Opinión

Lionel Messi: negociaciones sobre la mesa o cómo evaluar un acuerdo

Esta semana, Lionel Messi declaró que seguirá su carrera en la Liga de Estados Unidos, más precisamente en el Inter Miami. Así, el delantero de 35 años estará en el club de David Beckham. Aquí el filósofo y consultor Pablo Benegas resalta la negociación y el acuerdo para la llegada de Lio al soccer.

Pablo Benegas viernes, 9 de junio de 2023 · 14:40 hs
Lionel Messi: negociaciones sobre la mesa o cómo evaluar un acuerdo
Lionel Messi, campeón del mundo, el mejor jugador del planeta y una franquicia que no para de facturar, a hora desde Inter Miami.
Lionel Messi: negociaciones sobre la mesa o cómo evaluar un acuerdo
Lionel Messi, campeón del mundo, el mejor jugador del planeta y una franquicia que no para de facturar, a hora desde Inter Miami. Foto: EFE
Lionel Messi: negociaciones sobre la mesa o cómo evaluar un acuerdo
Lionel Messi, campeón del mundo, el mejor jugador del planeta y una franquicia que no para de facturar, a hora desde Inter Miami. Foto: Mundo Deportivo
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Que debería haber firmado un contrato como el que nunca se le hizo a ningún deportista para Arabia Saudita, que tendría que haberse ido a jugar gratis al Barcelona, que está perfecto que se vaya a Miami, que es un retiro anticipado el irse a Miami...

La reciente noticia del contrato que firmó Lionel Messi con el Inter de Miami ha disparado en todo el mundo opiniones divergentes. Y aunque todas son respetables como opiniones, el caso nos abre la puerta para hacernos una pregunta relevante para todos los que deben hacer negociaciones en su día a día. ¿Cómo evaluamos un acuerdo? ¿Cómo saber si nos conviene o si hicimos un buen negocio?

No existen los “buenos acuerdos” en el aire. Un buen acuerdo siempre será mejor o peor de acuerdo a los intereses de la persona que está negociando. Una renegociación laboral con un aumento de sueldo por sobre la media puede ser una excelente noticia para el que siente que eso reconoce su trabajo o le permite equilibrar las finanzas. Pero, al mismo tiempo, puede ser una mala noticia para quien económicamente no tiene grandes necesidades y está aburrido de hacer la misma tarea.

Inter de Miami, de la Mayor League Soccer, el nuevo club de Lionel Messi, el mejor jugador del mundo.

Que las condiciones de un apercibimiento no incluyan una sanción económica puede ser un alivio para un operario preocupado por llegar a fin de mes y una potencial úlcera para el que siente que el problema es que se lo trató injustamente.

Por eso, para asomarnos al acuerdo que hizo Messi con el Inter Miami, debemos preguntarnos ¿qué sabemos de los intereses de Messi? Sabemos que el 18 de diciembre de 2022, apenas un minuto después de que la pelota pateada por Gonzalo Montiel cruzara la línea y Argentina se proclamara campeón mundial, Lionel Andrés Messi salió de la avalancha humana de sus compañeros, fue hacia la tribuna, hizo contacto visual con su mujer y -mientras movía las manos- dijo “ya está, ya está…”.

Ganar más títulos de Champions League, mostrar números en la competencia con Cristiano Ronaldo, recibir el mejor contrato económico posible… y varios intereses que pudieron haber estado y ser centrales durante mucho tiempo, parecen haber quedado relegados en esta nueva etapa frente a otros nuevos. Ya está.

¿Cuáles parecen ser esos intereses prioritarios de este momento? Si seguimos sus propias declaraciones, disfrutar jugando en la Selección, mantener un buen nivel para eso, disfrutar más de su familia en un ambiente de menor estrés, divertirse jugando, evitar manejos políticos de su figura, no enturbiar su relación con los hinchas del Barcelona…

Todavía quiere mantener su status de jugador estrella y ser competitivo, pero eso no necesariamente implica lo mismo que implicaba en 2009, 2014 o 2020. Y aquí radica la habilidad de los dirigentes del Inter frente a las ofertas de Arabia o Europa que podía recibir Messi: trajeron otras variables a la mesa que satisfagan esos otros intereses.

Lionel Messi, campeón del mundo, el mejor jugador del planeta y una franquicia que no para de facturar, a hora desde Inter Miami.

Ser la cara de la Liga, un clima amable, fans entusiastas en lugar de hinchas exigentes (y, por eso, una expectativa diferente sobre su papel y su rendimiento para alguien que viene de sufrir en Francia), conseguir dinero que no viene del contrato, sino de sponsors (Adidas, Apple) que se benefician enormemente de su presencia, darle tiempo y previsibilidad para tomar la decisión (algo que el Barcelona falló en darle), posicionarse como una leyenda y no “tener que vivir a la altura de la leyenda que fue”, darle participación por lo que genera mientras les permite generar exponencialmente, evitarle incomodidades por el manejo político, un predio para la AFA en la ciudad donde va a estar viviendo…

El que piense que en un contrato sólo se negocia la plata está dejando de ver las que muchas veces pueden ser las variables más importantes. Los norteamericanos trajeron variables que los árabes no podían traer y fueron más hábiles para manejar las variables que el Barcelona necesitaba traer.

Los hinchas podrán discutir si el nivel de la Liga americana le permite mantener la competitividad que pretende para la Selección, o cuánto peso tuvo finalmente lo económico en su decisión, pero al final del día, quien puede evaluar cuán bueno fue el acuerdo y cuánto satisface sus intereses centrales, o por qué es mejor que las alternativas que le ofrecían, es el propio Messi y nadie más.

Lionel Messi, campeón del mundo, el mejor jugador del planeta y una franquicia que no para de facturar, a hora desde Inter Miami.

Por eso me gustaría proponer tres consejos prácticos para preparar y evaluar nuestras negociaciones, que este caso pone de relieve:

1) Listar todos nuestros intereses: no solamente los evidentes (cerrar un acuerdo en X tiempo, conseguir el mejor precio posible) sino los que justifican esos pedidos o aquellos que no siempre explicitamos, pero terminan pesando en que digamos que sí o que no (no sentar un mal precedente, posicionarme como proveedor para otro proyecto más grande, no alentar comportamientos abusivos, tener una exposición positiva frente a terceros, acceder a personas).

2) Priorizarlos: pensar cuáles son más importantes que cuáles o están subordinados, hacer un “ranking”. ¿Hay cosas que si no se dan implicarían que no haya acuerdo? Puede pasar que un acuerdo no contemple todos mis intereses, por eso es importante entender hasta qué punto me serviría igual o no. A veces incluso puede servir asignarles puntajes.

3) Pensar en mis alternativas: ¿Cuál sería la consecuencia de no acordar? ¿Qué otra cosa podría hacer sin necesidad de ponerme de acuerdo con esta contraparte? (recurrir a otros proveedores, buscar otros clientes, incluir a otros actores que resolverían más cerca de lo que quiere una parte o la otra). ¿Qué pasaría con mis intereses en ese caso? Uno puede cerrar un acuerdo que se da cuenta de que no era conveniente porque la alternativa hubiese sido mejor o retirarse de una mesa porque el acuerdo no satisface mi expectativa inicial y, haciéndolo, descuidar todavía más mis intereses.

Negociar no es acordar precio o volumen, negociar es satisfacer intereses a través de otros de los que necesitamos para que eso pase. Ser más intencionales y menos intuitivos puede lograr que salgamos de la mesa de negociación sonriente y diciendo “ya está, ya está”.

* Pablo Benegas es filósofo, profesor de postgrado en la Universidad Torcuato Di Tella y consultor en Ingouville, Nelson & Asociados.

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