Experto del vino reveló cuál es la fórmula para poder tener una bodega exitosa

Después de casi 20 años viviendo en el exterior, en lugares como Nueva York, Londres, México y la India, trabajando en la publicidad de productos de lujo de la industria automotriz, el real estate, relojería y otros aspiracionales, Patricio Eppinger volvió a Argentina en medio del boom del Malbec en el año 2005 y encontró en la industria vitivinícola un nuevo nicho donde poder combinar toda su experiencia en el mundo de los negocios y su pasión por el vino. 

Así comenzó con Wine Idea, una consultora especializada en estrategia, planificación y ejecución de proyectos vitivinícolas. Convertido en una especie de “gurú” en la industria, a lo largo de casi dos décadas ha trabajado con unas 25 bodegas, entre las que se destacan nombres de diferentes partes de Mendoza y el país, como Humberto Canale, Malma, Bodegas López, Vinos de Potrero, entre otras, donde se encargó de asesorar por cierto tiempo a los inversores que buscaban incursionar en el mundo del vino. 

En una charla con MDZ, Eppinger reveló cuál es la fórmula ideal para tener el éxito en una bodega -la cual incluso aplicó a su propio proyecto, Homo Felix-, los principales desafíos de la industria vitivinícola, la demora del retorno de inversión y otras cuestiones esenciales para aquellos que buscan meterse en el negocio del vino. 

- ¿Cómo iniciaste con los asesoramientos? 
- Cuando vuelvo a Argentina en 2005, estaba el tema del Malbec. Yo era un fanático del vino, como un consumidor, pero nunca se me había pasado por la cabeza meterme en el mundo del vino. Pero con mi especialidad en publicidad había siempre trabajado con productos de lujo, aspiracionales. Y el vino es un producto aspiracional. Por lo menos desde el ángulo que yo lo agarré. Wine Idea nace casi como una necesidad, porque en esos años había inversiones muy importantes en Mendoza y otras partes del país, pero había muchos inversores que no sabían en qué habían metido dos o tres millones de dólares, porque tenían las botellas dos o tres años estibando. Ahí es donde yo tengo la oportunidad de dar una mano y de aprender yo mismo del mundo del vino, a través de la experiencia que yo tenía. 

Empecé a ayudar con un plan de negocios con lo imprescindible para empezar a vender esas botellas al precio que valen. Y esas inversiones estaban orientadas a premiumización, pero los que ya estaban en el negocio no necesitaban mi ayuda, pero para los que hacían sus primeros pasos, que venían de otras áreas y no tenían ni idea de cómo es una industria que vas de la materia prima, del agro, hasta el restaurante en New York y que de todo te tenés que ocupar vos, podía aportarles algo, porque no podés dejar cabos sueltos. 

- ¿Cuál fue la primera bodega y con cuántas has trabajado en este tiempo?
- Mi primer cliente fue Humberto Canale, de Río Negro, una bodega centenaria, maravillosa, con muy buena gente. Me dieron la primera oportunidad e hicimos un lindo trabajo, estuvimos dos años trabajando juntos, después se fueron sumando distintos clientes, a veces tenía dos, a veces tenía tres, a veces cinco, en un momento tenía como siete clientes, era realmente complejo.

En estos años he trabajado con 25 o más, no he hecho la cuenta. Con algunos han sido hasta seis años, con otros uno o dos. Algunas bodegas son Malma, Bodegas López, Vinos de Potrero, Alba en los Andes, Herencia Wines, Antucura… En algunos se notó mucho el trabajo, porque había mucho terreno por ganar, en otros fueron directamente startups, donde hicimos todo desde cero. 

Hoy me dedico a pocos clientes, en general uno o dos, me concentro en desarrollarles la estrategia, hacerles plan de negocio, que sepan dónde está su plata, que por qué está la plata ahí, que cuándo van a tener, si tienen utilidad marginal, cuándo van a tener rentabilidad, cuándo van a tener retorno de inversión, cómo vamos a lograr ese proceso, qué talentos faltan, el marketing y cómo trabajarlo. Básicamente de todo. 

- ¿Qué es lo esencial en el mundo del vino para tener éxito?
- A este negocio entran muchos soñadores, muchas veces el soñador es la misma persona que el inversor, otras veces ni siquiera, con lo cual se complica. Siempre digo que en estos proyectos tiene que haber un soñador, un inversor, un agrónomo, un enólogo y un comercial, cinco roles que a veces son dos personas, pero tienen que reunir todas esas cuestiones, porque en el vino, un inversor sin pasión, no sirve.

En otras industrias puede funcionar sin pasión, pero en el vino no. Mucho menos si empezás con un proyecto como el mío, Homo Felix. Elegí ese nombre, hombre feliz en latín, porque fue lo que me pasó cuando llegué a Mendoza y a este mundo que me fascinó y me hace feliz. 

Y tiene que nacer de la pasión, porque sabés que por mucho tiempo no vas a ver la plata. En el costo de oportunidad del dinero que invertís hay mucha subjetividad. Si te pones a pensar en el costo de oportunidad, en el retorno a inversión, y lo pensás desde una mentalidad financiera, no va a funcionar. Porque es diferente a una empresa de telefonía o de servicios, donde el retorno es mucho más rápido. Este es un negocio de un altísimo nivel de competencia. 

- ¿Hoy en día de cuánto tiempo estamos hablando para el retorno a inversión? 
- En cualquier proyecto normal que hace todo bien, ya sea si haces entre 50.000 botellas y un millón -que para cada caso será una inversión diferente-, hoy por hoy, el retorno a inversión, no arranca hasta los 10 años. Pero eso no quiere decir que sea una situación desesperante, para nada. El patrimonio neto es sólido, la utilidad marginal es sólida, la rentabilidad sobre el producto entry es sana o justa, y en el nivel premium entry o reserva es buena. Las cosas se van acomodando y uno va creciendo y va construyendo el famoso activo intangible. Eso es la clave de todo. 

Hoy por hoy se han vendido empresas muy famosas, muy conocidas, nuestras, por 20 veces el valor de sus activos físicos. ¿Por qué? Por sus activos intangibles, que son la cadena de distribución y el valor de la marca. 

- ¿Qué tan demandado es en la actualidad el iniciar una bodega o el asesoramiento para entrar en el mundo del vino? 
- Siempre hay movimiento, porque el vino es tan atractivo, tan seductor, y no tiene una barrera de entrada tan alta en realidad. Eso es lo que lo hace también muy complicado, porque tenemos competencia casi desleal, gente que entra para hacer vino y que no le importa la rentabilidad. Tarde o temprano hasta esos mismos se dan cuenta que el glamour tiene un límite y que un mal negocio es un mal negocio. 

- En este proceso de iniciarse en el mundo del vino, ¿cuál es por ahí tu principal advertencia o lo que sabés que puede llegar a ser lo más complicado para alguien que no tiene la experiencia? 
- Es la respuesta más breve que vas a haber recibido en tu vida. Vender. Ese es el resultado de todo negocio. Y el vino no es una excepción. 

- ¿Cómo fue esto de empezar a trabajar en tu propio proyecto? 
- Empecé como soñador. De pronto, unos amigos míos, que no son del palo del vino, sobre una finca. En 2008 la compré con otros socios, pero me encargo yo con Marcelo Canatella, mi agrónomo, con Berni Gossi Bonilla, mi enólogo, con mi encargado Orlando, un crack. Tenemos un equipo muy lindo. La plantamos y la fuimos llevando de a poco. 

Es una finca relativamente grande porque es una unidad de negocio. Lo primero que me dijo mi agrónomo fue qué era lo que quería para finca y para considerarla una unidad de negocio y no de pérdida, me recomendó que plante de 30 hectáreas para arriba. Hoy tengo 46 hectáreas de terreno con 39 hectáreas plantadas con Malbec, Cabernet Sauvignon, Cabernet Franc y Petit Verdot. 

Esa finca fue un poquito la base de empezar a soñar con el vino. Mientras ya estaba asesorando bodegas, en algún momento, se me ocurrió hacer un vino de alta gama, un blend gran reserva que empezó con 2.400 botellas. Durante nueve añadas, fue una bodega de un solo vino. Luego, hace unos años empezamos a entender cómo resultaban los varietales. Entonces ahí surge la idea de un Malbec y un Cabernet Sauvignon que acaban de salir al mercado con la añada 2020. En un mes saldrá el Chardonnay y vamos a llegar a una producción de 18.000 botellas totales.