El mercado inmobiliario digital en Argentina: de la visibilidad a la gestión
La digitalización del sector inmobiliario avanza más allá de la publicación de propiedades. Herramientas de gestión e IA redefinen el rol de los portales.
Meterse en el sistema operativo del mercado inmobiliario.
Archivo MDZEn un mercado históricamente guiado por la intuición y las relaciones personales, algunos eligieron otro camino: meterse en el sistema operativo del mercado inmobiliario. En la empresa de la que formo parte, el resultado es concreto: en diez años, la plataforma pasó de 3.000 a más de 11.000 clientes en Argentina, al tiempo que expandió su presencia más allá de su histórico núcleo en la Ciudad de Buenos Aires y el corredor norte.
La expansión no fue espontánea. Implicó romper con una lógica centralista que concentraba el negocio en CABA y GBA norte, y construir presencia en ciudades clave como Córdoba, Rosario, Mendoza, Santa Fe y la Costa Atlántica.
Se empezó visitando inmobiliarias en Córdoba y el segundo paso fue el armado de un equipo propio allí. Hoy todo el interior del país se lidera desde esa posición. Así, fue importante dar vuelta el dicho "Dios está en todos lados, pero atiende en Buenos Aires".
Federalizar el negocio
El modelo de expansión regional también se consolidó a nivel latinoamericano. Desde febrero de 2025, lideramos además la operación comercial en Ecuador y Panamá, sumado a la presencia ya afianzada en Perú.
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Giro en la relación con las inmobiliarias
Uno de los mayores desafíos de cualquier portal inmobiliario es la tensión con sus clientes directos: las inmobiliarias los necesitan, pero pueden percibirlos como un costo dentro de su estructura.
Zonaprop decidió intervenir en ese punto. En lugar de limitarse a vender espacios de publicación, desarrolló herramientas para mejorar la performance de sus clientes: sistemas que optimizan la calidad de los avisos y soluciones que permiten priorizar contactos con mayor probabilidad de conversión.
En 2018 incorporó Tokko Broker, un CRM exclusivo para el sector orientado a ordenar la gestión comercial y profesionalizar procesos. Continuamente se piensan nuevas formas de agregar valor dentro del mercado articulando oferta y demanda y ayudando a nuestros oferentes, las inmobiliarias, a que se comuniquen mejor con nuestros usuarios, los potenciales compradores o inquilinos.
Cultura como motor de escala
Junto a la estrategia comercial, hubo una decisión menos evidente, pero igualmente determinante: desarrollar líderes desde adentro. Muchos de los actuales responsables de áreas clave comenzaron en roles operativos y evolucionaron junto con el negocio. Es lo que se llama la "Triple C": conocimiento, compromiso y colaboración. Un modelo que funcionó como infraestructura invisible para replicar la operación en distintos mercados sin perder consistencia.
El próximo paso, la IA
El negocio inmobiliario digital ya no se define por la cantidad de avisos, sino por la calidad de las conexiones que genera. En ese nuevo escenario, Zonaprop tiene su próximo movimiento en agenda: inteligencia artificial aplicada tanto a la experiencia del usuario como a la gestión de las inmobiliarias.
Estamos trabajando en el desarrollo de asistentes que mejoren la búsqueda de propiedades y en herramientas que automaticen la creación de avisos.
* Leandro Molina, Country Manager regional para las marcas de clasificados del Grupo QuintoAndar en Argentina, Perú, Ecuador y Panamá.