Desayuno MDZ Femme: Hoy, franquiciatarias mendocinas

Silvina Huertas tiene 28 años y estudia Turismo. “Con mi hermana y socia decidimos traer la franquicia a Mendoza porque es una marca que nos gustaba mucho desde adolescentes. Ella la conocía más que yo porque tenía muchas amigas de Buenos Aires que la compraban, y la verdad que cada vez que podíamos viajar allá nos traíamos todo”, cuenta ella.

Cuando llegábamos nos preguntaban de dónde habíamos sacado la ropa. Fue todo un suceso cuando salió la marca AY Not Dead –hace 10 años-, luego varios copiaron ese estilo.

Adriana Huertas tiene 30 años, es diseñadora de indumentaria y textil y quien planteó la propuesta de traer AY Not Dead a Mendoza a su hermana Silvina. “Cuando conocí AY Not Dead, hace 10 años, me encantó; fue justo cuando estudiaba Diseño y todos queríamos vestirnos raro, distinto, y AY Not Dead tiene eso. Ya en ese momento decía que algún día haría algo con esta marca”, nos asegura.

Un verano, una idea

Silvina cuenta que “la idea de traer la marca surgió un día de verano, en enero, tomando la media tarde. Me lo propuso, diciéndome: ‘Mi mejor socia serías vos, ¿qué te parece?’ Ahí es cuando le dije que me encantaba la marca y la idea. Y arrancamos con el proyecto. En marzo ya habíamos abierto. Fuimos aprendiendo en el camino, porque nos metimos sin ningún asesoramiento. Al contrario, nadie puso fichas, nos decían ‘¡Cómo vas a traer una franquicia como está el país ahora!’”.

Adriana (izquierda) y Silvina (derecha)

El primer contacto

Estas dos hermanas-socias relatan además: “Iniciamos el contacto con AY Not Buenos Aires primero vía telefónica, nos pidieron mandar una propuesta, se las enviamos por mail; fue todo muy informal, ellos fueron muy abiertos. Luego viajamos y nos conocimos ambos, franquiciante y franquiciatarias. A ellos les interesaba Mendoza como plaza, les parecía interesante. En ese momento solo tenían una franquicia en La Plata. Vinieron a conocer el shopping de Palmares y les encantó todo. Tuvimos un buen comienzo y la marca pegó muy bien, estamos creciendo mucho”.

Trabajamos juntas siempre, nos complementamos, no hay mejor socia en la que pueda tener esta confianza.

Isabel Almeida (foto =>) es la que más experiencia tiene en el mundo de las franquicias en esta mesa de debate.

Aunque al principio no fue fácil, pero logró sacar adelante y hacer exitosa cada marca que llegó a sus manos. Ella está a cargo de Cheeky Jumbo, Centro, Palmares y Mendoza Plaza Shopping; Cómo quieres que te quiera Centro, Mendoza Plaza Shopping y Palmares; y Tucci Palmares. No es poca cosa.

De la financiera al mundo de la indumentaria

“Arranqué con Cheeky hace cuatro años. Pero empecé con mi marido, hace mucho, con la marca EF, junto a un matrimonio socio, en la calle 9 de Julio, que estaba un poco caída, así que nos vendieron la marca. No teníamos idea de cómo se vendía siquiera. Había trabajado muchos años en Montemar Compañía Financiera. Tuvimos mucho éxito con la venta y logramos levantar la marca y el local”, nos cuenta Isabel.

Toda crisis es una oportunidad

“Poco tiempo después nos vendieron la marca Coniglio, porque también estaba teniendo problemas. Nos fue muy bien, pero la marca en Buenos Aires se fundió. El mejor vendedor de Coniglio pasó a trabajar a Cheeky y les pedimos por favor que no se olvide de nosotros, por lo que nos convocó, en febrero de 2002, en plena crisis y caos, a entregarnos los locales de Cheeky en Mendoza de Palmares y Mendoza Plaza Shopping”, agrega, y todo solo vendría después, gracias al trabajo y empeño que pone en sus franquicias.

Natalia Falcioni y las hermanas Huertas escuchan atentamente a Isabel.

La familia, ese factor fundamental

Con tres marcas y media docena de locales a su cargo, Isabel nos asevera: “Mis franquicias no podrían llevarse adelante si no es por la unión familiar. Mi padre lleva toda la organización administrativa, mi marido la parte de asesoramiento económico y el armado de todos los locales, mi hija es mi mano derecha, muy responsable en imagen y a cargo de todos los locales de Palmares y mi hijo está encargado de todos los problemas de sistemas y computación”.

 Natalia Falcioni es la dueña de Simona Multiespacio, ubicado en Chacras de Coria y dentro de días no más abrirá la exclusiva María Cher en el Mendoza Plaza Shopping.

Natalia Falcioni, asesora de moda y pronto a cargo de María Cher Mendoza

Natalia afirma que siempre fue fanática de la ropa y que empezó con este negocio desde su casa. Además se especializó en asesoría de imagen. Próximamente abrirá la marca María Cher en el Mendoza Plaza Shopping y se meterá de lleno en el mundo de las franquicias.

“Sé que el tema de la franquicia implica mucho, no me animaba a estar en un shopping, pero la marca quería estar en Mendoza y me animé”, cuenta ella.

-¿La mendocina va a lo seguro o está empezando a usar marcas nuevas?

-Isabel: La mendocina antes era muy marquista, pero cambió. Hoy se anima a conocer cosas nuevas y a diseñarse su propia indumentaria.

-¿Cómo se manejan los franquiciados?

-Natalia: Por lo general, ellos nos manejan todo. Uno paga la mercadería, pero ellos ven el stock y lo que vamos necesitando.

-Adriana: Estamos permanentemente online para ir reponiendo. Las prendas de moda, por lo general, no se devuelven, pero si no vendemos algunas cosas más clásicas te dan la posibilidad de enviarlo nuevamente a Buenos Aires.

-¿Cuáles son las ventajas de tener este sistema de venta?

-Natalia: Cuando se abre una franquicia de determinada marca, principalmente en Mendoza, uno tiene la exclusividad. Nadie más vende esos productos si hay un local exclusivo. Pero por ahí piden que extendamos los puntos de venta, cosa que se complica en Mendoza, ya que es muy chico.

-Silvina: No siempre se cumple lo de la exclusividad. Si los multimarcas siguen vendiendo esos productos, afectan la exclusividad de las franquicias. Porque este tipo de marcas buscan que las clientas sientan que su prendas son únicas. 

Muchas veces preguntamos para qué ocasión se llevan determinadas prendas, no queremos que dos clientas se encuentren en una fiesta con el mismo vestido.

Además los precios son los mismos que se ven en las campañas, por ahí en un multimarcas se modifican los precios.

-Isabel: Para mí es fundamental que ellos me manejen el stock. Sería imposible chequear 15.000 prendas para tantos locales. Además, las marcas infantiles no se adhieren a las promociones de los bancos, tienen sus propias propuestas. Prefiero trabajar mil veces así, porque hay una relación directa entre ventas y stock.

-¿Y las desventajas?

-Adriana: Son muy elevados los costos, es casi una obligación un buen punto de venta –por lo general un shopping o centro comercial- donde se tiene muchos gastos fijos: personal en blanco, alquiler, un buen stock, etc.

-Silvina: No hay lugar para la originalidad. Hay que responder permanentemente a la ética de la marca, desde la ambientación del local hasta la forma de venta. Cada cosa que uno quiere hacer –evento, publicidad, venta- la tiene que consultar. Uno no tiene esas libertades que quizás las tienen los locales propios.

-Adriana: Sin embargo, aunque se vean como desventajas también es una ventaja que esté todo manejado desde la marca. La mendocina por ahí ve la revista Gente y se encapricha con una prenda que ya sabe que puede comprar acá.

-¿La relación franquiciador- franquiciado es como un matrimonio?

-Isabel: Sí, totalmente.

-Natalia: Es una sociedad. Hay muchas etapas en esta relación. Hoy estamos pasando por un momento malo en el país y ellos como deben saber cómo contener a las franquicias.

-Adriana: Nosotras permanentemente estamos en comunicación. Consultamos cada cosa que hacemos, hasta les enviamos las fotos del armado de la vidriera.

-Silvina: Así como hay buena onda para trabajar, existen las peleas, las diferencias y los desacuerdos, como en un matrimonio. Es importante viajar a Buenos Aires, conocer a las personas que manejan la marca y generar un vínculo directo.

-¿Se nota la crisis económica en las ventas?

-Isabel: Sí, todos los gastos aumentaron. Se nota la suba en alquileres, expensas, personal y las ventas bajaron un montón.

-Silvina: ¿Y qué se hace en esos casos?

-Chabella: Se reducen los gastos fijos al máximo.

-Natalia: Pero creo que en algunos puntos la crisis nos beneficia. Yo noto que ellas no dejan de comprar. Quizás hacen que sus hijos “tiren” un poco más con el jogging del colegio, pero no resignan a la hora de comprarse ropa para ellas.

-Silvina: Por lo menos nosotras vemos que piden más facilidades de pago. Aprovechan las promociones de las tarjetas y las cuotas.

-¿Qué le recomendarían a la gente que quiere ponerse una franquicia?

-Isabel: Depende el tipo de franquicia. Pero en este momento es complicada la elección, estamos en una recesión. Lo bueno es que la marca ya está instalada, es conocida y hay públicos que la eligen. 

-Slvina: Es fundamental el asesoramiento y un buen equipo de trabajo. “El ojo del amo engorda el ganado”, no hay mejor entrenamientos que estar permanentemente sobre tus empleados y tu local.

-Natalia: Es fundamental dedicarle tiempo. Nos tiene que apasionar y tenemos que estar permanentemente presente en el movimiento del negocio. Hay que saber que el cliente siempre tiene la razón. 

No se trata de tener el capital para invertir sino de saber trabajarlo.

-Adriana: Te tiene que gustar la venta, la atención al público y la marca. Hay que estar de lunes a lunes, no existen los feriados ni los domingos para los que se embarcan en este negocio.

-¿Quien no tiene un capital importante se tiene que olvidar de la franquicia?

-Natalia: La verdad, implica una inversión muy grande y las pretensiones de la marca encarecen la inversión.

-Adriana: Es importante el capital inicial, pero también tener una “espalda”. Porque hay meses que las ventas no son buenas y hay que mantenerse vigentes en el mercado.

-Silvina: Hay que afrontar mes por mes un montón de gastos que si no ingresa una buena ganancia son imposibles de saldar. Por eso es importante hacer la diferencia en temporadas fuertes y tener con qué mantener el emprendimiento. 

Un poco más sobre las franquicias...

A continuación, algunos de los principales conceptos que se deben conocer para adentrarse en el sistema de franquicia.

Franquicia:

La franquicia es una modalidad de distribución y marketing a través de la cual el franquiciador concede a una persona física o jurídica - el franquiciado - el derecho a operar con un concepto de negocio, comercializando un producto o prestando un servicio bajo el formato de negocio del franquiciador y bajo su propia marca.

Franquiciado - franquiciante:

El franquiciado es el inversor, físico o jurídico, que adquiere el derecho de comercializar un determinado concepto de negocio y todos los métodos inherentes a él, desarrollados por el franquiciador. A su vez, mantendrá vínculos con este último para recibir asistencia tanto inicial como continuada.

Franquiciador - franquiciatario:

El franquiciador es una persona física o jurídica que ha desarrollado un negocio bajo un método determinado, referente a un producto o servicio, y que busca su expansión a través de la búsqueda de inversores a los que otorgará el derecho a operar bajo su marca y con su método operativo y organizativo. El franquiciador prestará una asistencia inicial y continuada a dichos inversores -franquiciados - a través del asesoramiento, entrenamiento y orientación para el desarrollo del concepto de negocio.

Central franquiciadora:

El franquiciador debe poseer una estructura que de la cobertura y asistencia necesarias a la red de franquicias. A esta estructura que el franquiciador crea se le llama Central de Franquicias. Es un elemento vital para el correcto mantenimiento y asistencia de la red de franquicias.

Obligaciones del franquiciante 

1- Disponer de una marca, producto o servicio debidamente registrado e introducido en el mercado con éxito probado y fácilmente transmisible. 

2- Transmitir claramente a los franquiciatarios el know-how de la franquicia. 

3- Contar con la infraestructura suficiente para proporcionar el servicio adecuado a las necesidades de cada franquiciatario. 

4- Es necesario contar con tiendas piloto, al menos tres, que demuestren la rentabilidad de la franquicia al franquiciatario. 

5- Garantizar a los franquiciatarios servicios permanentes de seguimiento, comunicación interna, investigación, apoyo y marketing. 

Derechos del franquiciante 

1- El franquiciatario tiene que seguir estrictamente los métodos y sistemas marcados por el franquiciante. 

2- El franquiciatario debe aceptar cuáles son los productos que puede vender y cuáles no. 

3- Se debe exigir que se mantenga la confidencialidad de las informaciones transmitidas. 

4- Hay que requerirle al franquiciatario que utilice los métodos de gestión que se le indiquen. 

5- Se deben respetar las normas establecidas para el acondicionamiento y mantenimiento del local. Y respetar y utilizar los métodos publicitarios y promocionales para toda la red. 

Obligaciones del franquiciatario 

1- Seguir estrictamente los métodos y sistemas relativos al funcionamiento del negocio establecidos por el franquiciante. 

2- Sólo se podrá vender los productos y servicios que te proporcione el franquiciador. 

3- Se debe guardar total secreto sobre las informaciones confidenciales que reciba del franquiciante. 

4- Sólo hay que utilizar los métodos de gestión que te indiquen. 

5- Hay que acondicionar y mantener el local de acuerdo a las normas, imagen de marca y decoración, que establezca la central franquiciante. Y usar los métodos publicitarios y promocionales que se te indiquen. 

Derechos del franquiciatario 

1- Utilizar la marca, la imagen corporativa y el modelo de negocio de la red de franquicias durante el tiempo estimado en el contrato. 

2. Adquirir el “Know-how” de tu franquiciante y éste debe ser original, específico y actualizarse regularmente. 

3- Asistencia preliminar para la puesta en marcha del establecimiento. Esto puede concretarse mediante la entrega de "manuales operativos o de funcionamiento" por parte del franquiciante. 

4- Todos los franquiciatarios tienen derecho a recibir asistencia permanentemente por parte de la central, la cual deberá constar en el propio contrato de franquicia. 

5- El franquiciatario contará con el beneficio de la exclusividad territorial que conceda la franquicia, así se asegurará que no exista otro establecimiento igual en la zona donde se ubique.