Con 20 años en el sector inmobiliario, empezaron de cero y hoy lideran el mercado digital

Tras más de dos décadas de experiencia en el negocio de los clasificados inmobiliarios, abril del 2024 fue un punto de inflexión para Marcos Herrera, Gabriel Peralta y Fernando Sandmann. Es que en ese momento dieron vida a InmoUp, un portal que en menos de dos años ha logrado liderar el mercado con más de 18.000 propiedades publicadas, más de 1.000 inmobiliarias registradas y con alrededor de 100.000 mendocinos por mes buscando propiedades en su web.

Como suele suceder en el mundo empresarial, luego de haber dirigido durante 18 años uno de los portales más conocidos del sector en Mendoza, Herrera y Peralta optaron por comenzar nuevamente desde cero y lanzar una nueva plataforma digital orientada al mercado inmobiliario.

Con una fuerte estrategia basada en marketing digital, tecnología y el uso creciente de inteligencia artificial, la plataforma se posicionó rápidamente entre las más utilizadas por quienes buscan comprar, vender o alquilar propiedades en Mendoza. Así lo contó Marcos Herrera, director de InmoUp, en una reciente entrevista con MDZ Online.

Durante la charla, el referente del sector contó sobre los orígenes del proyecto, el desafío de construir una empresa desde cero, la importancia del equipo que los acompañan -con Gabriel Peralta como CFO y Fernando Sandmann como CTO- y analizó el presente del mercado inmobiliario, desde el crecimiento de la oferta de alquileres hasta el impacto del crédito hipotecario y las nuevas dinámicas de búsqueda de propiedades.

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-¿Cómo nació InmoUp?

-Con Gabriel Peralta, uno de mis socios, trabajamos en esta industria hace muchos años: yo llevo cerca de 20 y Gabriel un poco más. Durante 18 años dirigimos otro portal inmobiliario en Mendoza y, después de diferencias societarias -de esas que pasan en cualquier empresa-, decidimos continuar nuestro camino con una nueva marca, una nueva empresa y en el mismo mercado.

Tuvimos la suerte de que gran parte del equipo decidió acompañarnos en este nuevo proyecto, así que así surge InmoUp el 1 de abril de 2024.

-¿Cómo fue la curva de crecimiento del portal en este tiempo?

-Fue una curva muy rápida, muy vertiginosa y con muchísimo trabajo. Pero también fue la confirmación de que las relaciones que uno construye con sus clientes a lo largo de muchos años terminan dando frutos.

Durante abril de 2024 nos sentamos a hablar con cada uno de nuestros clientes. Fueron cerca de 700 reuniones, muchas cara a cara y otras por teléfono. Les contamos qué íbamos a hacer, cómo lo íbamos a hacer y cuál era la propuesta de valor. Traíamos muchos años de confianza construida y eso nos permitió lanzar la empresa con una base muy sólida.

Más que una base de datos, lo que teníamos era un conocimiento muy profundo del mercado: sabíamos quiénes eran las inmobiliarias que participaban, con quiénes debíamos reunirnos primero, quiénes probablemente nos iban a acompañar más rápido y quiénes se sumarían después.

Así logramos que, para el 1 de abril, antes incluso de lanzar oficialmente la plataforma, ya tuviéramos alrededor de 7.000 inmuebles publicados. Eso es realmente muy difícil de lograr cuando uno inicia un portal desde cero.

Después montamos una estrategia muy fuerte en Google, enfocada en captar el clic. No hicimos prácticamente nada offline: todo fue marketing digital. Trabajamos con la red de búsqueda de Google, con AdSense, publicidad en distintos medios y algo de instream en YouTube, que también funcionó muy bien.

Las redes sociales fueron otro pilar importante de la estrategia. Yo me dedico justamente al tráfico y al marketing digital dentro de la empresa, y somos bastante rigurosos con la performance: cada peso que invertimos lo medimos permanentemente para ver su alcance y su retorno.

Equipo de Inmoup-1

-¿Cómo es arrancar un negocio así desde cero? Porque, más allá del mercado inmobiliario, tiene una lógica muy cercana a la de una startup tecnológica.

Sí, totalmente. La ventaja que tuvimos es que conocíamos muy bien el mercado. Y otra decisión clave fue hablar con las personas del equipo que queríamos que nos acompañaran. Cuando tenés un equipo que conoce profundamente la tecnología y entiende qué necesitan los clientes, construir un producto nuevo es relativamente sencillo.

Además, tuvimos una gran ventaja: la irrupción de la inteligencia artificial. Hoy la IA permite desarrollar un sitio con una facilidad que hace unos años era impensada.

-¿Cómo utilizan la IA en la empresa?

-En términos de productividad, es total. Hoy no hay nadie en la empresa -ni desarrolladores, ni quienes trabajan en campañas, ni quienes manejan redes- que no utilice inteligencia artificial. Para darte una idea: un ingeniero que desarrolla software hoy produce lo que hace dos años producían cuatro personas. Es impresionante el salto de productividad, aunque también aumenta la exigencia sobre cada profesional.

En cuanto al mercado inmobiliario, diría que el sector de los clasificados -inmuebles, vehículos y empleo- es históricamente uno de los menos atravesados por la tecnología. Todavía no hubo una gran disrupción.

Este año vamos a viajar a Madrid a un congreso donde se reúnen los 300 portales inmobiliarios más grandes del mundo, y uno de los ejes centrales va a ser justamente cómo la inteligencia artificial puede transformar la forma de buscar propiedades.

Creemos que en el futuro la búsqueda probablemente empiece a hacerse dentro de herramientas como ChatGPT u otras plataformas de IA, más que dentro de los propios portales.

Nosotros ya incorporamos algunas herramientas. Por ejemplo, cuando una inmobiliaria carga un aviso con una descripción corta -“casa en venta, tres habitaciones, dos baños”- puede presionar un botón que dice “mejorar descripción con IA” y automáticamente se genera un texto mucho más completo. También usamos IA para edición de imágenes y otros procesos.

-Arrancaron con 7.000 propiedades publicadas. ¿Cuántas tienen hoy?

-Hoy tenemos más de 18.000 inmuebles publicados, cerca de 1.100 inmobiliarias registradas en la plataforma y unas 750 que la utilizan diariamente. Es un número muy importante si considerás que hacia fines de 2023 había alrededor de 15.000 propiedades publicadas en total entre todas las plataformas en Mendoza.

El mercado inmobiliario se expandió mucho, sobre todo por el lado de los alquileres. En aquel momento, sobre esos 15.000 avisos, había apenas unos 400 alquileres. Hoy, sobre más de 18.000 avisos, hay cerca de 1.800 propiedades en alquiler.

-Pasemos justamente al mercado inmobiliario. ¿Cómo está hoy el segmento de alquileres?

-Hubo dos factores muy claros. Primero, la derogación de la Ley de Alquileres. Cuando se eliminó la normativa anterior y volvió la posibilidad de que las partes negocien libremente, el mercado explotó. Pasamos de 400 alquileres a más de 1.000 en apenas tres meses. En Mendoza se volvió a un esquema muy tradicional: contratos de dos años con ajustes trimestrales por IPC u otro índice acordado entre privados.

El segundo factor fue el cambio económico y la caída del turismo receptivo. Muchas propiedades que estaban destinadas al alquiler temporario pasaron al alquiler tradicional. El pico lo vimos el año pasado, entre agosto y octubre, cuando llegamos a cerca de 2.000 alquileres publicados. Hoy el mercado está más equilibrado, con entre 1.600 y 1.700 avisos.

Es un buen momento para alquilar, porque si una propiedad está apenas 40.000 o 50.000 pesos por encima del precio de mercado, puede quedar meses vacía. Por eso siempre recomendamos escuchar al inmobiliario, que tiene el pulso del mercado.

La renta hoy se parece más a la de países primarios: estamos hablando de retornos del 5 al 8% anual en dólares, cuando hace algunos años la renta bruta era apenas del 1,5%.

Equipo de Inmoup-5

-¿Y el mercado de compra-venta?

-El año pasado fue muy bueno, impulsado por dos factores: el blanqueo de capitales y el crédito hipotecario. El crédito explicó cerca del 20% de las operaciones, lo cual sigue siendo bajo. En muchos países prácticamente todas las operaciones inmobiliarias se hacen con crédito.

Hoy estamos viendo un pequeño parate porque las tasas todavía son altas. Los bancos tienen el producto, pero todavía no es suficientemente atractivo. Creemos que si se avanza en mecanismos que permitan securitizar la cartera hipotecaria, como sucede en otros países, el crédito podría crecer mucho más.

Aun así, el mercado tiene dinamismo. Nosotros tenemos récord de visitas en la plataforma: alrededor de 100.000 mendocinos por mes buscan propiedades en InmoUp, generando entre 1,5 y 1,8 millones de visitas mensuales.

-¿Qué es lo que más busca hoy la gente?

-En esta época del año predomina el alquiler, sobre todo después de las fiestas y antes del inicio de clases.

En ventas estamos viendo mucha búsqueda de lotes. En alquileres crecen zonas como Godoy Cruz y Guaymallén, mientras que para casas tienen mucho protagonismo Luján y Maipú. En Capital hay pocas casas en alquiler y los costos suelen ser más altos, por lo que muchas familias encuentran mejores oportunidades en otros departamentos.

-¿Qué proyecciones hacen con InmoUp como empresa?

-En Mendoza hoy tenemos una posición de liderazgo. Somos el portal con mayor cantidad de inmuebles, más inmobiliarias y también el más visitado.

El próximo paso es la expansión a otras provincias. Naturalmente empezamos por San Juan y San Luis, por cercanía, pero también estamos desarrollando un modelo para abrir mercados desde Mendoza. Nuestra estrategia está enfocada en el interior del país. Estamos mirando con mucho interés el NOA, especialmente Tucumán y Salta, y también Córdoba.

La idea es crecer provincia por provincia, de manera sólida, y no repetir errores del pasado donde la expansión era demasiado rápida. Hoy preferimos consolidar cada mercado antes de avanzar al siguiente.