Pensamiento sistémico y adaptabilidad: los pilares de una Pyme inteligente

Suele ser común que, en momentos en el que el panorama externo no ofrece ninguna señal de estabilidad, nos dormimos en la comodidad de lo conocido, porque tendemos a aferrarnos a las certezas. En consecuencia, muchas veces el área de ventas es la primera víctima. Contar con bases sólidas en las estrategias de ventas es uno de los pilares fundamentales para la resiliencia de las pymes. A partir de ahí, la flexibilidad y los datos de respaldo facilitarán la toma rápida de decisiones en respuesta a circunstancias cambiantes, marcando la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Promover una cultura de adaptabilidad dentro de las organizaciones implica impulsar un entorno en el que se anime a los empleados a pensar con creatividad, proponer soluciones innovadores y, en oposición a dormirse en la zona de confort, abrirse a las oportunidades del cambio. No es inusual que los empresarios Pyme, al estar tan acostumbrados al micromanagement, fomenten
involuntariamente una cultura en la que sus colaboradores solo cumplen directivas, y no tienen espacio para proponer nuevas ideas. Esta tendencia se acentúa aún más en épocas de inestabilidad, retroalimentando un proceso en el que la compañía no solo se vuelve lenta en su esquema de decisiones, sino que también mata la creatividad y la motivación del equipo.

“En un contexto turbulento como el actual, nadie puede sentirse fuerte por lo que es. La única fortaleza posible es la que proviene de ser capaz de responder, de dejar de ser lo que se es para ser lo que sea necesario”, sostiene Peter Senge, autor de La quinta disciplina. En su libro, Senge introduce el concepto de “pensamiento sistémico”, considerándolo la quinta disciplina que una
organización debe incorporar para convertirse en una organización inteligente. Ahora bien, ¿qué entendemos por “organización inteligente”? El concepto se refiere a toda empresa, sin importar su tamaño, que se encuentra constantemente involucrada en un proceso destinado a aprovechar al máximo sus experiencias, aprendiendo de ellas en el camino.

Por lo tanto, el núcleo de la quinta disciplina radica en cambiar la perspectiva de las situaciones que la organización enfrenta. Esto nos va a permitir reconocer las conexiones entre ellas, en lugar de vincularlas exclusivamente a cadenas lineales de causa y efecto. Mediante este nuevo paradigma, resulta crucial redirigir la atención hacia los procesos de cambio, e incorporar estrategias de ventas basadas en la adaptabilidad. Con vistas en ese fin, el desafío del empresario Pyme es construir sistemas para que los equipos de ventas permanezcan cerca de los clientes, atentos a los cambios del mercado, a los cambios dentro de las propias empresas, y en búsqueda constante de información para entender en detalle la industria en la que están trabajando. Pero cuidado, si los líderes no permiten que sus equipos desplieguen su creatividad e innovación, esta aspiración no podrá materializarse.

La teoría del pensamiento sistémico nos permite ver que la adaptabilidad no se trata solo de responder a los desafíos inmediatos, sino de establecer un enfoque a largo plazo. Además de incorporar estrategias como la digitalización y la capacitación de equipos, las Pymes deben invertir en el desarrollo de una mentalidad proactiva que les permita anticiparse a las transformaciones del mercado y liderar la innovación en lugar de seguirla.

* Hernán Cid, Fundador de Lay Us Agencia de Ventas