Soledad León: la estratega que posiciona a las empresas de moda

Con este objetivo nos reunimos con una experta en el tema: Soledad León -asesora en ventas- que nos contó en profundidad en qué basa su trabajo y los resultados tangibles que este trae.

-¿Cómo podes definir tu trabajo? ¿Qué rol cumplís en el negocio que te contrata?

-Mi trabajo se basa en un asesoramiento integral para locales de indumentaria, zapatos y accesorios, y en el desarrollo de tres pilares, que para mí son fundamentales, operatividad, visual merchandising y cursos en ventas, este curso que dicto se hace de forma personalizada, dependiendo del local en cuestión. En pocas palabras, mi trabajo se basa en impulsar las ventas en locales comerciales, ya sea de ropa, zapatos o accesorios. La parte visual de todo esto, es como uno exhibe el producto para que sea más impactante, y atractivo para el consumidor, aplicado a una vidriera o un perchero, al espacio físico del local. El asesoramiento en ventas se basa en cursos de ventas a dueños, empleados y encargados del local y se enfoca mucho en la mirada que tiene el vendedor en cuanto a las necesidades del cliente y en aumentar el volumen de prendas a comprar en un mismo ticket. Hay que saber entender cuál es la necesidad del cliente no solo ir a la venta, sino basarse en algo más profundo. Y la última y tercer parte es la comercial operativa: la gestión que tiene que ver con controles de stock, sistemas, todo lo que debe estar perfectamente administrado, para que el resto salga correctamente. 

- ¿Vos creés que hay algo dentro de estos 3 pilares que sea infaltable (más allá de que cada uno es fundamental)?

-Sí, la motivación en los empleados. Estoy convencida de que el éxito del negocio depende de la persona que lo lleva a cargo, esa persona que está enfrente de tu negocio que te lo hace funcionar, si esa persona no está a gusto o motivado es muy difícil que funcione.

- Vos estudiaste hotelería, ¿cómo decidiste irte por esta rama del coaching y encima basado en locales comerciales de moda?

-La idea surgió cuando con mi hermano, Martín, vendimos las tres franquicias de ropa que él tenía: Tucci, Portsaid y Zohue. Yo estuve supervisando esas franquicias durante muchos años y ahí fue donde adquirí mucha experiencia, más que nada en la escuela de Tucci que son muy disciplinados. Al vender esos locales, decidí empezar a observar a los consumidores en el momento de la compra.

- ¿Como espectadora? ¿Solo observabas?

-Sí, así es, quería inventar algo que no existiera o desarrollar algún producto nuevo.Y así empecé de a poco.

- Es decir que ¿todo esto lo aprendiste con la experiencia? ¿Nada de cursos ni carreras relacionadas?

-Si, con la experiencia, equivocándome, leyendo, escuchando. Carreras solo de administración. En moda nada.

- ¿Con qué marcas has podido trabajar?

-Luego de la gran experiencia que adquirí trabajando con mi hermano Martin, Empecé trabajando con Norma López, solo en la visual del local. Mi primer asesoramiento grande fue en el local de Ay Not Dead en Palmares, fue súper provechoso, trabajamos mucho en equipo. Después estuve trabajando en María Cher, y Simona Multiespacios que es la misma dueña, también asesoré Complot y Diseño Libre. En otra oportunidad asesoré dos locales de indumentaria independiente, Tienda de autor y Mada, fue todo un desafío porque son marcas independientes y no se guían por líneas visuales establecidas desde una central, trabajar con diseñadores independientes hizo que aprendiera mucho.

- Me contaron por ahí que hiciste que Ay Not Dead triplicara las ventas, ¿es verdad?

-¿Quién te dijo eso? (entre risas) En realidad creció mucho y trabajamos en equipo, nunca se puede trabajar sola. Gracias a que Silvina, una de las dueñas, que estuvo siempre al lado mío, escuchándome y ayudándome en todo lo que le pedía, juntas pudimos hacer que el local creciera un montón. 

- Y en el caso de las franquicias, ¿cómo haces para imponer tu impronta en cuanto a asesoramiento visual? Me imagino que es más difícil correrse de la línea que te impone la central de la marca, ¿no?

- Sí, hay que respetar la visual central pero se puede adaptar al público local para que la venta crezca, justamente ahí está el desafío.

- ¿Y cómo creés que es el público local?

-El mendocino es más cerrado y estructurado. Necesita ser escuchado a la hora de comprar, no solo que le quieran vender, porque si no se termina vistiendo como todo el mundo, queda desconforme y no vuelve. Es importante ayudarlo a satisfacer sus necesidades como persona, ahí das en la tecla. 

- ¿Qué es lo más importante a la hora de pedirte asesoramiento?

-Que se trabaje en equipo. Para que todas las variables se trabajen en una misma línea y tengamos un buen resultado que se refleje en la satisfacción del cliente, como en las ventas del local. También ajustar el producto a medida de mis clientes y por defecto al cliente que elige esa marca también.

- ¿Cuanta importancia le das a la relación cliente - empleado de la marca?

-La atención al cliente es sumamente importante, y justamente es lo que más falla acá en Mendoza, así también como la motivación al vendedor. Hay que trabajar de raíz para motivar al vendedor, sí a él le gusta lo que hace, entiende lo que vende, se enamora de la marca donde trabaja y eso lo puede transmitir a la persona que quiere comprar, el resultado siempre va a ser positivo. 

- ¿Es importante el look del empleado al vender?

-Obvio, es fundamental. Justamente la visual tiene que ver con eso, no solo con el montaje del local en sí (música, olores, todo el entorno), sino también lo que transmite la persona que te va a vender.

- ¿Y das algún curso de esto?

-Sí, además de darlo cuando alguien me contrata, puedo darlos aunque no tengas ningún emprendimiento pero siempre es mejor si nos basamos en alguna marca concreta, ya que es importante aplicarlo a algo para que tenga un buen resultado y cumpla su objetivo: la venta, sino es efímera. 

- Con respecto a la publicidad, ¿qué es más importante la externa al local o la misma dentro de él?

-Todo eso junto. Porque si lo que yo hago no se transmite vía comunicación, no sirve. Tiene que haber una coherencia porque si tenemos una comunicación buenísima, hacemos eventos y le prestamos mucha atención a las relaciones públicas y redes sociales pero cuando el cliente va a comprar, el vendedor no satisface su necesidad, no es empático o no conoce el producto, todo lo demás fue en vano.