¿Por qué hacemos regalos? Un visión economicista

La economía conductual, que se basa en la psicología tanto como en la teoría económica, tiene una mucho mejor opinión de los regalos que el común de los mortales. La economía conductual tiene una comprensión más acabada de por qué las personas no quieren dejar de lado el misterio, el entusiasmo y alegría que rodea a los regalos. Enterate por qué.

Muchos de mis amigos economistas tienen un problema con los regalos. No consideran esta temporada un motivo de regocijo, sino una orgía de irracionalidad y destrucción de riqueza.
Los economistas tienen una fijación con situaciones como la siguiente. La tía Berta gasta U$S50 para regalarte una camisa que sólo usas una vez (cuando viene de visita). Su dinero se evaporó y a ti ni siquiera te gustó el obsequio. Los economistas racionales ofrecen una sugerencia: regalar dinero en efectivo o nada.

La economía conductual, que se basa en la psicología tanto como en la teoría económica, tiene una mucho mejor opinión de los regalos. La economía conductual tiene una comprensión más acabada de por qué las personas (correctamente desde mi perspectiva) no quieren dejar de lado el misterio, el entusiasmo y la alegría que rodea a los regalos.

Desde esta óptica, los regalos no son irracionales, explica Dan Ariely, profesor de la Universidad de Duke, en una nota publicada hoy por el diario The Wall Street Journal. Examinemos las razones.

Algunos presentes son intercambios económicos. Eso ocurre cuando, por ejemplo, compramos un par de medias a un sobrino porque su madre nos dijo que le hacían falta. Es el regalo más aburrido pero uno que cualquier economista puede entender.

Un segundo tipo de regalo es el que trata de crear o reforzar una conexión social. Un ejemplo típico es cuando alguien nos invita a cenar y llevamos algo a los anfitriones. Esto no tiene que ver con la eficiencia económica. Es, más bien, una forma de expresar nuestra gratitud y establecer un vínculo social.

Otra categoría —una que me gusta mucho— es la que denomino el regalo "paternalista": las cosas que nosotros creemos que esa persona debería tener. Un regalo paternalista ignora las preferencias del festejado, lo que enloquece a los economistas, pero podría alterar esas preferencias para mejor.

Un regalo navideño puede abarcar todas estas categorías. En lugar de escoger un libro de una lista que te dio tu hermana o comprarle uno que, en tu opinión, debería leer, convendría más ir a una librería y tratar de pensar como ella. Es una inversión social seria.

El gran desafío reside en tratar de saltar a la mente de otra persona. Las investigaciones psicológicas confirman que somos prisioneros parciales de nuestras preferencias y que nos cuesta ver el mundo desde otra perspectiva.

Mi última categoría de regalo es la de algo que uno quiere de verdad, pero que se sentiría culpable de adquirir. Según la teoría económica estándar, este tipo de regalo no debería existir: si algo nos gusta y lo podemos costear, entonces lo compramos.

En mi caso, las plumas lujosas encajan dentro de esta categoría. No las uso muy a menudo, pero me encantaría recibir una (también sería muy feliz con un Porsche 911). Cuando mis alumnos defienden sus disertaciones, les pido a todos los integrantes del comité de doctorado que firmen los formularios pertinentes con una pluma cara, que luego le entregamos al estudiante.
La economía conductual tiene otra lección para quienes están pensando en hacer un regalo. Si el objetivo es maximizar una conexión social, no regale algo perecedero, como flores o chocolates. Cierto, la gente los disfruta, pero ¿qué es lo que se está tratando de maximizar?
Para generar una impresión duradera, conviene más regalar un jarrón o un cuadro. Pero lo mejor es algo que se use de forma intermitente. Yo prefiero comprar audífonos caros. Se usan de vez en cuando y son un lujo. Lo mejor es que es un regalo íntimo. Me imagino que estoy susurrando en sus oídos.

Y tal vez, cuando los usen, recordarán que están susurrando o incluso besando sus oídos. Ahora, ¿a alguien se le ocurre pensar en un beso después de recibir efectivo como regalo?

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24 de febrero de 2018 | 09:54
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