Opinión

Qué hacer para vender nuestra empresa a un grupo internacional

Vender una compañía es un proceso complejo, que requiere planificación y consideración cuidadosa. Gustavo Schutt, consultor especializado en planificación empresarial, deja su mirada en MDZ.

Gustavo Schutt domingo, 31 de marzo de 2024 · 05:59 hs
Qué hacer para vender nuestra empresa a un grupo internacional
Hay dos tipos de compradores: el que adquiere una empresa con la idea de venderla para obtener una ganancia, y el que, por el contrario, la adquiere para conservarla Foto: Archivo MDZ

A la hora de pensar en una transición, la venta de nuestro negocio a un comprador estratégico es siempre una opción atractiva. Dentro de ese perfil, se destacan los grandes grupos internacionales que concretan operaciones en diferentes países alrededor del mundo.

Pero no todos son iguales, ni actúan de la misma manera, ni tienen los mismos objetivos. A grandes rasgos, hay dos tipos de compradores: el que adquiere una empresa con la idea de luego desprenderse, obteniendo de esa compraventa una ganancia, y el que, por el contrario, la adquiere para conservarla.

Dentro de este último segmento se encuentra por ejemplo Valsoft Corporation, uno de los adquirentes de empresas de software más prolíficos de los últimos años, cuyo Chief Investment Officer Joe Khoubbieh, realizó 25 adquisiciones en 10 países en 2023.

En total, Valsoft compró 95 empresas y pagó al fundador el 100% en efectivo en las 95 transacciones. En muchos casos pide a los dueños “vendedores” que se queden, firmando los correspondientes contratos y cumpliendo ciertas condiciones. Pero es política del grupo comprar la mayoría o el 100%, además de establecer varios requisitos que debe reunir la empresa adquirida

A la hora de pensar en una transición, la venta de nuestro negocio a un comprador estratégico es siempre una opción atractiva. 
Foto: MDZ.

Este tipo de comprador estratégico se basa en el “valor” que suma a su holding. Su enfoque para comprar una empresa es completamente diferente al de un Fondo de Inversión ya que, como dijimos, el objetivo es conservar el negocio y no venderlo. De este modo, lo que buscan son las ganancias que el negocio puede generar a largo plazo, por lo que están más interesados en qué tan duraderas son sus ganancias y cuán sustentables son, y no necesariamente en qué tan grande es el mercado que atienden. 

Por lo tanto, el criterio más importante que utilizan para evaluar una posible adquisición no es su TAM (Total Addresable Market o tamaño potencial del mercado), sino la tasa de abandono de sus ingresos recurrentes: el 5% anual es idealmente el límite para ellos, entre 5% y 10%, se puede analizar; por encima de ese porcentaje, se descarta. 

Entre las características que buscan en las empresas de software a adquirir, pueden mencionarse:

  • Ingresos predecibles
  • Ingresos recurrentes
  • Clientes con suscripciones
  • Base instalada interesante
  • Equipo de trabajo estable y competente
  • Tamaño razonable

Los adquirentes por “valor” tal vez no pagan tanto como un grupo de capital privado tradicional. En el ejemplo que mencionamos de Valsoft, suelen comprar empresas de software en su mayoría más pequeñas (en comparación con las que compraría un Fondo de Inversión) y tal vez algo adormecidas con tasas de abandono increíblemente bajas, normalmente pagando entre 2 y 3 veces sus ingresos anuales “recurrentes”. 

Uno de mis clientes estuvo hace poco tiempo en un proceso de posible compra con ellos, pero no pudo concretarse. ¿Por qué? Porque mi cliente está ubicado y con operaciones en Argentina, un país con restricciones para el retiro de capitales y pago de dividendos a sus propietarios del exterior. Por esta razón, el banco que estaba financiando la compra no permitió seguir con el deal. Mi cliente cumplía el 100% de los requisitos, calificaba en todo, solo que tener su operación y base en un país con esas restricciones constituyó un escollo insuperable. 

La reinvención del dueño, el nuevo libro de Gustavo Schutt.

Ojalá que Argentina pueda en breve solucionar estos problemas para facilitar así las condiciones de ingreso y egreso de capitales, y que de ese modo regresen las inversiones. Tenemos empresas muy interesantes, pero si están basadas sólo aquí, y si no saneamos estos temas, difícilmente tengamos las inversiones que nos merecemos. 

Y algo fundamental: deberemos también generar la credibilidad para poder dar confianza a los inversores de que, una vez hechos los cambios, las políticas se sostendrán, garantizando de aquí en más el respeto por la libertad y la propiedad privada. 

Gustavo Schutt.

* Gustavo Schutt, consultor especializado en Exit Planning y autor de “La reinvención del dueño”.

Archivado en