Las dos métricas que pocos emprendimientos tienen en cuenta y son fundamentales para el éxito

Las métricas son herramientas de gran ayuda a la hora de medir el crecimiento de un proyecto y el progreso para cumplir objetivos.  Sin embargo, la gran mayoría de los empresarios no toman decisiones en función de métricas importantes de su negocio. 

Dos indicadores claves y esenciales al momento de elegir correctamente la manera de llevar nuestras decisiones son el costo de adquisición de clientes (CAC) y el Lifetime Value (LTV).

¿Qué es el CAC?

El Costo de Adquisición de Clientes (CAC) es un indicador clave de rendimiento que permite controlar la eficacia y rentabilidad de la inversión en adquirir clientes. 

Te lo explico de manera sencilla:

El CAC es toda la inversión que se realiza para conseguir un nuevo cliente para tu negocio. Si al mes tienes una inversión de marketing de $1000 y esa inversión te trajo 10 clientes, tenemos un costo de adquisición de clientes de $100 por cliente.

Ahora: ¿Cómo mejoramos esta métrica y bajamos el CAC? 

Las campañas publicitarias pueden ser cada vez más eficaces, permitiendo mejorar la fidelidad de los clientes y generar más valor en nuestros consumidores, de allí cuatro pasos para hacerlo más efectivo:

• Establecer objetivos en Google Analytics y realizar pruebas de división:

Desde la plataforma de pagos, pasando por la optimización de la página web y mejorar el rendimiento del sitio permitirá que sea mayor la cantidad de potenciales clientes convertidos.

• Aumentar el valor al usuario:

Características y mejoras adicionales por las que tus clientes han mostrado cierto interés y con los que vean un diferencial claro.

• Implementando una estrategia digital:

La generación de leads a través de canales digitales siempre será la mejor forma de mejorar el CAC, pues con 0 inversión o muy poca en campañas de ADS se podrá pasar al cliente de un funnel de ventas abierto a uno cerrado con interacción

• Distribuyendo el presupuesto de marketing:

Analizar y destacar los canales más efectivos y dando un 20% de inversión en experimentación de nuevos.

¿Qué es el LTV?

El valor de tiempo de vida del cliente o Life Time Value es el valor que obtenemos de un cliente desde su primera compra hasta que finaliza la relación comercial.

En fórmulas matemáticas y sin querer marearlos bastará con multiplicar el promedio de gasto de un cliente por la frecuencia de compra.

La vinculación entre el Costo de adquisición de clientes (CAC) y el lifetime value (LTV)

Ambas son métricas vitales que marcan la viabilidad del modelo de negocios. Esta es, a mi criterio, una de las causas principales sobre por qué fallan las startups. Hay una serie de factores que deben entrar en juego para determinar un CAC objetivo, incluidas las proyecciones del valor de vida útil del cliente, el tamaño del mercado, la etapa del ciclo de vida del negocio, el nivel de financiación, el posicionamiento competitivo y la estrategia de marketing. 

Un indicador importante en la relación LTV y CAC, Mike Volpe, ex CMO de Hubspot, decía que las empresas B2B que están en su etapa de crecimiento deberían tener una relación LTV : CAC mayor a 3. 

En el mercado también se habla de una regla general que es gastar en adquisición el 33 % o menos del valor de por vida de su cliente. 

Otra de las grandes recomendaciones que hacen los expertos es intentar recuperar el CAC en 12 meses, caso contrario necesitaríamos demasiado capital de trabajo. 

El gran objetivo de esta etapa es el product market fit (o ajuste producto - mercado), es decir que haya señales de que el producto se ajuste al mercado. Aquí se tienen que hacer todos los experimentos posibles para poder identificar cuál es «el canal» que nos va a hacer diferentes. Las metodologías antes mencionadas sirven para poder encontrar esos canales donde nuestro producto se ajusta mejor al mercado.

La relación y análisis comparativo sobre ambas métricas brindará información precisa sobre la rentabilidad de nuestro emprendimiento.

Lo sé, en el papel (o la pantalla) se lee de manera muy fácil pero realmente es un proceso de mucho análisis, prueba-error y estrategia.

Desde mi experiencia he podido identificar tres puntos importantes para alcanzar esa equivalencia:

• Customer experience 
• Solución de valor
• Product market fit

Customer experience: Es realmente importante pensar estratégicamente en como hacemos que la audiencia o el cliente tenga toda una experiencia en la vinculación con la empresa. Entre mejor sea esta experiencia, mayor será la frecuencia de compra y la fidelización del cliente con tu solución.

Solución de valor: Ya te he repetido en algunas ocasiones que los emprendedores cometemos el error de pensar que nuestra idea es un éxito y es la mejor sin preguntarle al mercado si realmente es lo que quieren o buscan. Entre mejor validemos el producto, será más viable la adquisición de clientes.

Product market fit: Este es el objetivo final de toda la relación entre CAC y LTV, teniendo señales de que el producto se ajuste al mercado a través del mejor canal, mejor contenido, mejor valor y vinculación con clientes.

Estas son solamente dos de las métricas más importantes que un emprendedor debe estar chequeando constantemente con el fin de tener una mentalidad de crecimiento y mejoramiento constante.

y tú, ¿Cuáles otras conoces?

Abrazo emprendedor, 

Diego Noriega