimiento importante.

También hay que decir que el consumo mundial de vino viene bajando, pero Argentina representa menos del 3% del vino que se consume en el mundo. Eso significa que, con productos de alta calidad, todavía tenemos muchísimo espacio para seguir creciendo.

Además, detectamos una falencia. Durante muchos años acompañamos a las bodegas y a otras empresas a ferias y misiones comerciales en el exterior, pero nos costaba traer compradores internacionales a Mendoza. Por eso el año pasado decidimos asociarnos con Vinexpo, que hoy es una de las franquicias de ferias de vino más importantes del mundo, y repetimos la experiencia este año. Gracias a ese acuerdo trajimos el año pasado 80 compradores internacionales de vino fraccionado y este año recibimos 20 compradores especializados en vino a granel.

Ahora bien, los resultados del vino fraccionado no siempre se ven inmediatamente. Una botella que sale de Mendoza requiere cumplir una serie de trámites en los distintos países antes de concretar la exportación. Es un proceso más largo.

En el vino a granel la evolución se observa mucho más rápido porque la dinámica comercial es más simple. Pero hay un dato que para mí fue muy importante. A esos 80 compradores que vinieron el año pasado, el CEO de Vinexpo les preguntó cuántos ya comercializaban vino argentino y cuántos conocían Argentina o Mendoza.

Más del 50% ya vendía vinos argentinos, pero cerca del 85% nunca había estado ni en Mendoza ni en Argentina. Y la verdad es que cuando un comprador conoce Mendoza, conoce la calidad nuestra gente y ve cómo trabajamos, se genera un vínculo muy difícil de romper. Por eso creo que vamos a ver en los próximos cinco años un crecimiento en ese porcentaje que representamos en el vino que se compra en el mundo.

Eso es porque estamos haciendo una estrategia para entrar. Pero hay otra que la tiene que trabajar el sector y que lo está haciendo, que es diversificar. Hoy hay más ventas de vinos blancos, espumantes, de vinos sin alcohol y de otro tipo de bebidas como el vermut. Y las bodegas lo entienden. Hace cinco años, decir que una bodega tenía que hacer vino sin alcohol era casi una mala palabra. Hoy sabemos que es una forma de diversificar y las bodegas se tienen que adaptar al cliente.

-ProMendoza tiene un programa como Ágil Nex para que las pymes den sus primeros pasos en la exportación. ¿Qué es lo que tiene que tener una empresa para tener éxito en sus primeros pasos en el mercado internacional?

-Gracias por mencionarlo, es un programa que ha funcionado muy bien. Antes la Nación tenía un programa que duraba un año y consistía en acompañar a la empresa, hacer un diagnóstico y ayudarla a desarrollar las herramientas necesarias para internacionalizarse.

Eso no asegura que la empresa vaya a exportar, pero la metodología Ágil Nxe que estamos aplicando tiene dos ventajas. Por un lado, el recorrido dura seis meses, por lo que la empresa no siente que el objetivo esté tan lejano. Pero, además, durante ese proceso hacemos lo que llamamos "piques cortos": las enfrentamos a situaciones reales, como sentarse frente a un comprador e intentar vender. En muchos casos, incluso tienen que desenvolverse en inglés, que hoy es una herramienta indispensable.

Justamente hoy tuvimos una reunión con institutos de inglés porque sabemos que debemos ayudarlas también en ese aspecto. La idea es contar con dos o tres instituciones que ofrezcan cursos o capacitaciones cortas, pensadas específicamente para empresas que participan de una feria o de una ronda B2B, donde necesitan saber cómo presentar su producto, negociar y trabajar sobre los precios.

De eso se trata esta capacitación: de brindar herramientas. Pero también queremos seguir acompañando a las empresas después de esos seis meses, porque sabemos que no todas van a quedar preparadas en ese tiempo.

Las empresas más pequeñas, a diferencia de una bodega grande que puede tener diez personas dedicadas al área de exportaciones, muchas veces no tienen a nadie. Es el propio dueño el que un día está controlando la producción y al siguiente está armando una lista de precios para exportar. Por eso necesitamos darle herramientas para que pueda hacerlo. Y la realidad es que pueden. La cantidad de empresas que hoy exportan desde Mendoza demuestra que, con el acompañamiento adecuado, ese camino es posible.

-¿Cuánto han cambiado las condiciones para exportar para las empresas mendocinas?

-En 2026, a pesar de que los precios en alquinos productos no sean los que se desearían para ser competitivos afuera, creo que estamos frente a un contexto muy diferente al que teníamos hace algunos años. Primero, tenemos muchas menos trabas dentro de lo que es Argentina misma. Tenemos estabilidad que nos permite planificar y algunas condiciones externas que se van dando muy bien con una Cancillería sentada en el lugar de negociar los productos del país. Durante mucho tiempo tuvimos una Cancillería muy enfocada en cuestiones políticas y menos en los negocios.

Hoy tenemos el acuerdo Mercosur-Unión Europea y, gracias a que existe ProMendoza, fuimos la única agencia provincial que tuvo un negociador propio trabajando producto por producto durante esas conversaciones. Eso significa que, aunque alguna negociación puntual pueda no parecer perfecta, se consiguió el mejor resultado posible dentro del marco de negociación.

Pero además se está trabajando en acuerdos con México, Canadá y Vietnam desde la Cancillería. Todos esos acuerdos, junto con las reducciones arancelarias que puedan lograrse, van a favorecer el comercio de nuestros productos.

A eso hay que sumarle los avances en materia fitosanitaria que se hicieron junto con el Senasa y otros países. Por ejemplo, con México se logró eliminar una fumigación obligatoria para el ajo que complicaba bastante las exportaciones. También este año se avanzó con los protocolos para cerezas y ciruelas destinadas a China. Todavía falta la firma definitiva, pero la primera etapa ya está cumplida.

Son muchas acciones que apuntan en la dirección correcta. Incluso, si miramos la política comercial de Estados Unidos, las tasas anunciadas por Donald Trump terminaron dejando a la Argentina entre los países relativamente favorecidos. Si uno observa el escenario internacional en su conjunto, probablemente estemos atravesando el mejor contexto externo de los últimos 20 años.

Ahora bien, todavía queda pendiente el contexto interno. Ahí el principal desafío sigue siendo el financiamiento. Desde ProMendoza tratamos de generar herramientas para ayudar a las empresas dentro de nuestras posibilidades. Por ejemplo, ofrecemos facilidades para financiar la participación en ferias internacionales. No somos un banco, pero sabemos que para muchas empresas es muy importante estar presentes en esos eventos.

Entonces buscamos mecanismos propios para que puedan pagar una feria en cuotas o acceder a determinadas acciones de promoción que, de otro modo, les resultarían muy difíciles de afrontar.

El embajador alemán en Argentina, Dieter Lamlé, y la titular de ProMendoza, Patricia Giménez Foto: Prensa Gobierno de Mendoza

-¿Cómo imaginás a ProMendoza de acá a diez años?

-Creo que lo que le dio valor a ProMendoza durante estos 30 años fue su capacidad de adaptarse a los cambios. Hubo una época en la que teníamos personal permanente en ferias y oficinas en China y en Estados Unidos. En ese momento era la estrategia adecuada. Después esas oficinas se volvieron muy costosas y cambiamos el esquema.

También tuvimos hubs logísticos y distintas herramientas según las necesidades de cada etapa. Hoy trabajamos con estrategias específicas para cada mercado. Te doy un ejemplo. En Brasil no trabajamos el país como un único mercado. Cada estado brasileño tiene una estructura impositiva diferente, por lo que contamos con una red de compradores y referentes en cada uno de ellos que nos mantiene actualizados sobre esos cambios y nos permite diseñar estrategias diferenciadas. Eso es muy importante porque Brasil sigue siendo el principal comprador de productos mendocinos.

La idea es avanzar con una lógica similar en Estados Unidos. Hasta ahora hemos trabajado muy bien la costa Este, pero entendemos que todavía tenemos mucho por desarrollar en la costa Oeste. Por eso, el año próximo vamos a poner un foco muy fuerte en esa región. Creo que ese es el camino: entender que no existen recetas únicas y que cada mercado requiere una estrategia distinta.

También vamos a seguir adaptándonos a los cambios tecnológicos. Hoy la inteligencia artificial, el análisis de datos y las nuevas herramientas digitales nos permiten llegar a empresas y compradores de una manera que hace algunos años era imposible. Eso también forma parte del futuro de ProMendoza.

Lo importante es seguir siendo una institución que acompañe a las empresas mendocinas y que vaya cambiando al mismo ritmo que cambia el comercio internacional.