Historias marketineras

Cómo la timidez extrema de un hombre para comprarle ropa interior a su mujer fue la inspiración para crear un imperio de la lencería

¿Y si tus miedos o debilidades fueran la fuente de inspiración para crear un negocio innovador? ¿Lo pensaste alguna vez? Te comparto una historia de un hombre que hizo de su incomodidad un negocio.

Constanza Sidoti sábado, 20 de abril de 2024 · 07:00 hs
Cómo la timidez extrema de un hombre para comprarle ropa interior a su mujer fue la inspiración para crear un imperio de la lencería
Raymond concibió la idea de Victoria's Secret Foto: Gentileza

Corría el año 1977 y  Roy Raymond con su mujer estaban recorriendo tiendas de indumentaria en San Francisco, cuando decidieron ir a una tienda de ropa interior femenina. Fue tal la vergüenza e incomodidad que sintió Roy al querer comprarle lencería a su mujer y la sensación de sentirse “expuesto” que se dio cuenta de un insight poderoso: El no era el único hombre que se sentía incómodo ante esa situación y no había ninguna marca que estuviera prestando atención a ello. 

Así fue como se animó a abrir su primer local el 12 de junio de 1977 en el centro comercial de San Francisco, bajo el nombre de Victoria's Secret. Su tienda contaba con paredes de madera, detalles victorianos, vendedoras discretas y amables y con prendas colgadas en cuadros en la pared para que los hombres pudieran elegirlas sin tener que buscarlas en los percheros.

Raymond concibió la idea de Victoria's Secret

Las tiendas eran notablemente diferentes en comparación con lo que conocemos hoy. En aquel entonces, los locales de lencería tendían a ser convencionales y poco atractivos, con un enfoque funcional en lugar de centrarse en la experiencia del cliente. Eran espacios simples y prácticos, con estantes repletos de productos y una iluminación básica. La mayoría de estas tiendas estaban dirigidas principalmente a mujeres y la experiencia de compra en general estaba marcada por la falta de variedad, calidad y atención al cliente personalizada. Los productos disponibles solían ser básicos y poco emocionantes, y la interacción con el personal de ventas era limitada. En resumen, la compra de lencería era una tarea funcional más que una experiencia placentera o emocionante.

Las tiendas eran notablemente diferentes en comparación con lo que conocemos hoy.

Raymond vio una oportunidad para innovar en el mercado de la lencería

El diseño de las tiendas, más pequeñas e íntimas que las de sus competidores, se convirtió en el sello distintivo de la marca. Estos espacios, diseñados meticulosamente, eran más que simples puntos de venta; eran refugios acogedores donde los hombres podían sentirse cómodos y seguros, estar alejados de miradas indiscretas y tomarse su tiempo para poder elegir sin sentirse juzgados mientras compraban.

Esta estrategia no solo eliminó la vergüenza asociada con la compra de lencería, sino que también generó una sensación de exclusividad y privacidad que resonó con los clientes.

La reacción del mercado a las innovaciones introducidas por Victoria's Secret fue fundamentalmente positiva y revolucionaria. Esta estrategia no solo atrajo a nuevos clientes, sino que también generó una lealtad significativa entre aquellos que buscaban una experiencia de compra más placentera y personalizada.

Además, para seguir profundizando en su estrategia fueron pioneros en crear catálogos de venta de lencería online y con el tiempo en diseñar productos pensados con un toque de sensualidad y fantasía, creando todo un ecosistema de marketing que sumó eventos y desfiles de moda.

¿Qué enseñanzas podemos tomar a partir de esta historia? 

Que el miedo puede ser un factor que nos paralice o un motor para llevarnos a buscar soluciones: Raymond podría haberse quedado con la sensación molesta que experimentó, dejarla atrás y  listo. Sin embargo la miró de frente y exploró qué información le aportaba ese temor y abrió el juego a la pregunta de ¿Cómo podría vivirse una mejor experiencia de compra que eliminara esa sensación?
Que un “problema” compartido es el pilar de un negocio exitoso:  No basta con que solo yo identifique ese temor como problema, tengo que encontrar qué “tribu” más masiva experimenta esa misma vivencia para que sea mi segmento objetivo. Raymond identificó que ese temor era común a muchísimos hombres y que eran un público que nadie abordaba. Que esas combinaciones innovadoras tienen que traducirse en una experiencia real en cada punto de contacto con el cliente: 

Nuestra tarea es evidenciar el valor agregado de la marca

Al comunicar ese diferencial claramente lograremos que el cliente esté dispuesto a pagar más por él porque le estamos dando algo que trasciende lo funcional del producto. 

La manera de vender lencería que encontró Victoria´s Secret es un ejemplo destacado de marketing de diferenciación: de cómo combinar elementos que nadie antes había mezclado creó un negocio único. 

Contame... ¿Qué aprendizaje te dejó esta historia para tu marca?.

Constanza Sidoti.

* Constanza Sidoti es Lic. en Publicidad y Especialista en Marketing de Diferenciación para comercios y Pymes. Socia de la Agencia de Marketing @somosmakala www.somosmakala.com

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