Ventas por generaciones: estrategias para conectar con diferentes públicos

Para alcanzar el éxito en el mundo de las ventas, es indispensable comprender que cada generación trae consigo sus propias características, valores y preferencias. Desde los denominados Baby Boomers hasta la Generación Z, hay rasgos distintivos en sus hábitos de consumo y la forma en la que interactúan con los vendedores.

Baby Boomers: la generación de las relaciones personales

Los Baby Boomers son las personas nacidas entre 1945 y 1964. Todavía prefieren las interacciones cara a cara y valoran la atención personalizada. Si tu objetivo es vender a esta generación, la creación de relaciones duraderas será fundamental. La misma lealtad que los boomers ofrecen a su trabajo también la demuestran en los productos y marcas que eligen.

De todas formas, no debemos subestimar su uso de la tecnología. Según Pew Research, el 91% de los boomers usa una o más redes sociales. Por lo tanto, las empresas que logren combinar tradición y personalización con innovación digital, estarán en ventaja para conectarse efectivamente con esta generación.

Generación X: la generación pragmática

La generación X es conocida como una generación en transición. Los grandes cambios sociales que tuvieron que atravesar contribuyeron a moldear a estas personas en todos los ámbitos de sus vidas, formándolos como personas flexibles, capaces de adaptarse fácilmente a los cambios. De acuerdo a un estudio generacional de hábitos y consumos en LATAM realizado por LLYC, las personas de la generación X ven a las marcas como solucionadoras de su cotidianidad, más que agentes de cambio social. Un
vendedor que quiere llegar a ellos debe destacar los atributos y la utilidad del producto o servicio que viene a ofrecer. Esta generación pragmática valora la calidad y busca soluciones prácticas: tus productos deben ser presentados como herramientas que mejorarán sus vidas de manera significativa. 

Millennials: foco en la transparencia

La generación Y, mayormente conocida como los “millennials”, hoy tienen entre 29 y 42 años. Para ellos, la reputación es un valor innegociable en las marcas que eligen consumir, y las opiniones de quienes ya han probado el producto son cruciales a la hora de tomar la decisión de compra. Por lo tanto, quien busque conquistar el mercado millennial debe demostrar un compromiso genuino con la transparencia y autenticidad, porque son los valores que más resuenan con esta generación.

Otro dato a tener en cuenta es que, según un estudio de GlobalWebindex, los millennials constituyen la generación más comprometida con la ecología y el medio ambiente, porque 6 de cada 10 están dispuestos a pagar más por productos sostenibles. Por lo tanto, adquirir un compromiso con el medio ambiente, fomentar un diálogo abierto con los consumidores y mantener una activa presencia en plataformas digitales serán los tres ejes principales para mantener una reputación digna de ser reconocida por los millennials.

Generación Z: mano a mano con la tecnología

Para la generación Z la tecnología es una extensión de sus sentidos. Son los nativos digitales por excelencia, porque no conocen un mundo sin Internet o celulares. Viven inmersos en la tecnología, y las redes sociales son su escenario virtual donde exponen al mundo gustos, actividades y hábitos de consumo.

Según un análisis de la empresa Comscore, desde enero de 2022 hasta mayo de 2023, la Gen Z sumó 21 millones de usuarios únicos en redes, llegando a registrar 126 millones de minutos en internet en mayo de este año. Si tu objetivo es llegar a ellos, las redes sociales serán un gran aliado. Además, los vendedores deben ser ágiles en la adaptación a las tendencias, demostrando un compromiso con la sostenibilidad y la responsabilidad social.

Adaptar los estilos de venta a las diferentes generaciones no significa excluir a ninguna de ellas, sino reconocer que cada grupo tiene sus propias necesidades y preferencias. La clave está en la flexibilidad y la transparencia a la hora de dirigirse a cada uno. En definitiva, la empatía y la escucha activa son cruciales a la hora de tratar con distintas generaciones, para lograr adaptarse a las expectativas de cada uno. En un mundo en constante evolución, la flexibilidad y resiliencia cumplen un rol fundamental para que las empresas puedan prosperar en el mercado.

* Hernán Cid, Fundador de Lay Us Agencia de Ventas.