Entrevista

En un mercado estancado, un gigante inmobiliario creció un 15% en el último año

Sebastián Sosa, presidente de Re/Max Argentina y Uruguay, habló de los problemas del mercado inmobiliario argentino y sobre los "secretos" del éxito de la cadena que comanda.

Sergio Lanzafame
Sergio Lanzafame sábado, 2 de septiembre de 2023 · 17:00 hs
En un mercado estancado, un gigante inmobiliario creció un 15% en el último año
Sebastián Sosa, Presidente de RE/MAX Argentina y Uruguay Foto: Remax

En el mercado inmobiliario, que está frenado desde hace al menos cuatro años, con precios que cayeron entre un 30 y 40%, las buenas noticias escasean para el rubro. No obstante, la marca internacional Remax se expande en el país y aumenta su número de franquiciados. Hoy atienden en 170 oficinas en la Argentina y 10 más en Uruguay.

Sebastián Sosa, presidente de Re/Max Argentina y Uruguay, habló con MDZ sobre la actualidad de la empresa inmobilaria de más crecimiento en el país.  

¿En un contexto difícil del mercado, cómo le va a Re/Max?
Justamente estamos cerrando una gira que hacemos dos veces al año donde recorremos el país compartiendo un espacio de capacitación, de reflexión con nuestra gente. Estuve en Ushuaia, Tucumán, Corrientes, Neuquén, Córdoba, Rosario y la sensación que traigo es de ver a nuestra gente bien a pesar de la situación del país.

Este año y el año pasado, paradójicamente, han sido años muy buenos para nosotros, incluso llegando a mercados nuevos, como las provincias de Chubut, Corrientes, Chaco, La Pampa. Estamos teniendo un muy buen año. 

Actualmente tenemos 180 oficinas adheridas a la marca en la Argentina y Uruguay, de las cuales 170 son en la Argentina. Somos alrededor de 6500 personas que formamos parte de esta red, entre emprendedores y colaboradores que trabajamos en esta plataforma donde compartimos ideales que nos unen. 

Sebastián Sosa, presidente de Re/Max Argentina

¿Cuál es la fórmula?
Es un conjunto de cosas. Las más obvia, más a la vista es la marca. La gente la conoce, colocás un cartel en Tandil y dicen "ustedes son los mismos que están en Bariloche o en Tucumán. Tenemos también una página web y una plataforma tecnológica que es líder en la Argentina y un buen marketing porque estamos en la tele o en una campaña de vía pública en un aeropuerto. Además tenemos muy buena capacitación, formación, herramientas.

Pero después hay otros componentes que son más fáciles de copiar, pero más difíciles de hacer. Aunque pueda sonar como "verso", pero lo que nos diferencia es el hecho de que compartir, trabajar en red. Uno tiene el comprador, el otro el propietario, y entonces dicen "hagamos juntos la operación, dividamos la comisión y hagamos más rápido la venta". El cliente queda contento y nos recomienda. Ese concepto que nosotros comenzamos a predicar hace 17 años en Argentina, no era nuevo en el mundo, pero no lo hacía nadie acá. Las inmobiliarias generalmente se guardaban al cliente e intentaban quedarse con las dos puntas del negocio.

El poder compartir es hoy nuestro fuerte más grande. No hay otra empresa en la Argentina que comparta la cantidad de negocios que compartimos nosotros. Hacemos negocios en todo el país con gente que quiere mudare de una ciudad a otra. Re/Max realiza las operaciones en un tercio de tiempo que cualquier otra inmobiliaria que trabaja sola o con métodos arcaicos.

Las cámaras inmobiliarias intentaron impedirles operar en el país, ¿por qué y cómo llevan el tema?
Es un choque de filosofía de vida. No es una batalla legal. Es una pelea de poder y de mercado. Hay gente que quiere que se siga operando con el esquema que trabajaba antes y que en vez de llevarles valor a sus miembros, a sus colegiados, los tienen trabajando en la oscuridad, sin herramientas. 

Entonces, vino alguien, abre una oficina inmobiliaria en la misma cuadra con herramientas distintas y empieza a ganarse al consumidor final porque hace algo diferente. En la Argentina en vez de preguntar cómo se mejora, queremos matar a la persona que está haciendo las cosas bien. Por eso intentan cambiar las reglas del mercado.

¿Qué visión tenés sobre las dificultades que tiene hoy el mercado inmobiliario?
La Argentina tiene un problema de fondo que va más allá de la actualidad. De los 47 años que tengo, sólo puedo recordar un par de años en la época de Menem y un año con Macri con un mercado de préstamos hipotecarios. La Argentina arrastra un problema de décadas que hace inviable el mercado de bienes raíces tal como está planteado. Tenés préstamos para comprarte una TV, pero tenés que conseguir US$ 100.000 para comprarte una casa. Ese es el primer problema.

El otro es que tenemos una inflación que no la entiende nadie. Por esto es que estamos en el peor momento, al menos en los 17 años que estamos con Re/Max. Hoy tenemos un valor de las propiedades por el piso, cada 100 operaciones sólo se hacen dos o tres con préstamos hipotecarios. Una pareja que gana dos millones de pesos califican para que les den US$ 15.000 o US$ 20.000 para pagar a cinco años, mientras que en Chile te dan a pagar en 20 años.

Ese es el problema principal por el que la Argentina tiene al 92% de la población expectante y sólo al 7% de los ciudadanos que pueden comprar su casa.

Hoy se está vendiendo un tercio de lo que se vendía en 2017 cuando tuvimos un poquito de crédito hipotecario. Pero se siguen haciendo operaciones. La sumatoria de las oficinas de Re/Max van a hacer entre un 10% y un 15% más negocios de los que se hicieron el año pasado. Al ser más las oficinas adheridas a la marca y en un marco de caída general, esto habla de un aumento de la participación de mercado.

 

 

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