Coaching aplicado al liderazgo: la importancia de saber formular preguntas poderosas

Coaching aplicado al liderazgo: la importancia de saber formular preguntas poderosas

Una pregunta poderosa es aquella que invita a la reflexión y, a la vez, promueve la respuesta, que, a su vez, invita a tomar acción.

Dentro del coaching en sus diferentes aplicaciones existe una herramienta que funciona como ayuda para las personas: las preguntas. Tan importantes son que, en este ámbito, se les llama “preguntas poderosas”.

Una pregunta poderosa es aquella que invita a la reflexión y, a la vez, promueve la respuesta, que, a su vez, invita a tomar acción. De allí que se convierte en una herramienta que facilita la transformación.

Aquellas formulaciones hechas en el momento preciso suelen ser reveladoras, puesto que contendrán un camino, una guía para seguir adelante y poder salir de los laberintos en los que muchas veces quedamos atrapados.

Qué y cómo preguntar

La gran clave en el uso de las preguntas poderosas es aprender a formularlas en su dosis justa. De allí que también es una herramienta esencial dentro del desarrollo humano y en el ámbito del trabajo.

Un jefe, los líderes de equipos y entre los colaboradores, la herramienta de preguntas poderosas es esencial para comunicarse mejor.

Como las personas tienden a juzgar e interpretar las situaciones en vez de determinar los hechos, las preguntas ayudan a circunscribir los encuadres para tener mayor claridad.

A su vez contribuyen a adquirir una mayor profundidad: bucear más adentro de cada persona, incluso en el inconsciente, para articular respuestas que podríamos llamar reveladoras, puesto que traerán un nuevo nivel de percepción para la persona.

Ideas para hacer buenas preguntas

Como herramienta del coaching, siempre se busca que la estructura de cada pregunta se enfoque en la solución. Sabemos que el problema en sí no forma parte de resolver las cosas; por lo que el foco estará siempre puesto en disparar alternativas de solución.

Por eso las preguntas poderosas se orientan:

  • Hacia el futuro que quiere construir la persona
  • Promueven el cambio: salir de lo que se hace actualmente y crear algo distinto
  • Establecer la próxima acción, un principio de productividad muy valioso: es lo que te permite salir de la inercia de sentirte atascado, y ese primer paso (la próxima acción, por pequeña que sea) ya significa un avance.

Es importante saber que hay preguntas abiertas y otras, cerradas. Las abiertas son aquellas que permiten que te explayes, que profundices, que amplíes tu visión del asunto. Mientras que las cerradas son las que restringen este abanico de pensamiento, o ayudan a circunscribir un “sí” o “no” según el caso (ejemplo: “¿Estás dispuesto a hacerlo?”).

Veamos este ejemplo para graficar cómo es una pregunta poderosa:

  • ¿Quién es el responsable? (Pregunta centrada en el problema).

En este caso el foco está puesto en el problema, y no promueve la solución al menos desde el plano descriptivo de la formulación).

  • ¿De qué forma podrías resolverlo? (Pregunta abierta en presentar opciones = pregunta poderosa).

Como observas, el foco está puesto en la acción para solucionar la cuestión.

Al formular preguntas poderosas es necesario involucrar el estado emocional de las personas, ya que la mayoría de las respuestas vendrán desde ese campo: las emociones.

Sigamos profundizando en esta distinción relevante:

Preguntas poco poderosas: las que empiezan con “¿Por qué…?

En general las personas buscarán victimizarse o justificar las acciones; o hacer un chivo expiatorio hacia los demás, o, simplemente, “describir” una cuestión, incluso poniendo juicios o interpretaciones.

Preguntas poderosas: las que empiezas con “¿Para qué…?

Es mucho más rico el contenido a abarcar con esta formulación. Al preguntarlo así la persona se centra en el sentido de utilidad y de aprovechamiento de su potencial para resolver las cuestiones.

Recuerda: para hacer preguntas poderosas necesitas que el foco esté en buscar las soluciones en tu interior y accionar en el exterior buscando resolver las cosas. La mirada estará en tu meta; no los problemas.

Un patrón de preguntas para tener más claridad

Te propongo un breve ejercicio que consiste en repetir este patrón de cuatro preguntas en una secuencia de, por ejemplo, 20 minutos corridos, donde estarás formulando una y otra vez las cuatro preguntas, las responderás y volverás a formularlas. Y así sucesivamente.

Al hacerlo en forma repetida, este patrón permitirá que profundices las respuestas, como si fuese pelar una cebolla: por capas. Generalmente empezarás respondiendo algo superficial, para luego, paso a paso, ir más adentro hasta llegar a la raíz de los problemas.

Este ejercicio está formulado en término de metas y objetivos a lograr; puedes cambiar las preguntas poderosas por otras para generar otro patrón de respuestas:

¿Qué quieres? > Ej. “Un auto nuevo”

¿Qué te impide lograrlo? > Ej. “Mi falta de disciplina para ahorrar; y mi pereza para averiguar las opciones de modelos, financiación, y colores disponibles”

¿Para qué quieres lograrlo? > Ej. “Para poder desplazarme mejor hacia los clientes; aprovechar el tiempo y dedicarme a desarrollar mejor mi negocio”

¿Cuál es la próxima acción que podrías tomar? > Ej. “Dedicarme dos horas el jueves, de 9 a 11 AM, para visitar al menos dos concesionarios de automóviles; hacer todas las averiguaciones; saber si tienen color rojo que es mi favorito; y tener listo un balance de mis finanzas para saber de qué dispongo y cuánto necesito financiar”. < Este tipo de respuestas involucran tu mente y emociones para ayudarte a tener la energía necesaria para concretar el objetivo. Observa cómo respondes cuestiones concretas (acción específica, día y hora; acuerdos contigo) y otras más estimulantes (como el color del auto) para motivarte en el proceso.

Como percibirás en este ejemplo, la primera pregunta plantea el objeto del problema a resolver; la segunda, una toma de consciencia sobre los impedimentos (reales o imaginarios); la tercera es inspiracional, le da alas a tu sueño/deseo/anhelo; y la cuarta, baja a la realidad la primera acción a ejecutar.

¿Qué responden generalmente las personas al hacerse preguntas no poderosas? Veamos:

¿Qué quieres? > Ej. “Quiero un auto pero estoy muy complicado económicamente, por lo tanto es imposible de lograr y por lo que veo van a pasar muchísimos años hasta poder lograrlo si la economía del país sigue así”.

No hace falta que te explique el resultado que podrías obtener, ¿verdad?

La invitación es a formular preguntas poderosas que eviten respuestas basadas en el miedo y enfocadas en la acción: esto es clave para que encuentres las respuestas que ayudarán a moverte en un sentido de apoyo hacia ti y tus metas.

Daniel Colombo

Facilitador y Máster Coach especializado en CEOs, alta gerencia, profesionales y equipos; comunicador profesional; conferencista internacional; autor de 30 libros.

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