La exportación a un click: cómo hacen las empresas de servicios para internacionalizarse

Cuando la pandemia tiró tierra por encima de las empresas de bienes, frenó producciones que tardaron años en recuperarse pasó todo lo contrario con las empresas de servicios. Con las salvedades de las que se dedican a actividades turísticas y de que ya existía la tendencia, el cierre de las “presencialidades” abrió los horizontes de los servicios.

Lo que ya existía en las áreas ligadas al conocimiento, creció de manera exponencial, no solo en esos ámbitos, sino también en otros. Sin la barrera de la Aduana y exigencias específicas, vender servicios al exterior puede ser tan fácil como hacer click en la computadora. La tentación es grande por la ganancia en dólares y la posibilidad de ampliar el mercado al mundo en lugar de restringirse a un país o, como en el caso de Argentina, a los vaivenes económicos del momento.

Aunque no imposibles, los procesos de internacionalización de las empresas no son tan sencillos como poner un aviso en la web o una red social. Así lo explicó María Belén Cerdán, licenciada en Relaciones Internacionales, consultora en internacionalización de empresas de servicio y asesora técnica para la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional.  

“Sin duda la pandemia produjo un boom y todas las empresas tuvieron que mutar un 100% a lo digital para vender de forma remota”, destacó la especialista. De este modo, lo que algunos habían comenzado a hacer, tuvieron que realizarlo todos y las firmas de servicio se dieron cuenta de que exportar era tan sencillo como inmediato.

Dania Bonadeo, encargada de Promoción Internacional de Servicios y Productos No Tradicionales de ProMendoza, coincidió en que a partir de 2020 esta suerte de “no frontera” que tienen los servicios, los favoreció. Incluso, las firmas de bienes también modificaron sus maneras de salir al mundo con la participación en ferias y rondas de negocios virtuales.

Inversiones y tiempos requeridos

Aunque los servicios no deben realizar aduana y respetar diversas trabas que sí existen en el sector de bienes, la internacionalización requiere de tiempo e inversión inicial. Ésta no sólo tiene que ver con el posible asesoramiento, sino sobre todo con las herramientas digitales necesarias para llevarla a cabo.

En este sentido, se pueden optar por procesos propios, instrumentos gratuitos y buscar ayuda en los organismos estatales o público-privados como ProMendoza que impulsan y asesoran a las empresas. No obstante, hay que pensar en aportar entre 100 y 200 dólares para adquirir las herramientas de marketing que facilitarán el proceso y que luego se descontarán de las ganancias futuras.

“Hay alternativas gratuitas, pero requieren mayor esfuerzo manual”, apuntó Cerdán. En este sentido, otra cuestión clave para comenzar un proceso de internacionalización es destinar al menos a una persona para que se dedique de manera exclusiva a esta parte. Aquí se podría sumar luego una suerte de área comercial que también trabaje específicamente con los clientes en el exterior. “La parte de ventas es fundamental”, apuntó Cerdán.

Por otro lado, se opte por una consultoría paga, gratuita (estatal) o cofinanciada, hay que tener claro que se trata de un trabajo extra y que al principio puede ser estresante. Desde que se comienza el camino hasta el proceso de salir a vender hay que pensar en al menos seis meses. En tanto, el tiempo para lograr el primer cliente dependerá del monto del ticket.

Es decir, si se ofrecen servicios enlatados relativamente baratos será más sencillo de vender que los personalizados; por decirlo de alguna manera. Con una consultoría semanal de dos horas, lleva unos tres meses poner en orden la empresa  y una vez que se sale no es difícil conseguir reuniones, pero sí puede demorar más el primer cliente. Los siguientes suelen venir más rápido.

Pasos a seguir

En el proceso de internacionalización, cualquiera que quiera vender afuera debe tener, además de clientes y exportadores, stock y capacidad operativa. Con relación a los bienes se trata de poder cumplir con los nuevos mercados mientras que en el de servicios pasa por la capacidad de respuesta.

“Las empresas buscan una escalabilidad del negocio, así como la diversificación de riesgos”, precisó Cerdán. Si bien el mundo ofrece posibilidades, también iguala a muchos servicios que, en este sentido, se parecen a un commodity. Por este motivo, el primer paso de las empresas de servicio es encontrar su propuesta de valor, cuál va a ser su diferencial.

En una marea -por mencionar las más requeridas- de empresas de marketing, software, arquitectura, capital humano y diseño, la clave pasa por destacar lo que se tiene de distinto. Después, es importante mapear la propia capacidad operativa y saber qué volumen de trabajo se puede absorber o no. Esto es clave porque muchas empresas frenan los procesos al no poder dar respuesta a las solitudes.

Con relación a esto, no se trata de salir a contratar gente antes de tiempo, pero sí de tener una estructura llamada “acordeón” que se puede estirar o achicar en función de las necesidades. Una de las modalidades más usadas es la tercerización de servicios y de personal pero, hay que pensar antes a quién o qué tipo de profesionales se requerirá y echará mano llegado el momento.

Además, es clave saber a qué países se quiere exportar. “Esa es la primera pregunta ya que también en función de los mercados se verá qué se puede priorizar”, expresó Bonadeo. En este punto, no solo hay que tener en cuenta el idioma sino también los husos horarios así como las costumbres.

Por ejemplo, Estados Unidos suele inclinarse por Argentina en lugar de por la India, debido a que la diferencia horaria es menor. En este punto, ProMendoza posee dos manuales orientativos para hacerse preguntas al momento de exportar. También la posibilidad de crear consorcios para las pymes o grupos de empresas con el fin de sumar respaldo en el momento de salir.

Por último, también es importante que las empresas validen sus procesos para mostrar casos de éxito a sus futuros clientes y que ordenen su estado financiero, se regularicen e inscriban como exportadores, entre otros requerimientos. Tal vez entre las principales trabas existentes hoy para las empresas esté la dificultad para ingresar los dólares con las distorsiones y opciones de migrar que ello implica.