Cómo tener un negocio fuera de serie que venda más con marketing de diferenciación

Si tenés un gimnasio, clase de prueba gratis. Si tenés un local de ropa "sale" por cada temporada. Si sos odontólogo, un consultorio pulcro, impoluto y despersonalizado. ¿Quién puso las reglas del juego de tu mercado? ¿Por qué las seguís?

Las reglas nos permiten encajar y ser "normales", tenemos la seguridad del rebaño. Mientras pasemos desapercibidos somos aceptados, validados y eso nos da confianza. El problema es que cada vez hay más marcas y negocios compitiendo. Las redes y los costos bajos hacen que cualquier persona de cualquier parte del mundo con una idea puede emprender. ¿Cómo me puedo destacar?

En palabras de Andy Stalman, especialista en branding, "el contexto en el que vivimos empuja a las marcas hacia dos grandes alternativas: basarse en una agresiva política de precios o apostar por la diferenciación. La gente no quiere comprar productos, quiere consumir experiencias. Quienes elijan esta línea lograrán destacar, atraer y tomar ventaja frente a la competencia." 

Diferenciar tu negocio es entender que no querés tener el mismo posicionamiento que todos, es buscar tener un posicionamiento único, un negocio que rompa el molde. Pero ojo, no es ser diferente por qué sí o hacer cualquier cosa disruptiva para llamar la atención.

Un negocio que rompe el molde es aquel que habiendo logrado el estándar de calidad esperable para los productos o servicios que comercializa en su rubro decide ir más allá para expresar su autenticidad y materializar su diferencial en cada punto de contacto con el cliente. El marketing de diferenciación es el medio que te permite saber cómo lograr ese lugar en la cabeza del cliente, cómo llegar hasta allá. Con qué estrategias lograrlo.

Es un medio para crear marcas auténticas que comunicando esa autenticidad se vuelven distintivas, únicas y relevantes. Es ayudarte a poner en valor lo que tu negocio es, desplegarlo en una comunicación clara que atraiga posibles clientes que se enamoren de tu propuesta y salir a conquistar el mercado para vender más. Es crear una metodología adaptada 100% a tu proyecto, que te permita simplificar procesos para que todo tu equipo sepa qué argumentos comerciales usar para lograr que tu marca destaque y sea elegida.

Es abrazar con fuerza la visión que te mueve a materializar tu emprendimiento y hacerla realidad sin importar lo que otros digan. Pero para eso tenés que tener en claro cuál es el diferencial de tu negocio. El diferencial de una marca es el conjunto de elementos que hacen que una marca sea percibida como única ante las demás y esa singularidad la vuelva más atractiva para su público objetivo. Cuánto más deseable se vuelve una marca para sus clientes mayor valor estarán dispuestos a pagar por ella.

El diferencial es la suma de su propósito, su forma de plasmarse visualmente (branding), su forma de accionar (marketing) y principalmente de su forma de relacionarse con la comunidad. El diferencial es el ADN tangible e intangible de una marca. Al igual que en las personas no es sólo lo que vemos, sino también cómo es: su personalidad, su manera de ser, de pensar y de actuar.

Ningún producto o servicio tiene un único diferencial. Las compañías poseen una serie de atributos y beneficios que las ubican en diferentes frentes. Sin embargo, habitualmente existe un diferencial predominante, el que más se representa en los puntos de contacto de la marca con sus clientes.

Es en este aspecto en el que tenemos que enfocar nuestra comunicación y todo el hacer de la empresa. Los diferenciales no están generalmente en el producto o servicio que vendemos sino en la experiencia que se tiene de ellos. Es encontrar una forma única de hacer, contar y mostrar lo que vendemos, por más que tengamos miles de competidores.

El diferencial existe siempre en relación a un otro que tiene la posibilidad o no de elegirnos. Para que ese diferencial sea elegible tiene que ser relevante para el cliente ideal que definimos en nuestro negocio. Encontrarlo implica desafiarte y ser valiente para salir del patrón común de todos tus competidores. El mismo valor de Elon Musk para crear demanda en mercados que él mismo está inventando.

Te propongo 4 preguntas sencillas para comenzar a entrenar la mirada y usar marketing de diferenciación en tu negocio: 

• ¿Cuál es la manera "tradicional" de hacer las cosas en tu rubro para cada una de las 4P del marketing (producto, precio, distribución y promoción)?
• ¿Qué aspectos podrían hacerse diferente para mejorar la experiencia de tu cliente? Acá es muy útil recorrer comercios competidores o sus webs / redes sociales
• ¿Qué causa/transformación podrías promover para posicionarte? Ej: "Dove por la belleza Real." / SpaceX ser capaces de poner personas sobre la superficie marciana.
• ¿Cuál es la manera en la que tus competidores presentan su producto/ servicio?¿Qué canales no usan?¿A qué públicos no le hablan? 

Logremos juntos #quetumarcadestaque 

Te espero en mis redes para qué me cuentes ¿Qué es para vos diferenciar un negocio?

* Constanza Sidoti, es Licenciada en publicidad y especialista en marketing de diferenciación para pymes, comercios y emprendedores.