"Antes de El Club de la Milanesa, mi experiencia gastronómica era cocinarme al volver del colegio"

“Antes de El Club de la Milanesa, mi experiencia gastronómica era hacerme la comida cuando volvía del colegio”, asegura entre risas Federico Sala, creador de esta cadena, en La Fábrica Podcast. “Mi primer contacto real con este mundo fue recién a los 37 años", da cuenta en la charla que en Argentinos que construyen te presentamos.

"Venía de una vida corporativa de 14 años en Mondelez, en finanzas, marketing y ventas. Un día decidí que no quería venderle más a ese mundo. No sabía si quería emprender, pero sí aplicar todo lo que tenía adentro: ideas, procesos, método. Y empezar algo nuevo”, recuerda el empresario.

Era 2006, el boom de las parrillas marcaba una época. “En ese momento surgían marcas gastronómicas: El Almacén de Pizzas, Sushi Club, Tea Connection. No existía un especialista en milanesas. Todos los restaurantes tenían una en su carta, pero nadie la hacía protagonista. Y todos los argentinos comemos milanesas una o dos veces por semana, son doce kilos por persona al año. Había una oportunidad”.

Con la indemnización de su salida de Mondelez, Federico y "Kiti" (Celina Rosso), su esposa y socia, abrieron un pequeño local en Vicente López. “Tenía cinco metros de frente, 100 cuadrados, cinco empleados y mucho caos. Atendíamos el teléfono, el mostrador, todo. Laburábamos de lunes a lunes. Volvía a casa con olor a milanesa. Kiti me ayudaba a repartir a la noche, no había apps de delivery. Pero había una marca, una necesidad insatisfecha y la intuición de que estábamos frente a algo fuerte”.

De lavar platos al boom gastronómico

“Pasé de una multinacional estructurada a lavar platos y comer los restos de las milanesas que volvían”, sonríe Sala. “Me preguntaba: ´¿Soy más feliz así, peleando por algo mío, o con la vida resuelta?´. La respuesta era clara: el viaje era más duro, pero mucho más feliz”.

Kiti, diseñadora y especialista en comunicación, fue clave. “Ella rediseñó todo: los volantes, el logo, las frases en las cajas. Era disruptivo. En una época de hojas A4 blanco y negro, nosotros poníamos frases como ‘Gordo, el lunes empezás la dieta’ o ‘Caradura, te pediste Coca Light’. El primer fin de semana fue una locura, apagamos los teléfonos porque no dábamos abasto”.

Seis meses después abrieron su segundo local, en Núñez. “Ahí explotó todo. Fue una esquina con tránsito, cerca de la cancha de River. Tuvimos que cerrar una semana para rehacer la cocina. Entendimos que el camino era la marca, la experiencia. Como dice Kiti: el negocio no era el delivery, era la experiencia. Transformar una simple milanesa en un momento de felicidad”.

"Al argentino le gusta la milanesa napolitana"

“Hacer medio millón de milanesas es lo difícil”

Hoy, El Club de la Milanesa tiene tres unidades de negocio: locales propios, franquicias y la fábrica. “Son 10 locales operados directamente, con 200 empleados. Y 50 franquicias en todo el país —Córdoba, Rosario, Salta, Mar del Plata, San Juan— que emplean a mil personas. La tercera unidad es la fábrica, donde logramos estandarizar un producto 100% manual”.

El desafío fue tecnológico. “No hay máquinas para hacer milanesas en el mundo. Hay para hamburguesas, pizzas, lo que quieras, pero no para milanesas. Tuvimos que inventarlas. La historia es increíble: la solución nos la dio ChatGPT. Todos teníamos el mismo problema. Y el chat nos dijo: ‘Estandaricen el input, no el output’. Nos subimos a un avión a Alemania con nuestra carne, hicimos la prueba y encontramos la solución”.

“Esa máquina cuesta 300 o 400 mil dólares, pero multiplica por diez o quince la productividad. Congela el músculo a -2 grados, lo prensa y fetea sin alterar la proteína. Así conseguimos una milanesa perfecta, igual en forma y gramaje, pero con sabor casero. Si la probás hoy, te desafío a decir que no es hecha por una abuela”.

La llegada de Messi

“Todo empezó por un franquiciado de Rosario que tenía un amigo en común. Nos dijo: ‘Voy a tener dos minutos con Jorge Messi en Miami, mándenme una propuesta que no pueda rechazar’. La hicimos en una hoja. No había números, había emoción. Hablábamos de la milanesa como embajadora cultural argentina, del vínculo con la familia, el buffet del club, lo que comía Leo de chico en Newell’s, lo que le hacía Celia”.

“Jorge levantó el pulgar y, al mes, tuvimos una reunión de dos horas. Entendimos por qué son así: generosos, humanos, inteligentes. A partir de ahí empezó un año de trabajo. Vinieron sus abogados, sus equipos. Nos probaron. En julio firmamos el acuerdo final, somos cuatro socios iguales, cada uno con el 25%. Lo que más nos gustó fue eso: la igualdad”.

Desde entonces, la relación se volvió genuina. “Leo comenta nuestros posteos en Instagram, pone corazones, banca el rugby, nos manda mensajes. La familia comió nuestras milanesas más de 15 veces. No es un vínculo comercial: es afectivo, argentino. Él ama la milanesa. Si fuera por él, comería cuatro por semana”.

"Lo que le gusta, le gusta mucho"

“Sin Kiti no podría hacer nada”

Federico se emociona al hablar de su compañera: “Nada de lo que hago sería posible sin ella. Yo soy energía pura, ella es dirección, guía, norte. Estamos felices de vivir así, aunque sea intenso. Comemos milanesas, miramos series de milanesas. No conocemos otra vida”.

Kiti coincide: “Somos diferentes. Yo me hago problema por todo, él por nada. Me baja cuando me acelero y yo lo levanto cuando se dispersa. No es fácil, pero funciona. Después de reuniones ásperas, paramos en una cervecería, tomamos una birra y recién ahí volvemos a casa. No queremos llevar la energía de la fábrica a nuestros hijos”.

Tienen tres hijos —de 22, 18 y 15— y comparten una vida entre trabajo, deporte y familia. “Entrenamos en el club, somos del CUBA, nos gusta la montaña, Bariloche, el snowboard. Es nuestra forma de desconectar. Nos gusta estar juntos, en silencio, disfrutando”.

La expansión al mundo

El Club de la Milanesa ya desembarcó en Montevideo (“el local más exitoso de la marca”), está por abrir el segundo y el tercero allí, y acaba de cumplir un año en Miami, con otro en obra. “Es difícil, es entrar a la selva a pelear con un escarbadiente, pero estamos felices. Ya otorgamos una master franquicia en Chile y estamos recibiendo propuestas de otros países”.

El próximo gran paso: la nueva fábrica. “5.000 metros cuadrados, diez veces más producción, treinta veces más capacidad de guarda. Y una cuarta unidad de negocio: el retail. Vamos a llevar la milanesa congelada a las góndolas, a los autoservicios, con nuestra marca. Es el sueño: que un dubaití, un japonés o un madrileño prueben una milanesa argentina de verdad”.

“El mundo es para los que hacen”

Kiti lo resume con la frase que está pintada en las paredes de la empresa: “El mundo es para los que hacen”. Federico agrega: “Nada reemplaza al equipo. Somos cuatro socios, una mesa chica, un grupo que confía. Y confiamos en el instinto. Cuando algo te dice por dónde ir, no fallás. Damos mil vueltas, pero siempre volvemos a ese camino”.

El sueño, dice, no tiene que ver con el dinero: “El día que en 10 o 15 lugares del mundo haya gente comiendo una milanesa argentina, ahí se cumple todo. No por ego, sino porque la amamos. Porque la milanesa nos representa. Y porque llevarla al mundo es llevar nuestra historia”.