Ariel Ansaldo

"Ya hay varias bodegas en venta"

Distribuidor de vinos argentinos.

Ariel Ansaldo es fundador de Brands es una empresa distribuidora de bebidas, en particular vinos del mercado argentino, incluyendo las bodegas mendocinas Cruz de Piedra y Belasco de Baquedano. También es conocido por los mendocinos por haber trabajado en la bodega Norton del 2001 al 2008, en la que llegó a ser director comercial.

Ansaldo, deja ver en esta entrevista publicada por cronista.com, posee vasta experiencia en la materia. Su tarea fundamental es “la construcción y posicionamiento de marca, con horizonte de rentabilidad a largo plazo y sustentabilidad en el tiempo”.

Aquí, la interesante nota de la periodista Daniela Villaro con el experto:

Ariel Ansaldo sabe de vinos. Hace dos décadas su vida gira al ritmo de la industria y fue protagonista del fenómeno de irrupción de los vinos de calidad en las copas de los argentinos. Pertenece a una especie extraña. En primer lugar, le gustan las crisis. “¿De qué crisis hablan? ¿La gente no compra vinos por la crisis mundial? Eso no es así. La crisis no existe; la crisis la hacés”, afirma, con todo el cuerpo, el director de Brands. Otro dato: no adhiere a las recetas convencionales. En tiempos de ajuste, “la comisión de los vendedores no se toca”, ejemplifica.

Brands es una distribuidora de bebidas que crea y comercializa marcas de vino del mercado argentino. Se trata de una empresa nueva; por eso la pregunta ineludible es cómo va a conducirla en ese escenario. “Vamos a apelar a la confianza en nuestra trayectoria a la hora de negociar con los retailers. Hace 20 años que hago lo mismo. Siempre fui vendedor”, responde Ansaldo.

A los 20 y pico (a fines de los años ‘80) empezó a vender insumos descartables para los restaurantes de patios de comidas, lo que le permitió conocer el mundo de los restaurantes. En ese momento, a través de un amigo, se enteró de una vacante en Seagram’s (la distribuidora canadiense de la familia Bronfman considerada formadora de líderes en la industria de bebidas alcohólicas) y le asignaron las zonas de San Telmo y el oeste de Capital, las que registraban las menores ventas.


De jugar en primera a empezar desde cero


Seagram’s era “la primera división” y sus exigencias estaban a su altura: cuatro meses de prueba, continuar los estudios universitarios (estudiaba Comunicación) y conducir un auto último modelo. Al joven nacido en San Isidro no le quedó otra salida que pedir plata prestada para comprar el auto. Durante dos años se ocupó de esa zona y pronto recibió el primer ascenso como jefe de Restaurantes y Pequeñas Grandes Cuentas hasta terminar, una década después, como director Comercial de la compañía. Seagram’s se vendió desguazada, pero él y su equipo permanecieron allí un año hasta que se entregó la firma.

Ansaldo, en cada charla, agradece el paso por Seagram’s, la escuela que le dio los fundamentos, la disciplina, la vocación por la transparencia, las auditorias y la gestión de ventas. “Intentaban sacar lo mejor de la gente, potenciar sus aptitudes. Cuando fundé mi propia empresa tuve la misma misión y el mismo objetivo de transparencia. Es el camino para tener más marcas. Si sabés que se puede ser exitoso sin robar, por qué no aplicarlo a tu empresa”, dice.

Luego, de la mano de Miguel Halstrick (gerente general) dio el paso a Norton (2001-2008) donde también llegó a ser director Comercial. Ahí también dejó huella; hacia 2001 Norton vendía 435.000 cajas por año y el 80% de las ventas se concentraba en un solo producto, Norton Clásico. Cuando se fue había trepado a 2,5 millones de cajas, la mitad correspondían a Norton Clásico, y las ventas pasaron de $ 7 millones a $ 120 millones.

En 2006 recibió una oferta de Valentín Bianchi para replicar la experiencia en su propia bodega. La condición que puso Ansaldo fue asociarse con Bianchi en la distribuidora. Las reuniones se extendieron por seis meses y cuando estaba el precontrato, un golpe lo esperó a la vuelta de la esquina: la muerte repentina de su amigo y socio Pablo Vartabedian, controler de Seagram‘s. Las vidas dan vuelcos, y ése fue uno duro en la de Ansaldo.

Empezó de cero. Con Matías Otero, entonces, creó Brands en 2008. En la distribuidora llevan invertidos un millón de dólares. ¿Consiguieron financiamiento? “Compramos las laptop en Frávega en 12 cuotas sin interés; ese fue el único crédito que obtuvimos”, se lamenta Ansaldo.

El proyecto de Brands es de largo plazo. Bien lo saben las bodegas que cierran contratos por una década con la distribuidora. “Es un cambio de paradigma en la distribución en la Argentina. Este negocio requiere de reglas de juego claras, hay que tener mirada de largo plazo en la vida. A los sueños hay que sostenerlos con previsión para hacerlos realidad”, repite.

Sus máximas son mantener la cabeza bien puesta, rodearse de los mejores (“La clave del éxito es dejar el ego y trabajar con gente que me supere y se arremangue. Hoy tengo a cuatro monstruos a mi lado”; se entusiasma). El equipo de Ansaldo está formado por gente muy joven y capacitada que tiene participación accionaria en la firma.


Presente y futuro


Brands crea, construye y comercializa marcas del mercado argentino. Ofrece un servicio integral que abarca todo el proceso comercial de las bodegas, desde la creación y desarrollo de una marca, su posterior inclusión y participación en los canales de comercialización, hasta la logística de poner el producto en el punto de venta, con distribución en el país y en el exterior, reposición de góndolas, investigaciones de mercado.

Hoy nada en aguas -aguas de incertidumbre- que parecen ser las más favorables a su espíritu. “En las crisis sale la verdadera nota del negocio y las consecuencias de las cosas que se fueron haciendo mal. En 2001 dolió mucho la crisis nacional pero fueron los mejores años para la industria vitivinícola. En las crisis hay que aferrarse a los valores básicos, a lo esencial, crear valor, sacar lo mejor de cada uno”, dice.

Según Ansaldo, en la Argentina hay 1.322 bodegas, de las cuales sólo 400 se comercializan correctamente. “Hacer un buen vino no es difícil, lo difícil es venderlo”, asegura.

Sus pronósticos para el sector son contundentes. “Este año va a haber un ajuste en la industria del vino; se va a producir una gran depuración y ya hay varias bodegas en venta. La reducción de las ventas será entre 10 y 15%. Ese número no tiene que asustar, en 2007/8 el crecimiento fue superior y las bodegas deberían estar preparadas para hacer el ajuste. Las chicas, si no se terminan fusionando, van a salir más fortalecidas. En particular, las que supieron hacer el ajuste el año pasado con un horizonte de largo plazo”, asegura.

El vendedor sostiene que en dos o tres meses van a cambiar los precios de referencia. “Tras la burbuja, éste va a ser un año de sinceramiento; se viene una devaluación con acomodamiento de precios. A esto hay que agregar el comportamiento de consumidor que está más atento a la ecuación calidad/precio. El vino se infló tanto para bancar los descuentos de las cadenas”, remarca. Otro factor de impacto que destaca son los controles de alcoholemia que, desde su lanzamiento, “están afectando mucho a la industria que deberá hacer un ajuste adicional de entre 10 y 15%”.

Brands es la primera distribuidora regional del país. Su objetivo es posicionarse por región vitivinícola y las bodegas que comercializa actualmente cubren todo el país, complementándose entre sí. El próximo paso es construir su propia marca. En 2009 saldrán al mercado con Don Miro y Sangiorgio Fornari, una línea de vinos reserva que rondan los $ 25 y que serán producidos por Cruz de Piedra. Cuenta Ansaldo: “La idea es colocar la marca de a poco; no tenemos ningún apuro. Son marcas que nacen sanas”.


Radiografía

* Facturación: proyecta ventas 1,1 millones de cajas en 2009
* Tiene 20 representantes en la Argentina
* Inversión: u$s 1 millón
* Bodegas que distribuye: Cruz de Piedra y Belasco de Baquedano de Mendoza. La Banda, Cafayate, Salta. NQN, de Neuquén. San Giorgio Fornari, marca de Brands que saldrá al mercado este año.
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