EVOLVE: cómo los artistas y deportistas pueden proteger su patrimonio

Evolve puede traducirse del inglés como evolucionar, aunque también valdría la opción desarrollarse. Cualquiera de las dos acepciones puede aplicarse a UNTITLED, una firma especializada en planificación patrimonial, tributación internacional, establecimiento de fondos de inversión e incorporación y administración de estructuras fiduciarias que acaba de lanzar al mercado su nuevo producto, EVOLVE, destinado a trabajar con deportistas y artistas profesionales, un segmento que luego del retiro enfrenta dificultades económicas como pocos ámbitos. “De eso se trata –explica Martín Litwak, CEO de UNTITLED–, de acompañarlos durante su carrera para ayudarlos a proteger y a incrementar su patrimonio, y poder disfrutarlo el resto de su vida”.

–¿Por qué la idea de trabajar específicamente con artistas y deportistas?

–Esa pregunta nos la veníamos haciendo desde hace tiempo, pero a la inversa: ¿por qué no separar ese segmento del resto de los individuos y familias con las que trabajamos? La respuesta es la misma. Porque son personas cuyas carreras profesionales presentan particularidades que transforman lo que nosotros hacemos (planificación patrimonial) en un desafío aún mayor: generan mucho dinero durante una etapa relativamente corta de su vida, y precisan que les alcance para un período de tiempo mucho mayor. ¿Cuánto dura la carrera de un deportista profesional? ¿Diez? ¿Quince años? Messi, que es de otra galaxia, debe rondar los veinte en un nivel supremo, pero es una excepción. A los 35, 40 años si se mantienen en ligas menores, se termina. ¿Cuánto dura otro profesional en una carrera? Un abogado, un contador, un bancario, un periodista… La carrera es larga, pueden trabajar hasta jubilarse. Los deportistas, no. Algo parecido pasa con los artistas. ¿Cuántos actores, músicos, bailarines están en la cima más de un par de décadas? Los que podemos nombrar son las excepciones. Por otro lado, comienzan a ganar estas sumas de dinero por lo general de muy chicos y muchas veces sin contar con la información necesaria para tomar las mejores decisiones en cuanto a la protección y a la inversión de ese dinero. Y por supuesto que en la mayor parte de los casos tampoco tienen tiempo para aprender sobre estas cuestiones en plena carrera.

–Pero estamos hablando de deportistas o artistas profesionales de mucho éxito, que ganan fortunas…

–Justamente. Si tenemos en cuenta la cantidad de ejemplos de deportistas y artistas que ganaron fortunas y aun así tuvieron problemas económicos, imaginate lo que pasa con el segmento del medio, aquellos a quienes les va bien, pero no tanto como a los Messi o Cristiano Ronaldo de este mundo. Se calcula que más de la mitad de los jugadores de la NBA tiene dificultades cuando dejan el básquet profesional. Y estamos hablando de la liga más importante del mundo, de salarios millonarios. Existen estadísticas similares, cuando no peores aún, para otros deportes (fútbol americano, fútbol, etc.). Esta situación no ha mejorado con el aumento de los ingresos que han experimentado estos segmentos, y solo va a mejorar cuando aumente la educación financiera de artistas y deportistas. Por eso, en EVOVE tenemos un programa de webinarios exclusivos para miembros donde a lo largo del año se abordan temas de interés (i.e. finanzas personales, inversiones, planificación patrimonial, marca personal, cómo preparase mejor para el retiro, etc.).

–Mencionabas las estadísticas en la NBA y me viene a la mente el caso Scottie Pippen, que fue bastante conocido.

–Sí, Pippen es uno, pero no el único, ni el básquet el único deporte. Boris Becker, Mike Tyson, Björn Borg, Allen Iverson, Iván Zamorano. Está lleno de deportistas que quebraron o tuvieron problemas económicos al dejar la actividad. También artistas, como Whitney Houston, Lis Marie Presley, Gary Coleman, Nicolas Cage, Kim Basinger, Lindsay Lohan. Boxeadores o cantantes que muchos años después de largar todo volvieron a subirse a un ring o a un escenario únicamente por estar quebrados. Y ojo que hay muchísimos más artistas y deportistas que no llegan a quebrar o que quizás ni siquiera pasan zozobras en lo económico pero que deben bajar drásticamente su calidad de vida al retirarse por no haber aprovechado las oportunidades que se les presentaron durante sus carreras. No se trata solo de evitar la quiebra, sino de sacar el máximo provecho al éxito, la fama y los contactos que estos clientes generan a lo largo de sus carreras.

–¿Por qué pasa eso en estos segmentos?

–Bueno, no todos los casos son iguales, desde ya. Hay de todo. Las malas inversiones son algo muy común. Tienen mucho dinero, no saben qué hacer con él, se dejan llevar por recomendaciones de gente de dudosa capacidad y pierden mucho. Casi todos tienen en común que se acostumbran a gastos excesivos, compran cosas caras (casas, autos, joyas, hasta aviones) y después hay que mantenerlo. El despilfarro es una constante. Otros tienen problemas con el juego, o impositivos, por no tener claro qué impuestos deben pagar y deber, de pronto, fortunas, o tener juicios que arreglan con pagos millonarios. Todo eso lo sobrellevan cuando ingresa el dinero. Cuando deja de entrar, o entra menos, ahí empiezan los problemas. Muchas veces la causa de los problemas no es el deportista o artista y su eventual falta de educación financiera, sino el entorno, los conflictos de interés y demás. En ocasiones inclusive, esas ganas de compartir lo que han logrado, de ayudar a otros les juega en contra. 

–¿Qué rol busca tener EVOLVE en esta problemática?

–EVOLVE trabaja para asegurar la estabilidad financiera de sus miembros en el largo plazo. Los acompañamos en la toma de decisiones que puedan tener consecuencias patrimoniales, los ayudamos a prevenir dificultades financieras y a simplificar la gestión del patrimonio. A diferencia de lo que pasa con otras personas o familias, que necesitan estructurar el patrimonio para dejar todo más o menos armado para los hijos, para otras generaciones, acá el trabajo es para el propio profesional: quieren, sobre todo, mantener su estilo de vida cuando ya no generen los ingresos actuales. Dado que no tenemos ningún conflicto de interés con el miembro, nos es fácil marcar cosas que podrían mejorarse. Obviamente, no nos metemos en las carreras profesionales sino en los aspectos patrimoniales de las mismas. Y en su educación financiera: queremos que tomen decisiones y que sepan por qué las toman.

–¿Cómo llevan adelante el programa?

–Por un lado, la asesoría es una parte fundamental, porque instamos a que se nos consulte ante, como dije, la toma de decisiones importantes. Y todo lo que hacemos y decimos no es en base a gustos o ideología, sino a datos concretos, análisis que hacemos de la situación particular de cada uno. Al margen de eso, diseñamos estrategias para minimizar riesgos financieros, legales e impositivos, como los que ocurren cuando los profesionales se divorcian, caen en una estafa o realizan malas inversiones. Y también creamos las estructuras necesarias para generar esa protección, y trabajamos con socios o proveedores que permiten que los deportistas y artistas tengan, si así lo desean, todo en el mismo lugar, ya sea para contratar un seguro como para invertir o crear su marca personal, entre otras cosas.

–Por UNTITLED ya tienen experiencia en el rubro. ¿A qué clientes aspiran con EVOLVE?

–Como decís, nosotros ya venimos trabajando con este sector desde hace casi quince años en UNTITLED, y en mi caso desde hace más tiempo. Con deportistas de primera línea, con artistas, pero también con managers, representantes, agentes, ejecutivos de la industria discográfico, gerentes de medios, influencers, que están creciendo mucho y tienen sus particularidades. Por eso este paso adelante, con EVOLVE, para ofrecer un producto diferente, exclusivo para estos profesionales, a partir de una membresía anual. Pero ojo que, si bien el miembro de EVOLVE es el artista, el deportista o el creador de contenido, muchas veces quien se acerca a nosotros para contratar el servicio no es el miembro sino alguien de su entorno, porque los entornos – cuando son buenos– son partícipes 100% necesarios en el éxito deportivo o artístico. ¿A qué me refiero con esto exactamente? A que nos ha pasado que quien se acerca a nosotros es aquel familiar a quien “le tocó” ocuparse de la carrera del hijo, hermano o sobrino pero que siente que no tiene las herramientas para hacerlo de la mejor manera, o inclusive el asesor financiero al cual le cayó un cliente de estas características y advierte que le falta la experiencia o los conocimientos para darle el mejor servicio. 

–¿En qué consiste la membresía?

–A partir de un pago anual, que varía de acuerdo con la cantidad de consultas que puedan hacer, y no por la magnitud del patrimonio o las ganancias del miembro, realizamos un diagnóstico inicial, confeccionamos una hoja de ruta y desarrollamos y ejecutamos estrategias para cumplir con los objetivos que se plantean los miembros. Es decir, lo primero que hacemos es analizar la situación actual, identificamos riesgos, oportunidades, prioridades, y ponemos objetivos a corto, mediano y largo plazo. Los ponemos, desde ya, según lo que quieren y necesitan los deportistas o artistas. Nosotros lo que hacemos es sugerir, acompañar, no tomamos decisiones por ellos. Conocemos a su equipo, a su familia, a su entorno, y delineamos la hoja de ruta. Después, según el caso, ajustamos o armamos las estructuras necesarias para cumplir las metas. Adicionalmente, en cualquier momento luego de la contratación de la membresía, nos pueden hacer consultas específicas sobre cuestiones que tienen impacto en sus patrimonios. En muchos casos, podremos resolverlas de manera interna. En otras, las trasladamos a alguno de nuestros socios. Finalmente, y como mencioné antes, los miembros tienen acceso a webinarios de capacitación dos veces por mes a través de los cuales buscamos educarlos en los temas que solemos manejar en EVOLVE. Un cliente educado toma siempre mejores decisiones y además facilita nuestro trabajo.

–Decías que la membresía no cambia de acuerdo con el patrimonio, ¿por qué?

–No, no cambia. Tenga un millón o mil millones, como miembro paga lo mismo. Después variará, desde ya, el tipo de estructura que nosotros le recomendemos hacer, pero lo que nosotros cobramos de membresía no depende de ninguna manera de lo que ganen o de lo que tengan en sus cuentas bancarias. Eso es algo que ya hacemos en UNTITLED, cobramos honorarios fijos basados en el valor que aportamos a los clientes. De paso, nos ahorramos conflictos de interés.

–Mencionaste a los influencers y sus particularidades. ¿Cuáles son?

–Es un sector en crecimiento y que todavía va a crecer mucho. Lo que hemos visto, lo que nos pasa con quienes trabajamos actualmente, es que además de lo que tienen en común con otros integrantes del mundo del espectáculo, como la necesidad de proteger los ingresos para el futuro, es que en ocasiones suelen vivir en distintos países, viajar, recibir pagos desde distintos puntos del mundo, y hay una realidad fiscal que desconocen. Que desconocen casi todos, es cierto, pero en otros casos es más simple. Por otro lado, es un sector en el cual se instaló que es “cool” no saber cuánto dinero uno tiene, donde lo gasta o invierte, etc. No existe nada más alejado de la realidad.

–Volviendo al tema deportes, obviamente no podés mencionar clientes, pero ¿nos podrías decir donde están basados y a que deportes pertenecen los primeros miembros de EVOLVE?

–La verdad es que no quisiera decir mucho porque con pocos datos la gente suele darse cuenta de a qué persona uno se está refiriendo, más aún cuando hablamos de gente famosa. No corresponde decir nada, ni un indicio, porque como decimos en UNTITLED, valoramos la privacidad. Lo que podría decirte es que estamos activos en deportes muy diferentes entre sí, como ser fútbol, tenis, automovilismo, béisbol, golf y polo, y que tenemos miembros residiendo tanto en América Latina como en Europa e inclusive en Medio Oriente.

–¿Qué diferencia a EVOLVE de otros servicios de asesoramiento financiero o legal?

–EVOLVE no es solo asesoramiento financiero ni solo asesoría legal: es una estrategia integral. Formamos, con nuestros socios, un verdadero equipo multidisciplinario que abarca planificación fiscal, estructuración patrimonial, gestión de inversiones y protección de activos. Pero más allá de los aspectos técnicos, lo que realmente nos distingue es el acompañamiento personalizado. No ofrecemos soluciones estándar; diseñamos estrategias a medida, considerando las necesidades y objetivos de cada persona. Y reitero dos puntos porque son importantes: 1) no nos metemos en decisiones relacionadas con las carreras profesionales de nuestros miembros, no somos managers, agentes ni representantes, y 2) si bien trabajamos con varios asesores financieros con experiencia relevante en este tipo de cliente, si un miembro ya tiene asesores financieros, trabajamos con ellos sin ningún problema.

–¿Cómo fueron los primeros días de EVOLVE?

–La verdad es que tuvo un gran recibimiento entre el propio mundo de la industria en la que trabajamos, y también entre deportistas y artistas. Muchas consultas, mucho interés, y ya estamos incorporando algunos miembros importantes. Para llevar una semana nomás en el mercado, el saldo es muy positivo. Ojalá, con el tiempo, logremos cambiar la manera en la cual todo artista y deportista aborda los aspectos patrimoniales de sus carreras profesionales.