Cambiaron las reglas del mercado inmobiliario con su modelo y ahora emplean a casi 10.000 personas
Nacidos hace 20 años, lograron extenderse a casi todo el país. La importancia y los desafíos en Mendoza y las polémicas con la competencia.
Sebastián Sosa, presidente de Remax Argentina y Uruguay, visitó Mendoza y charló con MDZ Online.
Rodrigo D'Angelo / MDZDemonizado en muchas oportunidades, el mercado inmobiliario en Argentina sin dudas hace 20 años sufrió un cambio muy importante. Con un modelo disruptivo para ese momento, quizás tanto como fue cuestionado, una empresa logró cambiar la dinámica de la venta de propiedades, logrando una proliferación en todo el país, incluso en la región a partir de un modelo de franquicias que sigue vigente y ha logrado emplear a casi 10.000 personas.
Se trata de Remax, una red de servicios inmobiliarios que en dos décadas logró convertirse en el máximo jugador de la región, con presencia en 19 de las 23 provincias argentinas y en las principales ciudades de Uruguay. En Mendoza, tal es su relevancia que, según los números que manejan hasta la primera semana de septiembre, en lo que va del año han concretado 327 ventas y 60 alquileres en las ocho oficinas que tienen en la provincia.
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En el marco de la gira regional de la compañía, Sebastián Sosa, presidente de Remax Argentina y Uruguay, justamente se reunió con los más de 300 representantes que tiene la compañía en la provincia, sumados a los de sus oficinas de San Juan y San Luis. Allí también brindó una entrevista a MDZ Online, donde habló de los desafíos del mercado inmobiliario, pero también las polémicas del sector y las proyecciones para el 2025.
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-¿Cómo es su operación en Mendoza, San Juan y San Luis?
-Tenemos ocho oficias en Mendoza, una en San Juan y otra en San Luis. Llevamos 20 años operando en Argentina y lo que hemos descubierto, que no es nada nuevo, es que los negocios fluyen mucho más cuando cuando conocés a la persona. Fomentamos mucho el encontrarnos, el networking, el conocernos. Por eso tenemos eventos como la Gira Regional, donde tenemos un evento formal, pero también hacemos algo descontracturado, como comer empanadas y juntarnos a jugar un partido de fútbol. Eso suma un montón porque terminás hablando del negocio, pero conocés a la persona desde otro lugar.
-¿Cómo se logra tener esa cercanía y sentido de pertenencia con una red tan grande de trabajadores?
-Somos alrededor de 9.000 emprendedores dentro de nuestra estructura. Nosotros funcionamos con un franquiciado que es un emprendedor/empresario que toma la decisión de invertir y armar una pyme. Esa pume va a contratar un equipo operativo que le va a brindar apoyo a los agentes inmobiliaios, ques son emprendedores que no están en relación de dependencia, sino que arriesgan su capital y creen en el potencial para desarrollar un negocio. En cada oficina vos tenés al que monta el negocio, que actualmente son 210 oficinas. Eso traccion entre cuatro o cinco personas en las tareas operativas, legales, de comunicación y entre 25 y 30 agentes, lo que lleva a unas 9.000 personas trabajando con Remax.
Con eso, es un desafío cada vez más grande mantener la cercanía y el sentido de pertenecia. El interior tiene una ventaja, al menos para nosotros, si bien es grande, el 60% o más se concentra en Buenos Aires y los alrededores, todavía podemos charlar con cada uno y mantener el uno a uno. Viajando por el interior tenemos esa oportunidad y es algo que nos importa. Intentamos hacerlo más allá de que el desafío es muy grande.
-¿Cómo se para Mendoza dentro de la operación nacional?
-Más allá de Remax, Mendoza es una provincia de las más significativas por donde lo quieras ver. Tanto económicamente, como la infraestructura o el turismo. Es una provincia importante. En nuestro caso hemos tenido un crecimiento importante en los últimos dos o tres años. Antes de eso, por algún motivo, nos estaba costando crecer. Veníamos un poco rezagados en términos del potencial que consideramos que tiene la plaza.
En Córdoba, Rosario e incluso Santa Fe capital, venían muy por encima del crecimiento que estaba teniendo Mendoza, a pesar de que se trata de un mercado más grande que el de San Fe y que le puede competir muy de cerca a Córdoba y Rosario. Finalmente, en los últimos dos años hemos empezado a crecer, con lo cual hoy creo que empieza a asomarse y a ocupar ese espacio que creo que debe ocupar dentro de nuestra red.
Con las últimas oficinas que hemos abierto, con nueva gente joven y con muchas granas de crcere, de ayudar a emprendedores a brindar un servicio diferencial, profesional, humano creo que Mendoza se va a poder ubicar que le corresponde, siguiendo los pasos de Córdoba y Rosario. Por ejemplo, somos más grandes en Neuquén, pero creo que es una cuestión de tiempo.
-Saliendo de Mendoza, ¿por qué el modelo de Remax ha logrado tanta penetración a nivel nacional y regional?
-Hay varios motivos. Por un lado, estoy convencido de que en Argentina estaba faltando algo así. Lo digo con mucho cariño y respeto, otras actividades, oficios e industrias se habían nacionalizado y la inmobiliaria estaba estacanda. La gente que lideraba en las industrias, y sigue siendo en muchos espacios, era gente que no traía ideas, no provocaba crecer, mejorar. No había herramientas, no se capacitaba, no se pensaba en el vendedor inmobiliario, que es quien hace el 80% del trabajo.
Nosotros llegamos con una idea disruptiva, nos sentamos a charlar con inmobiliarios y se nos mataron de risa. Entonces fuimos a buscar a los emprendedores, profesionales de otras industrias que después pudieron matricularse y colegiarse. Vinieron arquitectos, abogados, médicos… gente que de repente en su profesión no estaba encontrando satisfacción y vinieron a la industria inmobiliaria. Creo que eso es un motivo. El consumidor final estaba pidiendo otro servicio.
Otra cosa que me parece que pegó también es que al vendedor no se lo trataba bien y con el respeto que creo que se merecen. Desde la remuneración a las herramientas que se le brindaba para su trabajo, había un vacío. Se juntó la insatisfacción del consumidor y el descuido del talento interno en la inmobiliaria. Ahí aparecimos nostros con esta idea, que costó mucho. Los primeros seis o siete años fue muy cuestionada. Y después seguimos siendo cuestionados, pero ya no por el consumidor final ni la agencia inmobiliaria. Ni siquiera la competencia, no se como llamarlo, pero podríamos decirles estos señores que no querían que el mercado cambie.
El problema no estaba con la competencia, creo que empezaron a darse cuenta de que había que cambiar las cosas. Y eso lo aplaudo, porque el mercado ha cambiado mucho. Hoy muchas marcas de todo el país están haciendo algo distinto.
-¿Cómo está el tema del precio, sobre todo en Mendoza?
-Hace algunos años la tasación se hacía por teléfono, en base a lo que pensaba el vendedor inmobiliario. Nosotros empezamos hace muchos años a hacerlo a partir de un análisis comparativo de mercado, haciendo una radiografía de la situación. Eso también está ocurriendo con otras inmobiliarias también. Eso es muy bueno, porque si te doy un valor de tu propiedad y la referencia que utilizo es es el precio de venta y no de cierre, estoy distorsionando los valores.
-¿Cuál es la diferencia entre el precio de de venta y de cierre?
-Es algo que también se da con los autos. Es el la diferencia entre lo que pedís y lo que finalmente se vende. Generalmente cuando salís a vender, si es un departamento se debería analizar a cuánto se vendieron propiedades de ese mismo edificio, no cuánto pidieron en primera instancia. Nosotros trabajamos sobre valores vendidos, no valores pedidos.
Cuando ves un informe que hace un portal bastante grande en Argentina, creo que esas cosas distorsionan el mercado, porque es importante hablar sobre el valor de venta que se concretó. El valor caro ayuda a que otro se venda. Para saber su tu propiedad está a buen precio tenés que comparar con propiedades similares a las tuyas. Si ponés un valor muy alto estás ayudando que la propiedad de tu vecino se venda, porque están a mejor precio que el tuyo. Quizás se vende, pero un año después de lo que esperabas y ya perdiste tiempo y plata.
Lo que eseñamos a nuestros agentes es a ayudar al cliente, educarlo. Eso significa muchas veces no decirle lo que el cliente quiere escuchar, pero la verdad. Puede que el cliente no esté de acuerdo, pero quizás vuelva en tres o cuatro meses porque se dio cuenta de que el valor que le estaba diciendo otra persona no era el real. Ojo, a veces nostros caemos en la misma, pero es algo con lo que todos tenemos que luchar para llevar transparencia al mercado.
-¿Qué pasa con los valores?
-Venían cayendo. A fin de 2023 es como que tocaron el lecho del río y empezaron a levantar. El año pasado aumentaron en el orden del 15% o 20%. En 2025 venía levantando y ahora está un poco más tranquilo. En este segundo semestre hay más especulación o expectativa alrededor de las elecciones. Es como si estuvierámenos en una bicicleta con distintos grados de pendiente. En este momento sigue habiendo una pendiente, pero estamos subiendo los valores de una manera más cauta.
-Con este panorama, ¿qué expectativas hay para el último cuatrimestre?
-Separo lo que es precio del movimiento y la dinámica que está teniendo el mercado inmobiliario. En precio, creo que de acá a fin de año, o por lo menos noviembre, van a estar tranquilos. Mucho creo que va a depender de lo que decida la ciudadanía en octubre, si valida la macro y si eso se traslada a seguridad, confianza y certidumbre. Si nuestra moneda se queda tranquila y planchada y los créditos hipotecarios vuelven a tomar un poco más de fuerza, los valores deberían treprar. Si pasa lo contrario, creo que probablemente los precios se van a mantener más o menos donde están. No creo que veamos un escenario adverso, no creo que veamos una caída de precio. Más que nada porque está todo caro, entonces no hay de qué agarrarse para defender. Esto es especulación mía. La Argentina está cara, pero las propiedades están baratas a nivel mundial. Creo que los valores tienden a ir para arriba, solo depende con cuál intensidad pueden subir.
Y desde el mercado, vamos a hacer un 2025 muy bueno, probablemente uno de los mejores años en términos de cantidad de operaciones. Acá hago una salvedad, la cantidad de operaciones han crecido mucho, pero también hay mucha más competencia en el sector. Si vamos a los números, vamos a estar, dependiendo de la región, entre 20% y 30% por encima del año pasado. Pero si le preguntás al corredor, quizás mucho te digan que no están en esos valores, pero porque hay muchas inmobiliarias. Proporcionalmente, a la gente le toca más o menos lo mismo. Hay algunos que están mejor que el año pasado y otros de repente están peor.