Pymes: la transformación digital como llave para el crecimiento

A esta altura de 2025, resulta casi increíble la cantidad de pymes que todavía no dieron el primer paso hacia la transformación digital seria. El costo de esa demora no es solo perder competitividad: es seguir gestionando en la incertidumbre, con procesos confusos, decisiones tomadas a ciegas y equipos que trabajan más para apagar incendios que para crear valor.

En mi experiencia con pymes, lo que más sorprende no es la falta de recursos, sino la falta de profesionalización en la gestión: metodologías de innovación ausentes, ventas atadas al “mantenimiento” con vendedores que sólo venden commodities y una dirección que, sin quererlo, se acostumbró al caos.

Pymes en marcha

La buena noticia es que salir de ese círculo vicioso es posible, siempre que se tenga la convicción clara de los líderes de actuar y, por otro lado, de apoyarse en quienes saben cómo acompañar el cambio. Ahí se abre un abanico de oportunidades únicas que ya no se pueden demorar ni cuestionar:

• Revisar los procesos internos con una mirada crítica y sistemática.
• Diagnosticar el estado actual y obtener KPIs (Indicadores Claves de Performance) base que después nos permitan medir el éxito de las acciones que se toman.
  
  
• Entender la cultura de la gente y cómo incentivar el aprendizaje y la innovación.
  
  
• Incorporar metodologías de innovación para generar más valor en los clientes.
  
  
• Repensar la venta: cómo medirla, cómo potenciar la cartera actual con upselling (mayor ticket de venta a un cliente) y cross selling (incorporación de nuevos productos y servicios a clientes existentes), cómo incorporar prácticas de solution selling (Metodologías de venta de valor) en vendedores tradicionales.
  
  
• Equilibrar la explotación de los negocios principales actuales con la exploración de nuevas oportunidades, algo que muchas veces no está en la agenda con objetivos, métricas ni norte claro. Y necesita de estrategias diferentes y, muchas veces, de gestiones separadas, medición separada, cultura diferente. De hecho hay muchas empresas que hasta separan totalmente la operación para no compartir recursos con el negocio principal, ya que en general, el mismo negocio principal no deja espacios claros, ni energías, ni recursos suficientes para hace “nacer” negocios nuevos, con todo lo que eso implica. (Ya dedicaré otro artículo especialmente hablando de este tema).

Todo esto forma parte de la transformación que las empresas deben encarar, y no puede separarse de lo digital. Porque la transformación digital no habla solo de tecnología: habla de un todo, de cultura, procesos, gestión, innovación y experiencia total y diferencial hacia los clientes.

Gestión en tiempo real y no sólo post-mortem

Una de las claves de este camino es la visibilidad de la gestión. Muchas pymes aún miden resultados únicamente en términos contables: balances, márgenes o estados financieros. Son indicadores útiles, pero tardíos: llegan cuando los hechos ya ocurrieron y no permitieron maniobrar, a tiempo.

La digitalización habilita otra mirada: gestionar en tiempo real, con datos concretos y automatizados. Desde KPIs de productividad hasta métricas de satisfacción del cliente, pasando por la eficiencia en los procesos internos, todo debe estar disponible para decidir sobre la marcha, no meses después.

A veces esto parece una trivialidad, pero realmente muchas veces me resulta difícil encontrar métricas correctamente implementadas, con datos fiables y actualizados. Por otro lado, es habitual, que el normal de los colaboradores no comprendan los datos o qué preguntarles a los datos de gestión para entender porque sucedieron las cosas y mucho menos que acciones tomar para corregir. Este tema también merece una articulo especial para entenderlo mejor.

Diferenciarse para crecer entregando más valor

En mercados saturados, competir solo por precio provoca la comoditización y reduce la rentabilidad, dificultando la inversión en transformación digital y nuevos negocios, lo que suele terminar en un círculo vicioso que compromete la sustentabilidad de la empresa.

La diferenciación sostenible se construye desde adentro. Igual que con las personas: cuando alguien está bien consigo mismo, transmite confianza y valor hacia los demás. Con las empresas ocurre algo muy similar: una organización sólida internamente se proyecta al mercado como un socio capaz de aportar más. Algunas consideraciones a tener en cuenta:

• ¿Cómo se trabaja y con qué metodologías?
• ¿Qué datos se manejan y cómo se usan?
• ¿Qué cultura se respira en la organización?
• ¿Qué rapidez y visibilidad se logra en la operación?
• ¿Qué rol juega la tecnología en el día a día?
• ¿Cómo se mejora la experiencia al cliente?
• ¿Cómo se innova y para qué?
• ¿Cómo se toman la decisiones y basadas en qué?

Estos son algunos de los aspectos invisibles para el cliente terminan siendo decisivos en la calidad del servicio, la capacidad de respuesta y la competitividad sostenida.

IA10

Una de las claves de este camino es la visibilidad de la gestión.

Archivo MDZ.

Preparase para lo que viene

La IA y la transformación digital seguirán acelerándose, y las empresas que actúen ahora estarán mejor preparadas para el futuro. Para las empresas de la región, el camino pasa por abrazar una cultura digital integral que combine procesos claros, tecnología adecuada, gestión con datos y un liderazgo que fomente la innovación y el aprendizaje continuo.

La invitación es a comenzar una transformación y evolución planificadas hoy. No es solo tecnología; es la forma en que la empresa piensa, decide y crea valor. Y es la llave para diferenciarse, ser competitiva y evitar quedar atrapada en una comparación de precios que erosionan las rentabilidades.

* Fernando Freytes. Advisor en Transformación Digital. Fundador de Qaliqay Digital Partners.