Cómo lograr ser convincente en una negociación

La negociación es un arte de la persuasión. Cuando dos o más personas se enfrascan en un intenso intercambio con el fin de lograr lo que cada parte cree más conveniente para sí, es preciso entender que hay formas y procedimientos de interacción que pueden facilitarnos un acuerdo beneficioso. Difícilmente logremos todo lo que queremos porque en toda negociación conviene decidir sobre qué vamos a ceder para que no termine siendo un juego de suma cero. Por eso, es importante antes de iniciar la gestión establecer un orden de prioridades y entender qué estamos dispuestos a dejar a un lado y qué queremos conseguir.

Tanto lo verbal como lo gestual inciden en el conjunto de signos que nosotros emitimos hacia nuestro interlocutor/es al momento de comenzar la negociación. Cómo nos paramos, cómo nos ven, qué muecas y gestos lanzamos, cómo presentamos el cuadro de situación, qué lugar le damos a la otra parte. Son todos aspectos fundamentales que permiten encarrillar o trabar la gestión. Y en toda esta faena subyace la cuota de persuasión que estamos dispuestos a ejercer.

Cuando empezamos el diálogo en busca de algún acuerdo, debemos reconocer desde dónde parte la negociación y en qué instancia de dificultad nos hallamos. Así, podemos tener una perspectiva más integral y entender qué grado de entendimiento podremos alcanzar. Para ser un negociador eficaz, primero se debe reconocer cuándo y cómo se deben usar las habilidades de persuasión. El tiempo para persuadir estará guiado por las propias peripecias y necesidades de la negociación.

Cuáles son los tips más convenientes para negociar

Lo primero que destacan los especialistas en psicología comunicacional es que para una negociación es importante mostrar autoconfianza, sin caer en una postura de soberbia que espante a nuestra contra parte. Mercedes Costa, autora del libro El negociador efectivo, dice que quien negocia debe tener estas aptitudes: tener control emocional; saber qué decir de uno mismo; mostrarse convencido de lo que uno dice; también estar receptivo. 

En este sentido, uno de los aspectos fundamentales de la persuasión pasa por mostrarse receptivo a los planteos que nos hagan al tiempo que podemos tener argumentos sólidos para defender nuestra posición. Es necesario que el negociador entienda que va a recibir críticas de su contraparte. Si se anticipa las críticas, entonces no puede ser tomado por sorpresa. 

Otra característica que favorece a quien negocia es la capacidad para asumir riesgos. La parte o persona que no le importa arriesgar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o castigo, verá aumentar su poder. Y también, si se muestra audaz, tal vez consiga una posición de mayor ventaja y preeminencia. De este modo, tendrá más posibilidades de tener éxito en la negociación. 

Por último, es importante entender que hay que empeñarse en toda negociación. Es ventajoso querer esforzarse, ya que negociar también implica un desgaste arduo. La parte que se esfuerce más y resiste al desgaste podrá salir con sus objetivos cumplidos en la negociación.