Los González y un particular negocio que los ha hecho reconocidos en el mundo

Juan José y su hijo Juan Pablo son fabricantes de cañas para clarinete, saxofón, oboe, corno inglés, fagot y contrafagot. Actualmente, comercializan una marca que se ha posicionado como la tercera más elegida por los músicos de Estados Unidos y otros países.

En Twitter: @GemaGallardo

Si usted ve un cañaveral seguramente se le ocurrirán pocos negocios para hacer con él. Sin embargo, hay un mercado impensado en el mundo que, más allá de ser específico, requiere de una caña crecida en condiciones climatológicas especiales que casualmente se dan en nuestra provincia.

Los González son una familia oriunda de Buenos Aires que hace varias décadas se radicó en Mendoza y comenzó a invertir en la fabricación de cañas para clarinete, saxofón, oboe, corno inglés, fagot y contrafagot. Actualmente, comercializa la marca González que se ha posicionado como la tercera más elegida por los músicos de Estados Unidos y Europa.

Pero, ¿cómo se les ocurrió invertir en un negocio tan excéntrico? La historia comienza en 1963, cuando la Orquesta Sinfónica de la Universidad Nacional de Cuyo trajo a algunos músicos de otras provincias. Así, llegó a Mendoza el oboísta cordobés radicado en Capital Federal Juan José González, quien fue el primer oboe en la orquesta y estuvo al frente de la cátedra de ese instrumento en la Escuela de Música.

Desde entonces, Juan José se interesó en el estudio de las cualidades de la caña silvestre que crecía a los pies de la Cordillera de los Andes. Actualmente, la empresa llamada Argendonax S.A. posee cuatro plantaciones de arundo donax (caña) que totalizan una superficie cultivada de 42 hectáreas en Lavalle.

Juan José junto a uno de los ayudantes en la fábrica ubicada en Guaymallén.

En 1983, Juan José junto a su hijo Juan Pablo fundaron la empresa con la intención de  venderles materia prima a diferentes fabricantes extranjeros de caña. Pero en 1995, lanzan la marca Zonda, que fue el resultado perfecto de muchos años de investigación y desarrollo tecnológico. En 2000, la FOF Gonzalez, cañas para clarinete, fueron presentadas en el New Orleans Clarinete Fest. En 2002, Eduardo Dávolos, primo de Juan Pablo, se unió a la sociedad y comenzó a desarrollar el departamento de marketing y diseño de identidad institucional. Hoy, la marca González es líder entre los fabricantes de cañas en más de 30 países de todo el mundo, entre sus clientes tiene a los mejores instrumentistas y sponsorea a músicos que integran bandas como La Renga, Karamelo Santo, Las Pastillas del Abuelo y la sección de vientos de Michael Bublé, el esposo de Luisana Lopilato.

"En el ambiente había un mito que decía que para que una caña sirva tenía que estar hecha con material francés. Pero con el tiempo lo cambiamos", aseguró Juan José a MDZ Online, quien comentó que en realidad la caña que usaban en Francia se cultivaba en España. "A principios del '83, hubo una helada en España que los dejó sin material. Como se enteraron que aquí lo trabajábamos vinieron a vernos y así comenzamos el negocio", dijo el hombre de 84 años y recordó que “hace muchos años fui a retirar a la aduana de Buenos Aires un paquetito de 100 cajitas de cañas y no me lo dejaron pasar. Le expliqué al aduanero que eran para trabajar y me dijo: 'Por eso mismo no se lo dejamos pasar. Si fueran juguetes, sí...'".

Juan José se jubiló como docente y dejó el negocio en manos de su hijo y su sobrino. "Yo estoy en el taller ahora, trabajando con los muchachos, soy un empleado más", expresó con una gran sonrisa que reflejaba la felicidad que le da ver cómo crece el negocio.

Juan Pablo se asoció a su primo porteño y desarrollaron una buena estrategia de mercado.

Y allí, en la planta ubicada en San José (Guaymallén), este diario tuvo oportunidad de conocer cómo se fabrican estas cañas y de charlar con Juan Pablo González, quien tiene a su cargo este negocio tan particular.

-¿Cómo es que terminás siendo un empresario de la caña?

-Me tocó el servicio militar y cuando lo terminé empecé a trabajar con mi papá. Lo que hice fue prepararme en forma autodidacta para poder desarrollarme en el negocio. Nosotros  empezamos vendiéndole materia prima a Francia. En 1985 hubo una explosión del saxofón y ahora estamos transitando otra que ya es monstruosa, pero en ese año empezaron a aparecer los primeros instrumentos japoneses de estudio que eran buenos. Entonces, el instrumento se hizo más accesible y empezó a comprarlo un montón de gente. La materia prima en Francia había disminuido por los costos de las tierras. Esto sumado a algunos problemas climáticos llevó a las dos fábricas de caña más importantes a desesperarse por conseguir material, debiendo salir a buscarlo por todos lados. Así dieron con nosotros. La plantación está dirigida desde 2006 por el ingeniero agrónomo Pablo Nacaratto, quien desde su incorporación a nuestro staff ha establecido nuevos estándares en el cultivo ecológico de alta producción del arundo donax. Para abonar la tierra se emplean únicamente fertilizantes orgánicos y abonos naturales, no se utilizan ningún tipo de pesticidas, herbicidas ni agroquímicos. El sol y la tierra de Mendoza hacen el resto, factores determinantes para lograr esta excelente materia prima cuya característica principal es su especial sonido y su color amarillo único. La cosecha se realiza en invierno durante el periodo de heladas cuando la savia ha descendido completamente. Las cañas son cosechadas manualmente con tijerones y solo son cortadas luego del segundo ciclo de vida. Posteriormente, reposan durante algunos meses hasta el momento en que se le quitan las hojas y pasan al asoleado, en donde son expuestas al sol durante 30 días sujetas a rotaciones contínuas hasta obtener un amarillo uniforme en todo su barniz.

-¿Por qué deciden convertirse en fabricantes?

-La historia de cómo empezamos es muy larga… Pero inmediatamente comenzado el negocio, heredamos de un italiano fabricante de boquillas un juego de máquinas que había comprado para hacer cañas y nunca pudo usarlo. Así empezamos a hacer algo. Era un desastre lo que hicimos al principio y por suerte tuvimos la decencia de no salir con eso al mercado. Siempre nuestro objetivo estuvo vinculado a la calidad. Ya llevábamos unos 8 o 10 años vendiendo materia prima y teníamos un pequeño taller donde íbamos haciendo estas pruebas que no comercializábamos, sino que las regalábamos. Pero un día decidimos hacer una inversión para comprar máquinas y salir con un producto bueno. La idea era hacer una asociación con personas de Estados Unidos y realizar  una compra más grande. Se iba a usar una marca que ya era prestigiosa y que le pertenecía a un americano que hacía boquillas. Entonces, él ponía la marca y un capital y nosotros poníamos la materia prima y el conocimiento. Cuando llegó el momento de poner la plata, el americano desapareció. Así fue que tuvimos que hacer una compra menor y comenzar una investigación fuerte para lograr un producto de primer nivel. Por entonces teníamos un socio en Buenos Aires y nos separamos porque teníamos intereses distintos. Él quería tener un perfil más bajo porque pretendía seguir conectado a las fábricas francesas y yo quería salir con mi nombre. Así que le compramos la parte y quedamos solos. Posteriormente logramos una asociación con una fábrica muy conocida de flautas que hay en Boston, que quería ampliar su actividad a todo tipo de artículos de vientos y el primer producto que iban a incorporar era la caña Zonda. Tuvimos un lindo comercio, pero la investigación de mercado que habían hecho y lo que ellos creían del negocio era distinto a la realidad. Así, los tipos se dieron cuenta que no era salir a la calle, hacer tres propagandas y pretender que al día siguiente se fundiera Vandoren (fábrica francesa de cañas). Finalmente desistieron y, después de un tiempo, nosotros sacamos la marca González.

Las cañas empaquetadas y listas para salir al mercado extranjero y nacional.

-Y la marca ocupa el tercer lugar en el mundo…

-A una distancia muy lejana de las dos primeras, pero sí somos la tercera marca elegida en el mundo. Nuestra caña FOF es un clásico en Estados Unidos como tope de gama de los clarinetistas más famosos y fue elegida, por una empresa que cataloga productos, como la mejor caña del mercado americano de 2012. No como la más vendida, sino como la mejor. Ellos consideran que es la más innovadora, la que tiene mejor precio en relación a la calidad, la que viene ecológicamente mejor envasada… Hemos logrado instalar una marca en ese país y el músico que no la usa al menos la conoce. E instalarse como la tercera marca en Estados Unidos y en varios países no es fácil.

-Ustedes le venden a músicos, distribuidores y casas de músicas, ¿cuál es el cliente más complejo?

-El músico es muy complicado, pero cualquier mercado del mundo, sin mediar ninguna propaganda agresiva, representa para nosotros un desafío. Es decir, en un mercado estéril, nosotros tenemos un 20 o un 30 por ciento de posibilidades de captar mercado. El músico tiene muchos años de alineamiento detrás de las marcas Vandoren o Rico y hacerlo cambiar no es fácil. Entonces, sabemos que en cualquier país del mundo tenemos entre un 20 y un 30 por ciento de posibilidades... Después con el sector comercial, necesitamos distribuidores que sean responsables. Por ejemplo, México tiene un potencial increíble para nosotros, pero no podemos encontrar un distribuidor que sea serio. El único que es responsable ya distribuye las otras dos marcas y no tiene sentido que le de la mía para que haga lo mismo…

-¿En cuántos países están vendiendo actualmente?

-Tenemos distribuciones oficiales con regularidades en las ventas en Brasil, Chile, Colombia, Estados Unidos, Canadá, España y Argentina. Además, tenemos un distribuidor que está haciendo un trabajo muy fuerte en varios países europeos, un distribuidor muy grande en Japón y otro en China. También estamos en Australia, donde la marca tiene una presencia y una regularidad y eso es lo que hace la diferencia. Por ejemplo, en Venezuela o Sudáfrica hago ventas pero no tienen una continuidad ni una propaganda… Son muy pocos los países a los que no hemos ido.

-¿El precio varía de país en país?

-Tremendamente. Para que te des una idea de cómo son los mercados te voy a contar lo que ocurre con nuestra marca: nosotros en el país que más barato vendemos es en Argentina. Tenemos un convenio que se originó con los músicos en 2001, cuando se armó en el país el despelote que todos conocemos. Ningún músico argentino usaba la caña nuestra, pero como la nuestra cotizaba en pesos, todos se volcaron a ella. Hice una tregua de precios por dos meses. Les dije: "Yo voy a vender por dos meses al precio en pesos, pero yo tengo un precio internacional al que vendo en todo el mundo". Ahí empezaron a decirme todos que era un vende patria y esas cosas… Pero la realidad era que yo siempre había querido vender en el país y no me habían dado pelota. Entonces me propuse vender a un precio especial en Argentina, por una cuestión promocional y para beneficiar a la fábrica. El dólar estaba a 4 pesos y nosotros hacíamos el valor FOB a 3 (Free on Board). Sin embargo, en Estados Unidos el producto se vende más barato que acá. No hay forma de que el comerciante argentino no le remarque un 50 o 60 por ciento. En Estados Unidos consideran que una buena ganancia para un producto es un 20 o un 30 por ciento. Entonces finalmente en USA está más barato. En Europa un poco más caro y en Japón es carísimo y no sé por qué lo es tanto. Pero sí veo que en nuestro país tenemos una modalidad de que cualquier producto tenemos que remarcarlo con un 50 por ciento porque si no conviene ni empezar a hablar.

Juan Pablo detalló algunas características del producto que lo hacen distinguirse del resto.

-Con las trabas aduaneras y el precio del dólar estancado, ¿ustedes se ven afectados?

-Para exportar no hubo inconveniente nunca. Ni en este gobierno ni con ningún otro. Yo puedo hablar desde la época de Alfonsín a la actualidad… Creo que la más complicada fue la época de Alfonsín porque el dólar billete y el oficial tenían una brecha espantosa, entonces se había complicado. Algo que creo que, actualmente, no está pasando. Nosotros no entramos productos, pero estamos  al tanto de que está muy complicado ingresar productos. Para salir nunca hubo problemas.

-Pero venden boquillas importadas…

-Pero no es una actividad que hagamos a gran escala. Nosotros por el hecho de ser exportadores sí podemos importar una cantidad de productos y lo haremos si nos conviene. No sé si es bueno o malo que el que exporta pueda importar… No creo que sea muy bueno y no me parece que sea el camino. Creo que las cuentas se deberían balancear más naturalmente con el gobierno trabajando detrás, porque tampoco está bueno que pueda entrar todo y salir todo y que la gente pueda comerciar lo que quiera. Creo que hay que regular el mercado, pero no sé si el camino correcto es el elegido hoy.

-¿Qué objetivos se han planteado para el negocio en 2013?

-Estamos tratando de dar el salto de ser una empresa familiar medio desorganizada (risas) a ser una PYME más organizada. Va a seguir siendo familiar pero tratando de seguir una línea más coherente y no el humor de cada familiar en su momento. Siempre hemos tenido objetivos altísimos. Mi objetivo es tener la tercera fábrica del mundo compitiendo para ser la primera en tamaño, calidad, en todo. Lo que estamos tratando de hacer con mi primo, que es mi socio, es darle una imagen más corporativa a la marca.

-¿Qué producción anual tienen?

-Materia prima no vendemos más. Desde hace cinco años nos hemos convertido en fábrica. El objetivo es poder vender todo lo que hacemos. Creo que vamos a llegar a fin de año habiendo alzado en los últimos tres o cuatro meses más que en los otros meses. La producción promedio de la fábrica es de ocho mil cañas diarias, puede llegar a 10 mil o caer a 4.500. Lo que estamos tratando es de acercarnos al ideal que podemos producir y a su vez lograr el nivel de venta que lo absorba.

-Al ser un trabajo tan artesanal y específico, ¿ustedes tienen que preparar a los empleados?

-Sí, totalmente. Es algo muy específico lo que hacemos. El que entra por primera vez, entra a mirar para saber cómo es el funcionamiento de las máquinas porque no hay ninguna institución formal que te enseñe a hacer esto.

Opiniones (2)
26 de mayo de 2018 | 05:26
3
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26 de mayo de 2018 | 05:26
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  1. Qué increíble que nuestra cña sea la que usan músicos tan famosos
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  2. que dificil y arduo es ser emprendedor en argentina
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