Bodega Totals encara su séptima temporada integrando productores del Sur mendocino

La empresa ya comenzó a moler las uvas de los viñateros sanrafaelinos desarrollando un proceso de integración que ya cumplíó seis temporadas y ha multiplicado por diez el volumen de su producción en ese lapso.

Visitamos la bodega Totals en su sede de Avda. Ballofet para conocer detalles de un plan que la firma viene implementando desde hace seis años, cada vez con mayor éxito y que está a punto de encarar su séptima temporada con la estructuración de un plan que permite que los viñateros sanrafaelinos puedan programar con suficiente perspectiva, y con la debida seguridad económica, sus estrategias de producción.

En la bodega nos recibió el Lic. Fabián Peña quien nos explicó que esta continuidad que pretende extenderse por muchos años más, se basa en lo que ellos llaman “la integración de los productores”.

“Hablamos de integración porque nosotros le ofrecemos un plan integral para toda la producción de nuestros viñateros. Contrariamente a lo que hacen otras bodegas, nosotros, cuando incorporamos un nuevo productor, lo hacemos recibiendo todas sus variedades, para que no tenga que estar rondando por todo el departamento, y a veces por otros departamentos, buscando una bodega que le reciba sus variedades menos valiosas, encareciendo el proceso y muchas veces, demorándolo en la cosecha, con el riesgo que eso implica por las variables meteorológicas que nuestra región tiene”, explica Peña.

El Gerente de Producción de la bodega continúa explicándonos que, “Como nosotros tenemos un canal de comercialización que nos permite llegar a la góndola con casi todo el ancho del espectro vínico cubierto, desde el Tetra Brik hasta los varietales de alta gama, podemos ofrecer un precio para cada variedad, y además, nos interesa desarrollar esta estrategia porque queremos tener al productor incorporado en nuestra cadena de valor y que se sienta como parte de un proceso en el que ganamos todos”.

Cuando hablamos de productores, estamos nombrando a todos los del Sur mendocino, incluídos los de General Alvear, entre los cuales venimos incorporando a nuestra matriz, un promedio de entre tres y cuatro por año”.

La importancia de ofrecer un precio cierto

El año pasado la empresa lanzó al mercado una política de precios que fue resonante por lo novedoso de la iniciativa y por que pagó precios que superaron en un interesante porcentaje lo que se pagaba en San Rafael.

Totals salió el año pasado a comprar uvas a $2 las tintas, $1,20 las blancas de blancas y $1 las mezclas, lo cual entusiasmó a los productores que ya estaban comprometidos con la empresa, mientras que recibió críticas de parte de otros operadores que se manifestaron escépticos en cuanto a las posibilidades y solidez de la firma para sostener sus compromisos.

“Finalmente, el proceso resultó sumamente exitoso, porque los nuevos productores incorporados quedaron totalmente fidelizados con la firma al igual que aquellos que nos acompañan desde hace seis años, porque año tras año comprueban que los compromisos asumidos su cubren en tiempo y forma y eso nos abre la puerta para recibir a otros productores que, viendo el éxito alcanzado por la operatoria, vienen a pedirnos que los integremos, cosa que hacemos con mucho gusto y seguiremos haciendo en esta temporada también”, dice Peña con entusiasmo.

“Este año vamos a pagar $3 más IVA las tintas Premium como Cabernet y Malbec y  $2,50 más IVA las tintas B, como Bonarda, Merlot, Syrah o Tempranilla  y lo estamos haciendo en un contexto de mercado en el que no se ha establecido todavía un precio referencial", dice.

“De esa manera logramos un doble objetivo: el primero, hacer rentable el negocio para nuestros productores y permitir que otros que todavía no nos acompañan, puedan hacerlo, o en todo caso, tengan una referencia para pedirle mejores precios a los industriales que procesan sus uvas”.

Un punto central

La rentabilidad del negocio para los viñateros es esncial para la empresa, según explica Peña, por cuanto es motivo de preocupación el decrecimiento vegetativo de los planteles de productores por la poca renovación que hay entre ellos.

“Nos interesa especialmente que nuestros productores puedan cerrar muy bien sus números y obtener la mejor rentabilidad de sus uvas, porque vemos que el promedio de edad entre nuestros clientes es de más de 60 años. Es decir el negocio no le está interesando a las generaciones más jóvenes y eso afecta la continuidad de nuestro proceso productivo, por cuanto la queremos extender al más largo plazo posible, y para eso necesitamos que los jóvenes vean algo atrayente en la producción vitícola. Queremos reverir esa tendencia y frenar la inercia que nos deja cada año con menos hectáreas disponibles para la producción e interesar a los más jóvenes para que puedan proyectar un futuro sólido en la producción. Que vean un negocio que a ellos les sirva y a nosotros también”, expresa.

Cómo se explica el proceso

El financiamiento es totalmente genuino y cubierto con recursos que provienen de la propia comercialización. "Por supuesto que las condiciones son establecidas en función de algunas variables importantes como pueden ser el volumen de quintales que el productor entrega, la calidad de sus vides y algunas otras condiciones, pero intentamos en nuestros acuerdos satisfacer con la mayor amplitud posible las necesidades de nuestros viñateros”, dice Peña.

Un dato interesante es que, además de procesar en su propia molienda las vides de sus viñateros, Totals también compra vinos de traslado en el mercado sanrafaelino y a algunos productores provinciales, lo cual demuestra que la demanda de sus productos en góndola tiene elasticidad suficiente todavía como para seguir incorporando producción primaria.

“También nos interesa mejorar las condiciones de producción y por eso ofrecemos asesoramiento con Ingenieros agrónomos para mejorar la poda y el control sanitario y con las casas de agroquímicos intentamos mejorar la cura y fertilización de los viñedos. Tenemos un punto muy sensible que es la intención que muchos viñateros tienen de querer renovar su plantaciones con variedades tintas como el Malbec o Cabernet que hoy son las “vedettes” del mercado, pero esas son decisiones muy importantes desde lo estructural y por eso intentamos estar muy cerca del productor para ayudarlo a tomar las decisiones más convenientes, resguardando la cadena de valor en su proceso y generando un círculo virtuoso que nos ayuda integralmente”.

El rol del gobierno en la integración

En ese sentido, Peña expresa que es también muy valioso el aporte que el gobierno hace a través del Fondo para la Transformación y el Crecimiento que ha nombrado a la bodega nuevamente como entidad receptora de las uvas que serán destinadas a la elaboración de mostos. “De esa manera canalizamos la parte marginal de la producción que son las uvas mezclas y las blancas para incluir toda la producción en la cadena de valor del producto”.

Totals tiene dos bodegas con sus plantas de elaboración listas para recibir la producción vitícola, una ubicada en la calle Ballofet 2536, con 34 millones de litros de capacidad para almacenamiento de caldos y con una moderna planta de fraccionamiento, mientras que la segunda bodega está en Calle Larga 5, la bodega ex Oropel, con 10 millones de litros y su moderna planta de elaboración con máquinas despalilladoras y prensas neumáticas.

“Hoy estamos basados en un proceso de mejora continua en la productividad y buenas prácticas de manufactura con la intención de que nuestros productos ocupen nichos del mercado que intentamos ganar con el concepto integral de calidad para nuestro proceso”.

En cuanto a la porción del mercado que ocupa la empresa está en un volumen cercano al millón de litros mensuales, lo que les permite ocupar una cuota media del 1% del mercado nacional., de acuerdo a las cifras oficiales del INV, con un espectro de precios que ocupa el 84% de ese mercado en la franja de los $2 más bajos, es decir, comenzando en los vinos de mayor rotación sin mención de varietales, hasta los $8.

Finalmente, nuestro interlocutor finaliza su conversación explicando que lo que se busca es ampliar la base de producción primaria, con el fin de alcanzar porciones del mercado cada vez más amplias, que permitan la continuidad en la expansión de una matriz productiva, siguiendo un proceso que ha aumentado su volumen diez veces en los últimos seis años. También el mercado exportador se revela como un objetivo muy interesante a partir de la proyección exponencial que ha tenido en los últimos años.

Hace unos diez años atrás, se exportaban unos U$S 50 millones por año, mientras que el año pasado se exportaron más de U$S 700 millones y en los próximos diez años, se espera que el mercado llegue a los U$S 2.000 millones, razones más que interesantes para estar adecuados y listos para aprovechar esas oportunidades.

En definitiva, capitalizar el aporte que nuestra historia productiva nos hace, para actualizarlo con una reingeniería que nos permita aprovechar un futuro cercano que se revela como realmente venturoso.

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