La estrategia de Volkswagen para no perder 17 años de liderazgo frente a Toyota

Aunque los directivos de las automotrices argentinas, en declaraciones oficiales, suelen poner en segundo plano la importancia de liderar o no el mercado, remarcando que no es el objetivo principal buscado, se sabe que ocupar el primer lugar de ventas es un galardón que todos quieren tener.

El 2021 comenzó con una guerra entre dos gigantes del sector que actualiza este debate. Desde hace 17 años, Volkswagen tiene el privilegio de ser la marca más comercializada en el país. Sin embargo, este año, Toyota está mostrando que será un duro rival, ya que en los primeros cuatro meses viene liderando los patentamientos, con 27.812 unidades contra las 24.152 de la empresa alemana.

La excelente perfomance de la pickup Hilux y la buena penetración de modelos como Corolla, Yaris y Etios llevaron a la japonesa a consolidarse en el primer puesto.

Un operador del sector, que conoce bien el funcionamiento de Volkswagen, sintetizó en una frase, ante una consulta de MDZ, lo que se piensa dentro de la automotriz: “nadie que lidera el mercado por 17 años consecutivos, lo va a resignar sin dar batalla”. El presidente de la automotriz, Thomas Owsianski, no va a querer cargar con ese peso.

Para cerrar otrol año como líder del mercado, la empresa alemana está desarrollando una estrategia de cuatro pasos..

1- Una de los puntos fuertes de esta apuesta se basará en el crecimiento de ventas de la pickup Amarok. En abril, por ejemplo, se produjo el hecho inédito de que este modelo superara, por primera vez en la historia, a la Toyota Hilux. Esto se produjo por dos motivos.

Por un lado, la marca japonesa tuvo que reducir la producción de su pickup por una ola de contagios en su planta.

A esto se suma que tiene grandes compromisos de exportación que obligan a restringir las entregas internas. Volkswagen aprovechó esa situación para liderar el segmento y dar un golpe psicológico.

A su vez, la automotriz está aumentando la producción de su pickup para que no falten en su red de concesionarias, en contraste con su rival que tiene lista de espera de hasta ocho meses para comprar una Hilux.

La terminal planea producir unas 80.000 unidades en total en 2021, cerca de 30.000 corresponderán a la pickup.

2- Otra de las medidas que apuntan para recuperar el liderazgo del mercado pasa por la política de descuentos y financiación. En la actualidad, casi toda la gama de productos tiene bonificaciones, algo que hasta hace poco era impensado por el faltante de autos. El segmento de los modelos más chicos, ofrecen rebajas en todas sus versiones. En la gama media, los incentivos se aplican a versiones puntuales. A esto se suma el lanzamiento de Volkswagen Flex con créditos de cuota predeterminada y baja tasa.

En línea con lo anterior, las Amarok también cuentan con descuentos en todas sus versiones, para atraer a los clientes.

3- El lanzamiento del nuevo SUV Taos de producción nacional jugará otro papel importante por dos motivos. Sumará un modelo que tiene grandes chances de convertirse en un éxito de ventas internas, pero, a su vez, le permitirá contar con dólares frescos para poder importar el resto de la gama. Hace 10 días, la automotriz anunció el comienzo de la exportación de las primeras unidades a Brasil y, en los próximos meses, tendrán un fuerte crecimiento. Para eso, esperan producir más de 50.000 unidades este año, 70% para el mercado.

4- Parte de esta estrategia tendrá un costo para su marca premium Audi. El Gobierno dispuso para todas las terminales un cupo para importar. Ese tope se aplica a través de la cantidad de dólares que cada terminal recibe. La automotriz, con esas divisas, tiene que utilizarlas para toda su operatoria, tanto de importación de autopartes para producir como para importar 0km.

De esta manera, la cantidad de dólares que utilicen para importar la pueden distribuir de la forma que quieran. Importar una unidad de un modelo Audi puede representar, en dólares, lo mismo que 10 ó 15 Volkswagen Gol. Como el ranking de ventas se  mide en unidades, no por facturación, la idea es destinar esas divisas para importar la mayor cantidad de autos de menor precio a costa de sacrificar las ventas de Audi. Si se miran los patentamientos de abril, la marca premium registró sólo 69 unidades. Internamente, se sabe que los dólares que recibe se priorizarán para la importación de modelos Volkswagen y no Audi.