La audaz estrategia de los bancos para competir con la digitalización y las fintech

El sistema bancario como lo conocimos a principio de siglo, incluso hasta hace algunos años, sin dudas ya no es el mismo. En un universo financiero atravesado por la digitalización, las instituciones se han ido renovando y la competencia con las fintech ha ido mutando, lo que ha llevado a los bancos de los más tradicionales del país a incorporar nuevas unidades de negocio para no perder clientes. 

Haciendo honor a la célebre frase “si no puedes contra tu enemigo, únete a él”, el sistema bancario argentino ha ido incorporando virtudes de sus competidores nacidos en la era digital. Tal es el caso de Banco Galicia, que desde hace ya tres años viene trabajando en un solucionador de pagos digitales llamado Nave, el cual comenzó simplemente como generación de códigos QR para pagar con dinero en cuenta, pero que ha ido evolucionando. 

Justamente para promocionar este producto entre los comercios mendocinos, especialmente los gastronómicos, es que Celeste Catania, head de marketing de Nave, y parte del equipo llegaron a la provincia. En una entrevista con MDZ Online, la experta habló de la reinvención de los bancos en este escenario y cómo compiten y se diferencian en un universo tan feroz, entre otros temas. 

En lo que respecta a Mendoza, durante 2024, el número de comercios que utilizaron Nave para procesar pagos en la provincia creció un 150%. Además, los pagos realizados con dinero en cuenta aumentaron más de un 200% en la región.  Los rubros que más adoptaron Nave como solución de pago fueron los supermercados, que concentran el 30% del volumen total, seguidos por la gastronomía con un 20% e indumentaria con un 10%. Otros destacados incluyen construcción y automotriz.

Mirá la entrevista completa 

-¿De qué se trata Nave?

-Es una solución de cobro. Nosotros formamos parte del grupo financiero Galicia. Actualmente tenemos varias soluciones de cobro, entre esas tenemos código QR, terminales, que son dispositivos violeta que se llaman Nave Point, soluciones digitales, link de pago y también e-commerce. Dentro del e-commerce estamos integrados con varias plataformas en donde el comercio, si ya está acostumbrado a utilizar una plataforma, integra la solución de cobro con Nave y puede aprovechar los beneficios que tenemos, las comisiones competitivas y demás.

-Este producto habla un poco de esta nueva etapa en el sistema financiero y de los bancos en Argentina. ¿Desde hace cuánto están trabajando con este tipo de de soluciones? 

-Somos un adquirente, bastante nuevo, tenemos tres años. Arrancamos con QR y lo único que teníamos era PCT, que son los pagos con transferencia, o sea, pagos con dinero en cuenta. Fuimos evolucionando la solución y ahora también aceptamos pagos con tarjeta, somos un adquirente completo. Desde que iniciamos, hemos visto un gran crecimiento porque hay una gran necesidad para los comercios de buscar nuevas soluciones de cobro que no sólo resuelvan la gestión del cobro, sino que también los ayude a gestionar su negocio, a hacerles un poco más más sencilla la vida dentro del comercio.

Hoy tenemos conversaciones con los comercios en donde lo que hacemos es tratar de entender cuál es la dinámica, por ejemplo, de una pyme en Argentina. Hay una serie de dolores de cabeza detrás y como solución de cobro, en conjunto con Banco Galicia, tratamos de acercarles una propuesta que les sirva para simplificar la diaria de su actividad.

-Esto es una muestra de cómo se han reinventado los bancos y adquirido funciones de las fintech ahora como unidades de negocio…

-Hoy en día lo que te pasa a nivel mercado es que tenías una serie de adquirentes o soluciones de cobro, que eran las conocidas de hace muchos años atrás, y con el paso de los años y una serie de cambios de normativas empezaron los bancos también a ofrecer su solución adquirente. Galicia no es el único que hoy está haciendo eso. Si tiene una participación muy fuerte en el mercado y también estamos integrados con Naranja X, entonces tenemos el universo de clientes de Naranja y el universo de clientes de Galicia. 

Estamos empezando a pisar más fuerte, pero sí sin lugar a dudas pasó que los bancos para poder blindar la relación con sus clientes tuvieron que empezar a buscar otros servicios para ofrecer. Particularmente el grupo financiero Galicia tiene un universo muy grande de comercios detrás y desde ahí es que nace la oportunidad de de armar esta estrategia de adquirencia para ofrecer aparte de todos los servicios que ofrece el banco o Naranja, poder tener la solución de cobros. 

Si vos mirás hoy a Galicia, también se posiciona como una plataforma financiera y esa es la diferencia con una fintech. Porque hay un montón de servicios que se ofrecen hoy con mirada más de fintech que son los que usan en el día a día los usuarios. 

-¿Cuánto ha avanzado la digitalización entre los pagos de los usuarios? 

-Nosotros nacimos con QR, que particularmente tiene la naturaleza de que vos pagas con una billetera virtual. Hoy en día vamos viendo cómo van evolucionando esos pagos y analizando a nivel mercado cómo evolucionan los pagos con tarjetas y con dinero en cuenta. Vemos que los pagos con dinero en cuenta crecen a un nivel bastante acelerado porque cada vez hay más pagos digitales, cada vez hay más personas que están acostumbradas a pagar con con la billetera, escaneando un QR. Hoy en día existe también la interoperabilidad, que lo que te permite es que con una billetera vos puedas pagar en múltiples QR. Nosotros somos interoperables. Eso quiere decir que con otras billeteras que no sean quizás la del ecosistema Modo, donde está el Banco Galicia, o la de Naranja X también te puedan pagar en en nuestro QR. 

Vemos que el dinero en cuenta, que reduce un poco el pago en efectivo, crece cada vez más. Primero porque es más conveniente para el comercio: hay comisiones más bajas y la acreditación de las ventas es inmediata. Por el otro lado es muy mucho más fácil y sencillo para aquella persona que no anda con efectivo encima, no sale con la billetera pero el celu nunca lo dejas en casa, entonces haces todo desde ahí.

-¿Qué lugar le queda a los cobros con tarjetas?

-Son fuertes, hoy en día las tarjetas tienen un espacio bastante preponderante en el mercado y empiezan a aparecer nuevas oportunidades para que ese volumen crezca. Por ejemplo, ahora en transporte están empezando a sumarse los pagos con tarjeta. Aparecen oportunidades, pero no está teniendo un crecimiento tan acelerado como el pago con dinero en cuenta. Lo que se llama el PCT, o a nivel normativo se llama transferencias 3.0, crece cada vez más. Un poco el dinero en la cuenta reemplaza el dinero en la billetera física. 

-Con la ventaja de que las billeteras pueden tener un rendimiento por medio de una cuenta remunerada, algo que el dinero físico no te lo da y la cuenta tradicional en el banco tampoco, al menos todavía en su mayoría…

-Particularmente en Galicia está el Fondo Fima, que es un fondo que te remunera el valor que tengas en cuenta. Es 100% gratuito, no pagas ninguna comisión y automáticamente te ingresa el dinero. Lo podés suscribir dentro de Fima y también con eso mismo podés hacer transferencias, podés hacer pagos con QR… Volvemos a esto de que los bancos se están reinventando y convirtiéndose más en plataformas financieras.

Hoy el banco te permite poder remunerar ese dinero que tenés y, en el caso de Naranja X, es una cuenta remunerada donde ves el crecimiento todos los días. 

-¿Qué actividades estuvieron haciendo en Mendoza y qué importancia tiene la provincia en la propuesta del universo financiero del banco? 

-Galicia tiene mucha fuerza en Buenos Aires y hace ya bastante tiempo que está trabajando en su estrategia de expansión. En el caso de Nave no nos quedamos atrás. Queremos salir a ofrecer nuestra solución a las plazas más importantes del país, pero en realidad todo el territorio argentino. Mendoza es súper importante para nosotros. Galicia es muy fuerte acá y Naranja X también, pero vemos que la provincia es una plaza en la que tenemos una gran oportunidad de captación porque particularmente uno de los rubros en donde Nave es fuerte es el universo gastronómico. 

Hoy aproximadamente el 30% de nuestros comercios son gastronómicos y hay una linda propuesta en Mendoza como para que Nave pueda ofrecer su propuesta de valor. Hace unos días con el equipo de marketing estuvimos recorriendo comercios y haciendo algunos encuentros para escucharlos. Nos juntamos con los ejecutivos de Galicia también, que son los que llevan la diaria, y la idea fue contarles qué les ofrece Nave, pero también entender cuáles son sus dolores, porque lo bueno que tenemos de ser un adquirente chico es que nos vamos reinventando y evolucionando, no tenemos todo escrito.

A medida que escuchamos cuál es la oportunidad de desarrollar algún servicio o algún producto que a los comercios le sirva para hacer crecer su negocio, tomamos nota y nos lo llevamos para poder mejorar nuestra propuesta de valor. 

-Hablando de esa propuesta de valor, es un universo súpercompetitivo que todo el tiempo está evolucionando en busca de tener cada vez más por porción del mercado. ¿Cómo hacen para diferenciarse y hacer que los elijan?

-Es el gran desafío diario. Un poco lo que estuvimos haciendo estos días es aportar claridad sobre que hay una gran paquete de necesidades que tienen los comercios que Nave se los puede resolver. Pero no lo resolvemos solo desde Nave, lo resolvemos porque formamos parte de un grupo que es mucho más fuerte.

Teníamos conversaciones con algunos comercios en donde les traíamos a la mesa una solución que estamos desarrollando que se llama “Prestamos a tu ritmo”, en donde lo que hacemos es, en función de tu scoring de los últimos tres meses de ventas a través de Nave, te podemos ofrecer un crédito que lo podés ir pagando mes a mes en función de el volumen que vos estés dispuesto a usar para pagar el crédito. Es 100% customizado. Un mes que te va muy bien, podés pagar un poco más, un mes que no te va tan bien, podés pagar un poco menos y de a poco lo vas cancelando. 

Esas soluciones las podemos ofrecer porque formamos parte de un grupo. La oportunidad de financiación que te puede ofrecer Banco Galicia junto a Nave, te diría que es una propuesta diferencial en el mercado. La línea de crédito que tiene el banco no la tiene cualquier otro. Estuvimos charlando un poco de eso de las necesidades de financiación, de la oportunidad que tenemos de ofrecer beneficios, darles comisiones competitivas, permitirles dentro de Nave que definan cómo quieren hacer el cobro de sus ventas.

Hoy tenemos solución de acreditación inmediata y vos cobrás la plata en el acto, o si querés cobrar dentro de un par de días y pagar menos comisión también podés. Lo podés ir personalizando y eso se gestiona directamente en el comercio. Son las cosas que hacen la diferencia a la hora de elegir una solución.

-¿Cómo ven el futuro de las sucursales físicas de los bancos?

-Galicia tiene un modelo híbrido de atención al cliente. Por lo menos desde Nave, los clientes, que son comercios, valoran muchísimo la atención del ejecutivo. Hace la diferencia tener un ejecutivo que te escucha, que conoce tu situación, cómo le va a tu comercio, qué necesitas o cuándo vendés más o menos. La atención es algo que si la necesitas la vas a tener y no es algo que vaya a desaparecer. Sí está evolucionando a una atención híbrida en donde, dependiendo del caso, tenés un espacio presencial con un cara a cara y en otros casos tenés una atención un poco más digital, pero no deja de ser una atención personalizada. 

Creo que es un poco el modelo al que van en líneas generales los bancos en Argentina. Particularmente para nosotros desde Nave hacemos mucho hincapié en que todo lo que sea el servicio de postventa sea lo más personalizado posible. Hay veces que te pasa que el comercio valora muchísimo más tener a alguien que lo escuche y lo ayude a resolver el problema que otro tipo de cosas. Eso no va a morir, pero sí la presencialidad seguramente evolucione. 

-¿Qué panorama ven para el futuro del sector?

-Vemos muchísimo crecimiento respecto a los pagos digitales y hay todavía por abarcar un crecimiento exponencial, es algo bastante nuevo en el mercado. Creo que el camino va más por ahí. En lo que respecta a los cobros, que es lo que nosotros miramos, cada vez vamos más hacia un camino de mayor seguridad para el comercio y para el pagador.

Hoy en día, para nosotros, el pago con una tarjeta plástica es un pago bastante inseguro. A vos te puede pasar que te roben la tarjeta y hagan una compra y después sea un dolor de cabeza para el comercio y para vos también tener que hacer un desconocimiento y demás. 

Hoy en día los pagos con QR tienen una biometría para poder habilitar el pago o los pagos con NFC, que son los que vos pagás con el celular en una terminal de pagos, son muchísimo más seguros y son pagos digitales, entonces te diría que es hacia el lugar que que estamos evolucionando.

Y ahí acompañan las marcas, como Visa, Mastercard, Amex y demás. Por supuesto, los bancos lo que queremos es ofrecer soluciones lo más seguras que podamos, tanto para el pagador como para el comercio.