Nestlé necesita más compradores y acelera su paso por África

El gigante suizo recluta un batallón de vendedores que abastecen las pequeñas tiendas para llegar a la creciente clase media. El Banco Africano de Desarrollo estima que la clase media de África, las personas que ganan entre US$4 y US$20 por día, aumentará a 1.100 millones para el año 2060, lo que representará 42% de la población del continente.

Las grandes empresas de alimentos saben que tienen que llegar a más compradores africanos. Sin embargo, en un continente donde muchos consumidores viven lejos de las zonas urbanas y las carreteras suelen ser rudimentarias —en el mejor de los casos— la típica red de suministro de las multinacionales a menudo resulta insuficiente. Ahí es donde entra en juego Desmond Mugwambane.

Apenas armado con el dinero para el taxi, dos teléfonos móviles y un maletín lleno de talonarios de pedidos, el representante de ventas de Nestlé SA se aventura donde la mayoría de los vendedores no lo hace, como en el vecindario Snake Park, en Johannesburgo, con altos índices de delincuencia.

"Aquí es donde yo excavo para encontrar mi oro", dice en uno de sus recientes viajes, mientras pasa delante de una cabeza de vaca exhibida en una carnicería.

Aunque el personal de ventas de Nestlé suele concentrarse en llenar las estanterías de los grandes supermercados, Mugwambane y otros 80 vendedores como él tienen en la mira a las pequeñas tiendas en Sudáfrica que compran artículos de Nestlé tales como alimentos para bebés y productos no lácteos, a menudo en paquetes de porciones individuales que atraigan a los clientes de África para quienes los precios suelen resultar un aspecto muy importante.

Es fácil ver por qué hace el esfuerzo el fabricante de alimentos y bebidas suizo.

El Banco Africano de Desarrollo estima que la clase media de África, las personas que ganan entre US$4 y US$20 por día, aumentará a 1.100 millones para el año 2060, lo que representará 42% de la población del continente. En tanto, el Fondo Monetario Internacional pronostica un crecimiento económico en África subsahariana de 5,25% para este año y de 5,75% para el año próximo, por encima del promedio mundial de 4% para cada año.

Nestlé espera que 45% de sus ventas provenga de mercados emergentes en 2020, en comparación con cerca del 30% actual. África es una parte importante de ese crecimiento. Las ventas de Nestlé en el continente crecieron 6,4% en 2010, a 3.300 millones de francos suizos (aproximadamente US$3.600 millones), mientras que las ventas globales se incrementaron 2%, a 109.700 millones de francos suizos (unos US$119.000 millones).

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