Tarifas de hasta US$ 1.000 y servicios premium: por qué la alta gama se "salva" de la caída del turismo

Lo que llevó a la empresa enoturística a esta excepcional situación, las estrategias que han implementado para lograr tentar al público local y el futuro del sector fueron algunos de los temas de los que habló Fontanarrosa.

-¿Cuál es la situación actual de Casa de Uco?

-En este momento no estamos en la situación general, porque con un muy buen trabajo comercial y con un prestigio que ya se ha ganado durante mucho tiempo, la gente nos sigue eligiendo. Hemos notado una diferencia respecto del año pasado, pero no es tan fuerte como en los otros casos.

Hemos tenido una ocupación en los meses que consideramos bajos, que son mayo, junio, julio, sobre el 60%. El único mes que tuvimos un poquito menos, que fue julio, fue 58%. Es una ocupación muy respetable, considerando que tampoco hemos modificado extremamente la tarifa. Hicimos algunos ajustes en invierno, que siempre tiene un poquito de descuento, pero tenemos una tarifa de por sí alta.

-¿Por qué consideran que se ha dado este escenario?

-Hay que tener algunas cosas en cuenta. Nosotros tenemos un target de huésped que es una persona con mucho poder adquisitivo que lo que busca es un espacio diferente al de la ciudad y que busca, sobre todo, tranquilidad, relax y muchísima personalización, que es el estilo de hotel que nosotros tenemos. La atención muy personalizada, el mimo, el sentirse cuidado es parte de la característica de este tipo de hoteles. Y Casa de Uco lo cumple mucho.

En donde hemos notado un poquito menos de movimiento es en los consumos, que son un poco más bajos, no en los huéspedes, sino en los externos al hotel, que han venido incluso menos. Teníamos un público externo que venía un poco más. Y en este momento notamos que en Mendoza en general la gente está de jueves a sábado y el domingo se fue. Tenemos un movimiento con externos de viernes y sábado bastante bueno.

Pero la realidad es que estamos viviendo en Casa de Uco es un invierno habitual, que es un invierno con poco movimiento. Obviamente el invierno es muy diferente a la primavera, verano y otoño para nosotros. Son esos tres meses en los cuales hay una bajada que se recupera mucho en septiembre y después ya empieza la temporada alta que funciona bien.

La situación general es una. A nosotros nos ayuda el trabajo durante muchos años que hace que la gente nos siga eligiendo. Lo que nos ha cambiado es un poco el tipo de huésped. El tema tarifario y el tema del tipo de cambio traía un tipo de brasileño clase media que tenía la oportunidad de pagar porque el tipo de cambio lo ayudaba. Eso nos cambió un poquito a partir de este verano que pasó. Porque el brasileño que viene a Casa de Uco es alguien con un poco más de poder adquisitivo. Por ahí es menos la cantidad de gente que viene, pero es de ese target.

-¿Qué tiene de diferente ese segmento?

-Esa gente tiene menos volumen, pero mucha más exigencia probablemente porque son personas más viajadas. Hay una realidad que todo el mundo tiene en su cabeza y es que de repente venir a Mendoza casi sale de lo mismo que irse a Europa. Que te lo dicen también. Y lo que valoran es esto, es una parte muy fuerte. Valoran muchísimo la calidad de atención que tenemos. La calidad de la gente con la que trabajamos.

No te puedo decir que hemos sufrido la situación general como todos, porque no llegamos a ese punto. Hemos logrado superar una ocupación que en el invierno es normalmente menor. Pero hemos llegado al 60% de ocupación mensual, que es un montón para un hotel en el momento de la baja. Ya tenemos una perspectiva de agosto con una subida. Vamos a estar un poquito más arriba que julio. Lo mismo en septiembre.

¿Cuál es la otra diferencia que notamos? Tenemos más demanda de grupos que de individuales. El grupo tiene un comportamiento un poco diferente cuando vienen en conjunto que el individual. Que es lo que nosotros tratamos de cuidar, que cuando tenemos grupos el grupo tome todo el hotel para que el movimiento no impacte tanto al individual. Pero lo manejamos. Una de las cosas que pasan con el invierno es que tenés menos espacios usables por el frío. Entonces ahora, ya a finales de agosto, ya empieza a poder usarse el jardín, el reservorio. Se usa la sala de la bodega de otra manera. Las actividades outdoor cambian.

-¿Qué han hecho de diferente a otros hoteles para lograr esta diferencia?

-Si uno hace una buena estrategia sabe que tiene tres meses para remar y tratar de compensarlos con el resto del año. No te puedo decir que no ha sido difícil para todo el mundo. La post pandemia nuestra tuvo con un tipo de cambio muy diferente, donde era muy fácil la conveniencia del dólar. Más la realidad es que la gente estaba desesperada por viajar. Eso también ha ido acomodándose. Es un punto muy fuerte que la gente a veces no tiene en cuenta. La post pandemia hizo que todo el mundo quisiera salir y viajar. Esa necesidad nos ayudó un montón.

A esto le llamo la marea alta y la marea baja. Hay un momento de marea alta en todos los lugares de turismo. Que no son los turismos establecidos en el mundo. Sino los turismos que son un poco más nuevos, por decir. Siempre tenés un momento en que empieza así el impacto y se pone de moda el lugar. Y después un momento de acomodo. Ha pasado ese momento en que Mendoza estuvo en moda. Y ahora viene el otro trabajo, el de ratificar el destino.

En eso de ratificar el destino, yo sé que suena raro, pero nos resulta más fácil a un hotel pequeño, con alta tarifa, por supuesto. La tarifa alta también hay que venderla, pero una ocupación en un hotel que tiene 20 habitaciones y 2 casas para vender no es lo mismo que un hotel que tiene 170 habitaciones para vender. Y en este momento el turismo de alta gama funciona más. Sigue más en continuidad que el turismo medio, que es el que está más en problemas.

-¿Qué tiene que suceder para que esa situación mejore?

-Las dos cosas que nos tienen que pasar son: lograr tener una estabilidad como país y empezar de a poco a tener un verdadero precio. Ese sinceramiento de precios que Mendoza está teniendo que hacer obligadamente.

-La eterna discusión de que el destino es caro…

-Pero más allá de eso, hay una cosa que se dio en el proceso anterior y es una característica muy argentina. Cuando tenemos mucha abundancia, la explotamos al extremo. Por ejemplo, me recuerdo antes de la pandemia tenías un periodo, que era el del invierno, donde invitaban al mendocino a visitar las bodegas. Eso desapareció cuando vino todo ese turismo que continuaba durante todo el año.

Entonces, ¿cómo volvés a conquistar al público local, que también es el que te da de comer? ¿Cómo lo recuperás? Porque en el fondo está un poco ofendido de que le hayas querido cobrar 160 dólares por persona para ir a una bodega y comer. ¿Cómo equilibras?

Hoy tenemos descuentos que son para mendocinos y nos movemos mucho con la temporada. La temporada baja es donde hacemos ciertas acciones. ¿Por qué? Porque las necesitamos. Pero hay una estrategia que está planificada.

A nadie le tendría que haber sorprendido este escenario. En septiembre del año pasado ya estábamos dándonos cuenta de lo que iba a pasar este invierno. Entonces, las estrategias que uno planifica de cara a lo que pueda ir pasando son diferentes. Pero tenés que tener una estrategia. Ahí viene un poquito la experiencia de la gente. Una cosa es tener experiencia hotelera y aplicarla a las diferentes situaciones que se te van presentando, y otra cosa es subirse a la marea alta, como digo yo, y que todo el mundo ponía precios locos. Y todo el mundo puso lugares. Todas las bodegas tenían un restaurante. Se produjo una sobreoferta.

-¿Cómo manejas como destino?

-Ahí viene la sobrevivencia. ¿Quiénes van a sobrevivir? Los que sean capaces de mantener la calidad y dar un servicio que justifique lo que viene a pagar el extranjero. Es la única manera. No tiene mucho misterio. Ese es el escenario futuro. Creo que la sobrevivencia va a estar en los que tienen un prestigio ganado, apuntan a un determinado target y lo cumplen.

Como te digo, hoy tengo un estilo de brasileño un poco diferente al que tenía hace dos años. Este brasileño, si no cumplo con toda su exigencia, no viene más y no me recomienda. Por cada uno que se va disconforme, pierdo nueve clientes. Pero no nos pasa porque hay muchísimos esfuerzos detrás. El que viene a un lugar como este, no viene a la ciudad. Viene a relajarse y busca, sobre todo, la hiperatención. Que es una característica de este estilo de hotel, fueron fueron creados para eso.

-¿Cómo está hoy la rentabilidad en el segmento ultra premium?

-La rentabilidad es buena. Pero esto está relacionado directamente con nuestra situación como país. Seguís teniendo una tarifa en dólares y cobras a un tipo de cambio y hasta ahí estamos todos bien. Eso no ha cambiado a otros años. ¿Qué es lo que nos pasa? En pesos, los costos son más altos. Porque siguen subiendo. Sumale a eso que tenemos una generalidad de empresariado y de comercio acostumbrado a cubrirse por las dudas. Los aumentos pasan igual. Compras algo y el que te lo vende todavía está pensando en si en dos meses el dólar se dispara. Entonces se quiere cubrir...

La especulación que es una cosa que la tenemos muy instalada porque hace más de 40 años que el país especula. ¿Cómo le cambiás el chip a un país más estable? Que para que logremos que sea estable, los primeros que lo tienen que cambiar son los que producen, los que dan trabajo y los que tienen negocios. Todavía el mismo empresario argentino no confía. Entonces, ¿cómo le vas a pedir al de afuera que venga e invierte? Un país no se mantiene por los servicios. Un país se mantiene por la producción. Somos un país que tiene de todo, pero lo que no tenemos todavía es una inversión que nos permita volver a desarrollar la industria y la producción de una manera tal que el turismo sea realmente lo que se usa porque hay poder adquisitivo para usar el servicio. Ese esquema tiene que ir cambiando de a poco.

Es muy difícil porque venimos de más de 40 años de la costumbre de la especulación. Ya tenemos mucha gente criada en eso. Dar la vuelta a todo eso va a llevar un muy buen tiempo y una dificultad muy grande respecto del que quiere hacer la plata fácil. Ahí va a haber mucho negocio que va a morir, porque no se va a poder mantener. Y el que se va a mantener es el que siga ofreciendo calidad y se la siga comprando. Es en definitiva el que se mantiene en el tiempo.