"Guanxi": una sola palabra y tres bodegueros con sus vinos en Asia

Hablamos en la InterWine China 2018 que se realiza en la ciudad de Guangzhou, al sur de China, con tres empresarios mendocinos que están presentes, con esfuerzo pero detrás del éxito de un mercado monumental, con sus productos y coincidieron ene llo. Los casos de Enrique Carelli, de Bodega Carelli, Eduardo y Marcelo Montoya de Juncal y La Estancia, y Walter García, de Mi Terruño.

Gabriel Conte

"Guanxi": una sola palabra y tres bodegueros con sus vinos en Asia

"Guanxi": una sola palabra y tres bodegueros con sus vinos en Asia

Desde Guangzhou, China

"Guangxi" es el término en chino que primero hay que aprender a la hora de querer iniciar negocios en el gigante asiático y en eso coinciden los que desde hace más de 20 años están construyendo una relación delicada como un jenga, pero que puede volverse sólida como el cemento. Con ese término se engloba a la red de contactos que termina siendo una muestra de capital social de la empresa y que se basa en el intercambio de favores y momentos. Es costumbre en China llevar la cuenta de a quién le han hecho un favor o a quién se lo deben, perdurando esta relación tan especial a largo plazo, según alegan los expertos. Y eso se potencia cuando quien comercia con ellos es extranjero, hacia quienes, en principio, siempre hay un muro de desconfianza.

Para tener un intermediario con quien desembarcar con los negocios en China es central que este tenga una buena red de contactos: es la forma de construir confianza. 

Hablamos en la InterWine China 2018 que se realiza en la ciudad de Guangzhou, al sur de China, con tres empresarios mendocinos que están presentes, con esfuerzo pero detrás del éxito de un mercado monumental, con sus productos y coincidieron en ello. Aquí ProMendoza está presente desde hace unos 6 años en esa tarea, que están llevando adelante a fuerza de intercambios con quien domina la importante feria: una mujer de carácter que ostenta un cargo de vital importancia para el mundo de la vitivinicultura y que se llama Rita Jia.

Los casos de Enrique Carelli, de Bodega Carelli, Eduardo y Marcelo Montoya de Juncal y La Estancia, y Walter García, de Mi Terruño.


 
1

"Hay que estar encima"

Para Enrique Carelli, "en realidad no hay secretos. Hay  que interpretar culturas que son muy distintas a la nuestra: comidas, gusto... No es fácil poder compenetrarse en el mercado asiático. A nosotros para entrar nos ha costado unos cinco años. Hay que estar encima. Es un mercado que parece muy frío, pero que es muy friendly. Mendoza creo que está haciendo lo que hay que hacer que es defender la actividad vitivinícola y muchas otras cosas, como es toda la actividad industrial".

 

 

2

"No compran solo vino, sino la historia de ese vino"

Marcelo Montoya y su padre, Eduardo, están en el puesto que La Estancia posee en la InterWine de Guanzho, en China. Para Marcelo, "no es fácil" conseguir penetrar el mercado asiático. "Hay que crear una confianza, un ida y vuelta", señaló. "Llevamos casi tres años viniendo a China y llevando a chinos a nuestra bodega. Ellos no solo compran vino, sino toda una familia detrás del vino, una familia, su trabajo".

 

 

3

"Es muy importante el face to face"

Para Walter Gacía, de la bodega Mi Terruño, "no sé si hay tanto secreto para hacer negocios en Asia: hay que mirarse la cara con los chinos cuando se trabaja y hacerlo face to face. Se vuelve natural". Lo cuenta en el video:

 

 

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