Guillermo Bustos

"Con la compra, Farmacity obliga a mejorar el sector"

Director general de Farmacity, nuevo dueño de Mitre y Del Aguila

La llegada de la cadena Farmacity a Mendoza no será un simple cambio de cartelería exterior en una veintena de farmacias. Esta firma, que concretó el lunes la compra de las mendocinas Mitre y Del Águila, instalará en la provincia un modelo de retail resistido públicamente por los dueños de las otras cadenas.

Guillermo Bustos, el director general y CEO de la compañía farmacéutica que tiene sede en Buenos Aires, contó a MDZ cuáles son las claves del éxito en facturación de su firma y respondió con firmeza las acusaciones de sus colegas locales.

“No existen las grandes rebajas de precios –recalcó en medio de la entrevista- Cuando salen y dicen ‘¡oh! ¡Los precios de Farmacity!’ Mentira. Los medicamentos tienen un precio oficial, el servicio que brindamos al consumidor es otro, implica tener beneficios como pago con tarjeta de crédito sin interés y un acceso simple al consumidor, para que no sea un trámite ir a buscar un medicamento”.

En el lobby del hotel Hyatt, ya cansado de dar entrevistas y acompañado de sus dos asesores en comunicación, Bustos comenzó dando la opinión que tiene sobre Mario Sznajderman, el mendocino que el lunes pasado transfirió a Farmacity las cadenas Mitre y Del Águila: “Mario refleja claramente lo que es una compañía familiar, y estas compañías tienen un techo en su crecimiento, llega un momento que se les complica. Con muchísimo dolor él se desprendió de la empresa”, contó.

-¿Desde hace cuánto venían negociando con Snejderman?

- Veníamos hablando en los últimos meses con él y pensando, no era sencillo para nosotros, es la primera que lo hacemos, no es nuestra costumbre salir a adquirir. Hubo una buena transmisión de él y de nosotros a él y bueno…

-Mitre tiene presencia en varios departamentos, con sucursales grandes y una cadena que locales pequeños ¿cómo van a adaptar ustedes su modelo de retail a este formato?

-En los 23 locales hay que entrar en un régimen de transformación. La primera etapa será de formación. Hay 195 personas trabajando, vamos a capacitarlos para que puedan mejorar su gestión, su productividad y después vamos a ir incorporando personal. Nuestro pensamiento hoy es incorporar entre 400 a 450 empleados en los próximos meses.

-Van a seguir incorporando gente.

-Este modelo de negocios requiere más gente, nosotros somos muy cuidadosos en mantener la calidad del farmacéutico. Las reglamentaciones argentinas vigentes hablan de la necesidad de que estén siempre en el local. Vamos a capacitar al farmacéutico en calidad de atención, a cajeros, al personal de cosmética. Existe también mucha gente externa que va a trabajar para Farmacity, como personal de limpieza y en servicios de seguridad, de mantenimiento, de logística.

-Lo mismo que se aplica en Mendoza también ocurre en San Juan.

-Hay una sola sucursal en San Juan. La prioridad nuestra es Mendoza. En San Juan mantendremos la que hay y desarrollaremos más la plaza.

-Entre los empleados de Mitre y Del Águil hay mucha expectativa en torno a si van a aplicar el régimen provincial o nacional (NDR: La diferencia de sueldo entre un convenio y el otro ronda los 2 mil pesos)

-Hay provincias con distintas leyes, donde vamos cumplimos lo que dicen las leyes, no hay otra alternativa.

-El punto son los empleados, ¿que esperan ellos de la empresa?

-Ayer hablé con los empleados, (se apura en contestar) desde la sinceridad de la vida cotidiana, les traté de explicar quién soy, de dónde vengo, mi familia... Todo cambio de una compañía a otra es traumático, nuestro objetivo fundamental es que no sea traumático para ellos y que todo lo que se haga sea positivo para ellos. Si ellos mejoran, si se capacitan, seguramente aumenten sus salarios.

-En cuanto a los locales ¿van a necesitar ampliar alguno?

-La primera etapa será la remodelación de los locales que estén en función de la superficie que necesitamos nosotros. Después, seguramente en el tiempo, los locales que son más chicos veremos la posibilidad de ampliarlos en ese mismo lugar o dentro de las reglamentaciones vigentes.

-Mientras tanto esos van a seguir funcionando con las otras marcas.

-Mientras tanto estamos en el proceso de reconversión que es un proceso sin límite de tiempo.

-¿Qué cálculos tienen sobre ese tiempo de reconversión?

-No, no es fácil calcularlo porque nada es sencillo, nada es fácil. Nosotros como compañía (cambia de tema) somos una buena generación de puestos de trabajo, tenemos más de 3.500 empleados, más la gente externa que colabora en el trabajo diario nuestro.

-Específicamente, ¿en qué se va a distribuir los 40 millones de pesos a invertir en el mercado local?

-Principalmente hay tres pilares: Uno es el stock para la venta, otro es la remodelación de los locales… si hay que comprar aires acondicionados, o mejorar ediliciamente el ambiente o hacer alguna ampliación. Y también todo lo que es capacitar e informar, que tiene su costo.

-Ustedes van a traer productos de la marca Farmacity…

-Exactamente.

-Pero también Snejderman era socio parte de la Cooperativa Farmacéutica de Mendoza (Cofarmen) ¿qué van a hacer con eso?

-Por lo pronto los de marca Farmacity son exclusivamente de higiene personal o de la parte de bebés. Nuestro gran fuerte es la venta de pañales, que nada tiene que ver con el resto de los productos, con los medicamentos. La Cooperativa es el principal proveedor de medicamentos de Mitre y Del Águila y queremos seguir con ellos. Nosotros priorizamos que las compras se hagan en Mendoza y así debería ser. Tenemos toda la voluntad de seguir con ellos.

-¿Por precios?

-Más allá de precios, nosotros priorizamos tomar gente de Mendoza, que nuestros proveedores todo lo que se pueda adquirir de aquí, como hacemos en otras provincias.

-Ha tenido mucha repercusión el tema de precios, algo que caracteriza a Farmacity es el tema de los bajos precios, promociones, marketing…

-Acá hay tres puntos. Nuestros precios son similares en todo el país, eso favorece mucho sobre todo en el interior. Tratamos de negociar con nuestros proveedores los mejores precios para que sean trasladados al consumidor. Después las acciones de marketing son promociones; los pilares fuertes son higiene personal, cosmética, bebés donde tenemos una fuerza de venta importante, a su vez con la marca propia también podemos disminuir costos.

-¿Cómo trabajan con los genéricos?

-Hoy la ley te obliga a tener un genérico y un producto de marca dentro de tu stock y así lo hacemos. El que elige es el consumidor. Como están atrás del mostrador, todo lo que es la parte del farmacéutico, no se ve. Pero lo mismo ocurre en el salón de ventas, por ejemplo, en shampoo, enjuagues, o los pañales mismos, en Farmacity tenés una amplia variedad de marcas de estos productos. Seguramente con otro tipo de negocios vas a encontrar que están concentrados más en aquellos productos que más se venden. Nosotros le ofrecemos toda la variedad al consumidor.

-Ustedes, por el tamaño, ¿tienen mejor poder de negociación con los proveedores?

-Más que poder lo que tenemos es una clara trayectoria junto a la transparencia…

-Me refiero al nivel de facturación de Farmacity (1.150 millones de pesos en el 2008, contra los 810 millones de 2007, según informe de la compañía).

-Muchos hablan del poder, del poder de compra. Pero la mayoría de las veces la negociaciones pasan por el cumplimiento, la transparencia, que el producto esté a la venta, que esté bien exhibido. Eso hace que se tenga una mejor relación con el proveedor.

-Aquí en Mendoza, algo que nosotros hemos cubierto periodísticamente, los farmacéuticos tienen temor con lo que pueda suceder con la llegada de Farmacity ¿qué opina?

-Yo desde que estoy en Farmacity nunca vi que cerrara una farmacia al lado nuestro. Siempre vi, mayoritariamente, que las farmacias se fortalecen porque empiezan a entender su negocio. Al negocio uno no le de un mejor lugar, un salón más libre, piso agradable, aire acondicionado, buen sistema de mostrador en la farmacia. Ese tipo de cosas son las que reconvierten al sector. Obliga a que el empresario reinvierta sus ganancias en el mismo negocio. En este trayecto llevamos invertidos en Argentina más de 30 millones de pesos y ahora otros 40 millones en Mendoza. Eso te da la pauta que invertimos en el país y no fuera (NDR: esa fue una de las acusaciones de sus colegas mendocinos).  Nosotros tenemos un directorio que está controlado ciento por ciento por capitales argentinos.

-El temor acá es porque ya había una ley que prohibía la llegada de capitales que no fueran mendocinos.

-La ley acá lo que te prohíbe es que se abran nuevas farmacias. Cerraron esa posibilidad. Nosotros en la adquisición vamos a transformar las mismas farmacias, no le estamos agregamos nuevas farmacias al sector. La verdad yo soy argentino, la plata es argentina. Cuando te ponen estas trabas el único que se perjudica es el consumidor.

-Han tenido algún contacto con las universidades, con el gobierno…

-No, es muy incipiente, nosotros hemos cerrado contrato antes de ayer (por el lunes). Nos llamó el intendente de La Paz para pedir que no le vayamos a cerrar la farmacia y le dijimos ‘quédese tranquilo que le vamos a poner una farmacia mucho mejor que la que tiene’. Me llamó la atención el comentario.

-Esto de que salieran los dueños de farmacias con los talones de punta ¿les ha sucedido también en otras provincias donde han abierto sucursales (San Luis, Córdoba, Entre Ríos, Misiones, Corrientes, Salta, Chaco y este año en Formosa)?.

-Lo que uno hace al poner reglamentaciones o trabas para impedir que un sector pueda seguir creciendo es crear un monopolio u oligopolio. Con esta adquisición Farmacity obliga a mejorar el sector en Mendoza, cuando se achican los espacios para que uno pueda ingresar  en un mercado el perjudicado es el cliente. Nos hablan de monopolio y si en Mendoza hay 700 farmacias, nadie podría tener 600, eso sí sería monopolio y no 23. Es fácil abrir el mercado, entrar y después cerrar la puerta.
 
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