Uno de los líderes del vino chileno renueva las inversiones en su bodega argentina
Entre los años ‘90 y los ‘00, la industria vitivinícola argentina vivió un boom de inversiones extranjeras. Fue durante esta etapa que desde el vecino país se despertó un especial interés por el potencial local y nacieron varias bodegas de renombre que hoy son sólidas empresas de la industria. Una de ellas es Doña Paula, propiedad de Viña Santa Rita, una de las más importantes de Chile (líder en la exportación en el segmento de alta gama) manejadas por el Grupo Claro, uno de los más poderosos del país trasandino.
Durante casi ya tres décadas, la bodega ubicada en Ugarteche fue ampliando sus cultivos, comprando nuevas fincas en Valle de Uco y realizando específicos estudios del terroir que la fueron convirtiendo en una referencia en la alta gama, logrando reconocimientos internacionales para sus vinos. Sin embargo, muchos de esos avances que se dieron en la bodega pasaron con bajo perfil puertas para adentro en Argentina, porque el objetivo de la empresa en los últimos años estuvo en la exportación y el posicionamiento en los mercados internacionales. Pero, desde hace ya casi un año, la apuesta del grupo tomó una dirección diferente y ahora se vive una etapa donde Doña Paula, de la mano de nuevas inversiones, busca ganar una mayor porción en el negocio doméstico.
Como lo contó en una entrevista con MDZ Online Mauricio Palacios, gerente General de Doña Paula, hoy es considerada como unidad de negocio dentro del universo vitivinícola de la compañía (del cual también forman para Viña Doña Carmen y Sur Andino), sin seguir tanto las directrices de Viña Santa Rita, con una identidad propia y un foco de negocio distinto, donde el lanzamiento de nuevos productos y la apertura al enoturismo son parte fundamental del plan para reposicionarse en la industria vitivinícola.
- Desde hace algunos meses, Doña Paula ha comenzado a implementar una estrategia diferente, al menos en el mercado nacional. ¿Cuál es el objetivo en esta nueva etapa?
- Venimos, por lo menos conmigo en la nueva administración y con el comité ejecutivo, lo que más hemos buscado es darle tres cosas. Uno, foco. ¿Foco en qué? En todas las decisiones del día a día, las decisiones del negocio. En estar relacionado bien con la industria. Pero básicamente en que las áreas trabajen alineadas al cliente.
Esto era matricial, entonces se veía como una marca más desde Chile. Pero ya hace un año y medio, Doña Paula se ha tomado no como una marca, sino como una empresa que tiene objetivos propios. Alineados con Santa Rita, que es la empresa madre, pero con su foco propio. Hay una estrategia en común, pero objetivos propios.
Lo segundo es la identidad. Cuando ya llegas a un nivel de competencia en el mundo donde muchos tratan de diferenciarse, lo que más requiere un producto para comercializarse y en los grandes mercados es tener una identidad propia que te identifique y que sea clara de transmitir. Lo que nos pasaba anteriormente con esta matricialidad, era como el Santa Rita chiquito. Y por ahí, en las decisiones mismas del foco, se perdía la identidad.
- ¿Por eso la decisión de abrir al turismo?
- No hay nada más que te identifique que mostrarte. Es como abrir tu casa y tener una vitrina que te exponga tal cual como eres. Cosa que no se da al momento de ser 100% exportador. La marca no es solo lo que tú dices de la marca, sino que los que trabajan en la marca. Nosotros decimos que la marca y la identidad de la marca, es la relación entre la gente que trabaja y lo que dice la marca. Esa interacción para nosotros es la identidad. Así lo vemos trabajando. Lleva parte de la gente, de los valores, de cómo somos, que somos eficientes, pero también somos muy dedicados. Que tengan un relato correcto, que no se confundan entre las mismas marcas y con la competencia.
Por ahí uno trata de diferenciar cierto vino porque encuentra cierta característica relevante para poder mostrarla en el mundo, que lo hace ser un vino distinto. Pero, si no tiene foco y no le pones identidad, las diferencias no se notan. Todo es cómo lo comunicas.
Y el resultado del foco y el desarrollo de la identidad es la generación del valor. Desde hace ya ocho meses trabajamos en generarle valor a las cosas, que cada área genere algo que el cliente lo perciba. Ese es el objetivo que tenemos.
Y no es solo ganar plata por ganar. Estamos ganando la escuelita, que inauguramos hace dos semanas y hoy ya hay diez alumnos, que son parte de la bodega, que están cursando en un lugar que tiene su identidad. Entonces, si tú lo comunicas de buena fe, porque es una escuela, hay montones, pero lo haces con cariño, dedicación y le das valor a las cosas, más se potencia.
También está la huerta o comenzamos con las visitas de turismo. Esperamos con la ampliación del área tener más turistas y poder reflejar más la identidad.
- ¿Qué inversiones han hecho para tener esos resultados?
- Partimos hace varios años con la compra de muchos campos para hacer el camino para conectar con la Ruta 40. Fueron seis campos, de distintas personas, que fuimos comprando uno a uno. No te voy a decir el valor, porque es harto, me duele -risas-. Pero fue una buena inversión. Ese fue el primer desafío, porque no había conexión y había que entrar por calle Cobos y está fea. No puedes mantener turistas por esa calle. Hoy, si bien la conexión con la Ruta 40 no es la mejor, estamos trabajando para que sea una buena entrada.
Dos, ya habilitamos para turismo. Tenemos una encargada, que es Noelia (Rinaudo), y le ha dado un vuelco a algo que estaba pensado para recibir distribuidores. Hoy estamos aplicando todas esas buenas cosas que en algún momento hicimos con la gente de acá. Tenemos un montón de productos para hacer, pero hoy tenemos solo degustaciones y un menú de paso, como para ir conociendo un poco, mientras construimos.
Aquí vamos a construir un espacio que no es un hotel, ni es un restaurante gigante, pero sí vamos a tener una linda sala de degustación mirando la cordillera, y un wine shop que te permite ir y comprar, y estar más cerca del consumidor.
- ¿De acá a cuánto tiempo planean tenerlo?
- A mediados del 2025 vienen los directores a inaugurarlo. Incluso viene la dueña, la señora María Luisa (NdR: María Luisa Vial de Claro, esposa de Ricardo Claro, fundador del grupo chileno).
- ¿Cómo se maneja el Grupo Santa Rita?
- Básicamente se maneja a través de un directorio, pero la señora María Luisa es muy querida dentro de Santa Rita. Ella vino con don Ricardo acá (a la finca de Ugarteche), tiene un gustito muy especial por Mendoza, de haber comprado los terrenos cuando aquí no había nada. O sea, solo la bodega y algunos viñedos. Cuando viene para acá le encanta.
- Hablabas de que las acciones que están desarrollando se centran en la identidad de Doña Paula, ¿en qué se diferencia del resto de las bodegas o viñas del grupo?
- Internamente nos planteamos que veníamos trabajando igual hace mucho tiempo. Enológicamente o en los campos, estábamos un poco matricial con muchas áreas de Chile. Cuando dijimos de cortar, nos preguntamos a qué le íbamos a dar relevancia. Una de esas cosas es la venta. Hoy tenemos un gerente comercial, que es Matías Esteso. Él se ha encargado de reposicionar algunas marcas y ordenar la comunicación entre los mercados, darle claridad y su identidad a América, Europa y Asia.
Segundo, contratamos a Cristóbal "Toti" Undurraga, un enólogo que tiene esa gran ventaja de haber trabajado en muchas partes del mundo, Estados Unidos, Francia, Nueva Zelanda, Chile. Cuando nos juntamos a conversar para trabajar juntos, le encantaba Gualtallary y cuando vio nuestra finca dijo que tenía un potencial gigante y que quería trabajar acá. Cuando definimos trabajar juntos lo hicimos básicamente porque tiene conocimiento del mundo y de los grandes vinos, como dice él, y tiene la capacidad de interpretar lo que tenemos y potenciarlo. Ahí está la generación de la identidad de lo que uno tiene, potenciando. Porque no estamos inventando nada, sino que estamos repotenciando lo que en algún momento fue y hemos ido proyectando. Tenemos cientos de hectáreas plantadas en las mejores partes y es un crimen no potenciarlas.
Una ventaja que tenemos es que nosotros lo venimos haciendo hace mucho tiempo, con Martín (Kaiser). Cuando Toti vio todos los ensayos, las microvinificaciones, los estudios de terroir que se han hecho con Guillermo Corona, le resultó súper simple trabajar, y la vendimia 2024 está genial, muy avanzada.
- Justamente son una bodega que desde hace ya años vienen investigando el terroir. ¿Qué tanta rentabilidad les ha dado este trabajo?
- Cuando se fundó esto, la idea fue hacer lo mejor con lo que se tenía. La única forma de hacer lo mejor es estudiando. Haciendo mil calicatas, pagando mucha plata en estudios en su momento, ahora ya es más barato y más simple. Pero todo partió de tener lindas fincas en Chile, en las mejores partes, en Casablanca, en Leida, en Valle del Elqui, en Maipo, para el Cabernet Sauvignon, y tener lo mejor para el Malbec acá en Argentina. La única forma de lograrlo es estudiar bien lo que se va a plantar.
Hemos tenido errores. Iniciamos mucho con el Cabernet Sauvignon en Mendoza, y ahora el anda bien, y profundizamos con el Malbec. Por suerte, en estos mismos estudios salió lo del Cabernet Franc, que hoy nos va muy bien con el Altaluvia, y tenemos buenos premios, y esperamos tener mejores premios porque estamos trabajando en ese varietal de una forma de ir potenciándolo aún más.
Doña Paula fue muy reconocida por los blancos, el Sauvignon Blanc, el Chardonnay y el Riesling, donde queremos seguir siendo líderes. Por eso hay que ir potenciando, hay que saber lo que está haciendo el mundo, los vinos no son siempre iguales, uno va adaptándose a las tendencias, obviamente con su identidad propia, pero los vinos van evolucionando.
- ¿Cuánto ha aportado la idiosincrasia chilena a Doña Paula y cuánto creen que la bodega le aportó al Grupo Santa Rita?
- Desde el inicio de Doña Paula ha trabajado gente relevante, enólogos de buen nombre, que hoy están bien puestos en distintas partes, eso beneficia obviamente a que lo que se haya hecho acá haya sido de buen nivel. Los estilos de vino van evolucionando, pero siempre con una estructura. La idiosincrasia chilena ayudó a ordenar y a tener una proyección a largo plazo.
Pero de aquí a Chile se ha aportado lo atrevido, el tomar riesgos. Aquí hay mucho riesgo siempre. Lo otro es atreverse a hacer las cosas de una forma. Las plantaciones a mil y tantos metros no son normales, y trabajar con vino de esa altura no es normal, hay que ser jugado, hay que saber, hay que conocer. Y acá se hace.